車?yán)遄觾r(jià)格“腰斬”，沒你想的這么簡(jiǎn)單

作者|楊泥娃  來源|電商在線（ID：dianshangmj）

工作日的杭州勾莊水果批發(fā)市場(chǎng)，穿梭著的搬運(yùn)車比顧客還多，放眼一望，全是堆得一人多高的彩色紙箱。

老張?jiān)跈n口張羅著生意，他不愿錯(cuò)過每一個(gè)散客——這是個(gè)出貨旺季，準(zhǔn)備年貨、年底送禮、公司聚會(huì)，水果都是座上賓。

同時(shí)，又到了車?yán)遄迂S收季。12月16日開始，智利的車?yán)遄雨懤m(xù)到港，批發(fā)商和水果商們?cè)俣却蝽戃嚴(yán)遄?ldquo;保衛(wèi)戰(zhàn)”，這既是引流的尖貨，也是利潤(rùn)較高的品類。

5天拿下4次熱搜的車?yán)遄?，掀起了春?jié)前的第一波消費(fèi)熱潮，網(wǎng)友紛紛表示，這波自由來的太突然。

老張告訴「電商在線」，最近被車?yán)遄?ldquo;價(jià)格腰斬”的話題而吸引來詢價(jià)的客戶不在少數(shù)，他只能不停的解釋道：降價(jià)是真的，“腰斬”是真沒有。

今年智利車?yán)遄赢a(chǎn)量增加了30%，供給的富足是車?yán)遄觾r(jià)格下降的重要原因。但消費(fèi)者并沒有看到，車?yán)遄酉M(fèi)已經(jīng)開始分化，這背后是供應(yīng)鏈重新整合與洗牌的必然結(jié)果，相比去年還在高喊的“車?yán)遄幼杂?rdquo;，價(jià)格下降只是“車?yán)遄映B(tài)化”的第一步。

一

沒有“腰斬”

央視財(cái)經(jīng)的一篇報(bào)道，點(diǎn)燃了車?yán)遄訜岫?。往年起碼要賣500多元的車?yán)遄樱F(xiàn)在只要200多元一箱。讓#車?yán)遄觾r(jià)格腰斬#的話題瞬間發(fā)酵，沖上微博熱搜第一位。

輿論端的火熱討論，卻在車?yán)遄訕I(yè)內(nèi)人士看來有些哭笑不得。喜的是關(guān)注車?yán)遄拥娜烁嗔?，但要?ldquo;腰斬”的貨，真難找。

「電商在線」走訪了水果批發(fā)市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，車?yán)遄映闪艘骺?，幾乎家家都有賣，不過從價(jià)格到品質(zhì)各有千秋。

老張的檔口只擺放了J級(jí)和JJ級(jí)兩種車?yán)遄?，最便宜?20元一箱有10斤，而去年，這樣一箱能賣到300元以上。綜合來看，今年價(jià)格降幅在20%，的確有便宜，但還不至于“腰斬”。

在老張看來，這樣的產(chǎn)品很適合放在門面引流，但如果客人想繼續(xù)詢價(jià)，他會(huì)再引導(dǎo)顧客到倉庫，里面堆積了滿滿4排貨，老張開始如數(shù)家珍的介紹起來。

“這個(gè)才是真正的性價(jià)比貨，310元一箱的2J+級(jí)別，品牌和品質(zhì)都特別好。”

老張?zhí)寡裕@些真正好賣的貨都是自己囤來“壓箱底”的，車?yán)遄拥牧闶蹆r(jià)格幾乎每天都在變，越是臨近春節(jié)，好貨能賣的價(jià)格更高。

近幾年進(jìn)口車?yán)遄釉趪?guó)內(nèi)走俏，引來了大量水果商涌入，提前囤貨，幾乎成了業(yè)內(nèi)共識(shí)，但趕上今年這個(gè)豐收年份，囤貨反而拉低了市場(chǎng)價(jià)格。

智利駐華大使館商務(wù)參贊娜塔介紹，中國(guó)是目前世界上最大的智利車?yán)遄舆M(jìn)口國(guó)，預(yù)計(jì)今年的智利車?yán)遄映隹诹繉⒃黾?0%，將有50萬噸左右車?yán)遄舆M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

供需關(guān)系決定價(jià)格，這個(gè)淺顯的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理很好地解釋了今年車?yán)遄觾r(jià)格的走低，而往前追溯，近幾年車?yán)遄觾r(jià)格一直高開高走，生產(chǎn)端肯定會(huì)選擇擴(kuò)張，如此看來，今年的產(chǎn)量增加是種必然。

與此同時(shí)，疫情的影響也存在，相比海外其他地區(qū)的市場(chǎng)疲軟，智利商家在中國(guó)市場(chǎng)下更大的重注。此前一位車?yán)遄硬少徣藛T對(duì)「電商在線」說道，真正掌握貨源的還是智利的車?yán)遄由碳摇?ldquo;他們可以決定船到底哪天靠岸，卸下多少貨，供需關(guān)系的多少才是決定市場(chǎng)價(jià)格的根本。”

“今年的確是豐收年，但量多的是J和JJ級(jí)車?yán)遄樱?J以上的貨品依然很少，甚至有小幅漲價(jià)。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)「電商在線」說。

（一位水果商在朋友圈寫道）

囤貨這把雙刃劍在今年尤為凸顯，老張說“腰斬”的車?yán)遄樱鋵?shí)都是同行手里囤的快壞掉的貨。

「電商在線」在走訪中發(fā)現(xiàn)，J和JJ級(jí)的車?yán)遄邮菣n口吸引力最強(qiáng)的商品，但相同級(jí)別依然有品牌和品質(zhì)的差異，如果不細(xì)致詢問和對(duì)比，其實(shí)很難從價(jià)格本身做出判斷。

二

出現(xiàn)消費(fèi)分化

如果只從價(jià)格入手，是很難客觀評(píng)價(jià)車?yán)遄拥?，從品牌、大小到新鮮程度，每一個(gè)因素都在影響著價(jià)格。

進(jìn)入中國(guó)的智利車?yán)遄泳桶⊿antina、Bing、Kordia等近十個(gè)品種，每個(gè)品種在甜度、硬度、色澤和含水量方面各不相同，雖說消費(fèi)者的喜好因人為宜，但市場(chǎng)往往已經(jīng)把不同品牌的價(jià)格劃上了標(biāo)尺，價(jià)格在200元檔次的車?yán)遄油际荢antina和Bing，而被視為最高級(jí)別的Kordia甚至可以賣到一箱400元以上。

另一個(gè)定價(jià)指標(biāo)在于J級(jí)的劃分，“J”（26-28mm）是一種大小單位，從1J到4J，數(shù)字越大代表車?yán)遄悠焚|(zhì)越高——甜，成色好，口感扎實(shí)。

在今年，這些參考標(biāo)準(zhǔn)變得尤為實(shí)際。由于產(chǎn)量多集中在J和JJ級(jí)別，所以3J以上的價(jià)格并沒有很大下降，逐漸拉開的價(jià)格差距，已經(jīng)讓車?yán)遄酉M(fèi)走向分化。

在Costco、山姆以及盒馬，車?yán)遄訒?huì)放在入口最顯眼的位置，10斤大容量的禮盒包裝，成為商超引流款。電商平臺(tái)的車?yán)遄訁s是另一片景象，聚劃算、蘇寧、京東、拼多多，幾家平臺(tái)亮出“百億補(bǔ)貼”，用真金白銀把車?yán)遄觾r(jià)格打下來。不過和往年低價(jià)、特價(jià)的標(biāo)簽不同，它們大多選擇以3J品質(zhì)的車?yán)遄幼鳛橹髁ι唐罚材芸吹较M(fèi)趨勢(shì)的變化。

聚劃算小二有觀察到，主力的3J級(jí)車?yán)遄蛹幢阕隽顺驼劭?，與平常補(bǔ)貼價(jià)格相比日均銷量也并沒有太大變化，“有補(bǔ)貼那天賣1000份，平時(shí)也是賣1000份。”這從側(cè)面說明，消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)在意品質(zhì)綜合考慮，而不是單純被價(jià)格引導(dǎo)。

Eric是國(guó)內(nèi)很早做車?yán)遄拥纳倘耍貞浧?0年前智利車?yán)遄拥礁?，能拿到貨的商家就是贏家，沒有人過分講究品種、大小，有貨就行。

“今年的智利車?yán)遄游乙呀?jīng)不太賣了，因?yàn)槎际呛＿\(yùn)貨，品質(zhì)相比新西蘭的空運(yùn)車?yán)遄右畈簧?，為了滿足高端客戶的需要，今年主要賣新西蘭的車?yán)遄印?rdquo;Eric對(duì)「電商在線」說，海運(yùn)的貨都去廣州港拿，空運(yùn)的貨都是去上海等，下了飛機(jī)就直接被分完了。

在Eric的朋友圈里，新西蘭的空運(yùn)車?yán)遄颖环Q為“極致口感”，同樣一箱10斤的車?yán)遄?，新西蘭的可以賣到699一箱，是智利的3倍。

“智利車?yán)遄拥膬r(jià)格目前已經(jīng)是低位了，未來也很難繼續(xù)低下去，運(yùn)輸成本那么高，再低就沒人做這個(gè)生意了。”Eric坦言。

當(dāng)然，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題擺在面前，高價(jià)意味著利潤(rùn)空間大，而價(jià)格越發(fā)透明化的智利車?yán)遄?，必然將進(jìn)入消費(fèi)“常態(tài)化”，商家們只能在不斷分級(jí)的消費(fèi)檔次中，繼續(xù)尋覓下一個(gè)高端“獵物”。

三

車?yán)遄幼杂墒侨绾螌?shí)現(xiàn)

高度依賴于進(jìn)口的車?yán)遄?，在?guó)內(nèi)形成了復(fù)雜多樣的流通渠道。過去幾年，智利、澳洲這些原產(chǎn)地的貨通過官方出口到中國(guó)，由官方在國(guó)內(nèi)設(shè)立的流通協(xié)會(huì)等組織統(tǒng)一來供應(yīng)，因而“市場(chǎng)變量”比較穩(wěn)定，各級(jí)代理商拿到手的貨品質(zhì)量也比較固定。

隨著車?yán)遄釉趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)的走俏，其渠道和供應(yīng)鏈也在經(jīng)歷一些變化，它們一起在重新定義著車?yán)遄由獾氖袌?chǎng)秩序，而價(jià)格的不斷下探正在證明這一點(diǎn)。

“這個(gè)貨品質(zhì)很好，今天賣了就沒了，明天能賣什么我都不知道。”水果批發(fā)商任娟說。

她在市場(chǎng)中間的空地搭了個(gè)臨時(shí)檔口，一上午的時(shí)間，堆了兩排的車?yán)遄樱?10元5斤已經(jīng)賣了一大半。

整個(gè)市場(chǎng)，類似任娟一樣的商家不在少數(shù)，他們大多被動(dòng)等待供應(yīng)，也不敢輕易給客戶做大采購的允諾，趕上好貨了賣的就快，但下一次會(huì)是什么依然未知數(shù)。

反觀頭部的商家，已經(jīng)向前延伸供應(yīng)鏈，變“被動(dòng)供應(yīng)”為“主動(dòng)直采”，甚至有些已經(jīng)在智利擁有生產(chǎn)基地。分銷鏈路變短，自然意味著成本的遞減，也實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)終端的透明化和標(biāo)準(zhǔn)化。

這其中，電商平臺(tái)是通過整合供應(yīng)鏈而實(shí)現(xiàn)低價(jià)的典型代表。今年天貓組織了三大水果進(jìn)口商，聯(lián)合從原產(chǎn)地直接采購，包船直達(dá)中國(guó)；京東也加大發(fā)力智利海外直采，與智利大的車?yán)遄愚r(nóng)場(chǎng)直接合作，通過海外基地直采模式，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。

平臺(tái)憑借著渠道銷售能力，也實(shí)現(xiàn)了定價(jià)權(quán)。聚劃算小二介紹，百億補(bǔ)貼下的車?yán)遄幽軌驅(qū)崿F(xiàn)低價(jià)，一方面是平臺(tái)的紅包補(bǔ)貼，另一方面是通過包銷模式，拿到了足夠低的成本價(jià)。

包銷模式可以理解為平臺(tái)保證實(shí)現(xiàn)一定的銷售量，從而拿到品牌方的協(xié)議價(jià)。車?yán)遄拥亩▋r(jià)流程很長(zhǎng)，滿載車?yán)遄拥拇瑥闹抢霭l(fā)，在海面上就將根據(jù)市場(chǎng)情況做一個(gè)估價(jià)，待到船靠岸，確定最終定價(jià)，而平臺(tái)已經(jīng)可以做到在海面上就簽訂好協(xié)議價(jià)格。

車?yán)遄拥慕祪r(jià)也與市場(chǎng)教育息息相關(guān)，越來越多的人清楚了車?yán)遄颖旧砭褪菣烟?，它的高貴更多來自于進(jìn)口。而在線下采購的過程中，車?yán)遄右驗(yàn)槠放?、?biāo)準(zhǔn)的分級(jí)較多，也給了很多商家“鉆空子”的可能，能夠產(chǎn)生溢價(jià)的環(huán)節(jié)很多，高價(jià)成了理所當(dāng)然。

但越來越多的商家涌入，行業(yè)的透明度就更高，比如在電商平臺(tái)商品詳情頁，可以很清楚的看到各個(gè)J級(jí)的含義，以及品種的差異，這些是在傳統(tǒng)線下渠道難以實(shí)現(xiàn)的。

和奇異果、牛油果等水果一樣，被叫做車?yán)遄拥臋烟艺谧呦?ldquo;神壇”。“價(jià)格腰斬”只是車?yán)遄咏祪r(jià)的一個(gè)縮影，而褪去高貴外衣，走入尋常人家的車?yán)遄樱矊⒆兊貌辉偕衩亍?/p>

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：電商在線（ID：dianshangmj），作者：楊泥娃