發(fā)揮優(yōu)勢(shì)補(bǔ)足短板 新零售下經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)大有可為

 “二手車零售模式才是集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)真正的未來，而做零售，經(jīng)銷商集團(tuán)有著天然的優(yōu)勢(shì)。”6月30日，在2018年CUCA中國(guó)二手車大會(huì)廠商及分銷商集團(tuán)分論壇上，車易拍大客戶部總經(jīng)理周經(jīng)緯如是說。

車易拍大客戶部總經(jīng)理周經(jīng)緯發(fā)表演講

近年來，國(guó)內(nèi)二手車銷量逐年提升，市場(chǎng)潛力進(jìn)一步釋放。數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月全國(guó)二手車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)10%，但主機(jī)廠和經(jīng)銷商集團(tuán)卻沒有充分享受到二手車行業(yè)增長(zhǎng)帶來的紅利?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透和規(guī)?；瘧?yīng)用在提升行業(yè)效率和體驗(yàn)的同時(shí)，使得車價(jià)越來越透明、毛利率持續(xù)下降，4s店在置換業(yè)務(wù)版塊的盈利空間被大大壓縮。

 強(qiáng)敵環(huán)伺，經(jīng)銷商集團(tuán)該如何找到出路？周經(jīng)緯給出了車易拍的答案：“面對(duì)To C電商平臺(tái)的沖擊，經(jīng)銷商集團(tuán)應(yīng)該調(diào)整跑道，舍置換拼零售，補(bǔ)足數(shù)據(jù)短板的同時(shí)利用線下場(chǎng)景的先天優(yōu)勢(shì)，實(shí)施降維攻擊，在新零售模式下重新找回自己的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

眾所周知，To C電商平臺(tái)的本質(zhì)是通過大數(shù)據(jù)帶來更多的買家和更高的效率。隨著二手車的車況、價(jià)格等信息逐漸透明化，車主會(huì)在To C電商平臺(tái)和4s店置換收購(gòu)價(jià)之間進(jìn)行比較，雙方議價(jià)。由此，給經(jīng)銷商集團(tuán)整體置換率及利潤(rùn)都帶來了沖擊。很多4s店二手車經(jīng)理表示：“車越來越不好收了。”如何在數(shù)據(jù)能力上補(bǔ)足短板，迎接新的行業(yè)對(duì)手？周經(jīng)緯以車易拍的置換管理系統(tǒng)“易收車”為例介紹了車易拍的解決方案：4s店評(píng)估師只需通過“易收車”APP快速檢測(cè)錄入，即可獲取立體化的車況檢測(cè)報(bào)告、維保查詢結(jié)果及違章查詢結(jié)果，同時(shí)，車易拍平臺(tái)10萬(wàn)多名全國(guó)車商可形成良好的價(jià)格支撐，確保最優(yōu)的價(jià)格。這一切，都將會(huì)在15分鐘內(nèi)完成，能大大提升置換的效率。

4S店的先天優(yōu)勢(shì)在哪里？從交易場(chǎng)景來說，消費(fèi)者不敢買二手車不是缺少平臺(tái)，而是因?yàn)椴恍湃巍６周嚪菢?biāo)大宗的商品特性，使得用戶難以在網(wǎng)上鑒別二手車車況。To C模式的二手車電商其實(shí)并沒有改變與用戶交互的方式，C端用戶的需求并沒有真正得到滿足。“而4S店作為第一用戶觸達(dá)點(diǎn)，能形成完整的場(chǎng)景閉環(huán)，二手車最終的交易模式還是要走到線下。”周經(jīng)緯肯定地說。

 同時(shí)，周經(jīng)緯認(rèn)為，二手車零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過置換，對(duì)于to C電商平臺(tái)，與其“貼身肉搏”，不如“降維攻擊”。經(jīng)銷商集團(tuán)可以主動(dòng)放棄置換環(huán)節(jié)利潤(rùn)，通過與to B電商平臺(tái)的合作，奪取客戶拉動(dòng)新車銷售，利潤(rùn)增長(zhǎng)的任務(wù)則交給二手車零售環(huán)節(jié)來完成，正所謂“失之東隅，收之桑榆。”

而在二手車零售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，4S店目前面臨的問題很多，比如本品牌在置換來源中占比較少，自采渠道缺乏優(yōu)勢(shì)等。該如何解決這些問題，周經(jīng)緯認(rèn)為，可以借助to B二手車電商平臺(tái)賦能自身，擴(kuò)展車源結(jié)構(gòu)，增加商品數(shù)量。

 以車源為例，車易拍不僅服務(wù)超過2000家4S店經(jīng)銷商車源、車商車源及金融機(jī)構(gòu)車源，還同時(shí)對(duì)接大搜車賣車比價(jià)平臺(tái)，將C端個(gè)人優(yōu)質(zhì)車源納入在線交易平臺(tái)，提供種類豐富的優(yōu)質(zhì)車源。

 再比如彈個(gè)車的“1成首付，先用后買”彈性購(gòu)車金融服務(wù)方案。車是租給用戶的，1-3年期滿，部分用戶會(huì)選擇把車還給平臺(tái)，繼續(xù)換新車。這部分優(yōu)質(zhì)一手個(gè)人車源將隨著彈個(gè)車業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而持續(xù)析出，成為市場(chǎng)重要的車源組成部分之一。這就更接近美國(guó)市場(chǎng)：美國(guó)的融資租賃市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，可租可買的車輛為市場(chǎng)前端提供了豐富的車源，促進(jìn)了整個(gè)二手車交易的良性循環(huán)。

“打敗小偷的，不一定是警察”，周經(jīng)緯結(jié)尾說到，“只要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)補(bǔ)足短板，在新零售模式下經(jīng)銷商集團(tuán)一定大有可為。”

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