被低估的中國(guó)助聽(tīng)器市場(chǎng)：6000萬(wàn)聽(tīng)障老人/市場(chǎng)覆蓋不到5%，激烈競(jìng)爭(zhēng)已展開(kāi)

圖源：AgeClub(ID：AgeClub)

作者|石薇 來(lái)源|AgeClub(ID：AgeClub)

“聽(tīng)力損失是看不見(jiàn)的殘疾，所以普遍被社會(huì)忽視，存在認(rèn)知度低的特點(diǎn)，且老人大多對(duì)佩戴助聽(tīng)器具有一定的社會(huì)恥辱感;而在供給側(cè)，則存在利益導(dǎo)向偏離的問(wèn)題，關(guān)注的往往是支付能力最強(qiáng)的人，而不是最需要的人。”

在老年人的眾多痛點(diǎn)中，老年性聽(tīng)力損失常常被忽略。

它發(fā)生在生活中的高頻場(chǎng)景是：在跟長(zhǎng)輩的相處中，需要用越來(lái)越大的聲音講話他們才聽(tīng)得清;電視或手機(jī)播放聲音大到引發(fā)家庭甚至鄰里矛盾，而長(zhǎng)輩還覺(jué)得委屈。

老人是聽(tīng)障人群的主體。世界衛(wèi)生組織發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，65歲以上老年人中約有三分之一患有殘疾性聽(tīng)力損失。而根據(jù)AgeClub調(diào)研了解的數(shù)據(jù)，許多助聽(tīng)器品牌的用戶中，70%以上均為中老年人群，一些品牌的中老年用戶占比甚至接近100%。

但在國(guó)內(nèi)，社會(huì)對(duì)于老人聽(tīng)力問(wèn)題的重視程度卻并不算高。助聽(tīng)器作為主要聽(tīng)力輔助工具，即使在中國(guó)已經(jīng)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作了二十多年，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其在中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋率還不到5%。對(duì)比美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家30%甚至更高的覆蓋率，中國(guó)還存在巨大的市場(chǎng)空白。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)老人正在快速變化，助聽(tīng)器行業(yè)也迎來(lái)變革的節(jié)點(diǎn)。這些，都為國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)帶來(lái)全新的機(jī)遇。

01

6000萬(wàn)老人存在聽(tīng)力障礙

傳統(tǒng)助聽(tīng)器市場(chǎng)的三大需求痛點(diǎn)

根據(jù)世界衛(wèi)生組織3月初發(fā)布的《世界聽(tīng)力報(bào)告》：在全球范圍內(nèi)，超過(guò)4.3億人經(jīng)歷失能性聽(tīng)力障礙，到2050年，這一數(shù)字可能會(huì)增加到近7億。

而在國(guó)內(nèi)，早在2017年，據(jù)北京聽(tīng)力協(xié)會(huì)透露，預(yù)估中國(guó)殘疾性聽(tīng)力障礙人士達(dá)7200萬(wàn)，其中老年人數(shù)量最多，約有6000萬(wàn)。

盡管聽(tīng)障人群數(shù)量巨大，但借助聽(tīng)力輔助設(shè)備解決聽(tīng)力需求的人屈指可數(shù)，作為主要聽(tīng)力設(shè)備的助聽(tīng)器，同樣市場(chǎng)覆蓋率極低，不足5%。

1.老人對(duì)助聽(tīng)器的三大需求痛點(diǎn)

低覆蓋率也意味著用戶還存在許多需求痛點(diǎn)尚未被滿足。AgeClub調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拋開(kāi)用戶認(rèn)知層面的原因，老人對(duì)助聽(tīng)器產(chǎn)品主要存在三大需求痛點(diǎn)：

1) 產(chǎn)品體驗(yàn)不好，功能有限

助聽(tīng)器品牌又為智能CEO孫鴻程曾表示，專(zhuān)業(yè)級(jí)助聽(tīng)器需要滿足延時(shí)、續(xù)航和降噪三大要求，這其中助聽(tīng)器最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就在于降噪，即能夠抑制環(huán)境噪聲，增強(qiáng)語(yǔ)音。

降噪的難度在于，不同的環(huán)境下，人們對(duì)噪音的理解不同。如何根據(jù)場(chǎng)景不同來(lái)定義并抑制噪音，考驗(yàn)著助聽(tīng)器的運(yùn)算能力。

長(zhǎng)期關(guān)注和研究助聽(tīng)器市場(chǎng)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)Atypical Ventures投資總監(jiān)董為告訴AgeClub，傳統(tǒng)助聽(tīng)器大多很難把降噪的效果做到很好，這也導(dǎo)致許多用戶佩戴助聽(tīng)器以后，由于語(yǔ)音和噪聲被同時(shí)放大，仍然聽(tīng)不清。

許多助聽(tīng)器還存在嘯叫(聲反饋)的問(wèn)題，“就像話筒對(duì)著音響時(shí)產(chǎn)生的聲音一樣”，這種聲音會(huì)讓老人的耳朵非常不舒服。

此外，容易弄丟、續(xù)航能力不強(qiáng)、容易受潮等，傳統(tǒng)助聽(tīng)器制造出許多新的痛點(diǎn)，給老人帶來(lái)不好的使用體驗(yàn)。

而基礎(chǔ)功能層面的問(wèn)題只是其一，在其他功能和使用場(chǎng)景上，不少助聽(tīng)器也存在很多限制。

董為分享了一個(gè)身邊案例：一位朋友曾經(jīng)配備了一臺(tái)價(jià)格很昂貴的助聽(tīng)器，但這臺(tái)助聽(tīng)器卻連最基本的藍(lán)牙聽(tīng)歌功能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)并不是一個(gè)在技術(shù)上很難實(shí)現(xiàn)的事情。

“中低端助聽(tīng)器一般都只有單一功能，不能用于打電話、看電視、聽(tīng)音樂(lè)等場(chǎng)景。” 唯安耳中華區(qū)總經(jīng)理張志健表示。不僅如此，老人在佩戴助聽(tīng)器時(shí)，經(jīng)常存在一個(gè)相對(duì)隱蔽的心理障礙，即社會(huì)恥辱感，老人不希望別人覺(jué)得自己是殘疾人。但許多助聽(tīng)器并沒(méi)有在設(shè)計(jì)上考慮到老人的這一需求。

產(chǎn)品上的不佳體驗(yàn)和功能單一，是多數(shù)老人不愿購(gòu)買(mǎi)助聽(tīng)器、對(duì)助聽(tīng)器使用率不高的主要原因。

一份北京聽(tīng)力協(xié)會(huì)提供的美國(guó)最新MarkeTrak10問(wèn)卷顯示，除了改善聽(tīng)損，許多助聽(tīng)器用戶覺(jué)得助聽(tīng)器可以具備某些要素/特定功能：擴(kuò)大媒體聲音(66%)、改善tinnitus耳鳴(42%)、接手機(jī)電話(35%)、接收緊急情報(bào)信號(hào)(29%)。

2) 價(jià)格昂貴

助聽(tīng)器的技術(shù)壁壘較高，在國(guó)內(nèi)屬于二類(lèi)醫(yī)療器械，生產(chǎn)需要醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品注冊(cè)證，經(jīng)營(yíng)需要第二類(lèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案。

研發(fā)和從業(yè)門(mén)檻較高，且服務(wù)屬性較重，種種因素抬高了經(jīng)營(yíng)成本，最終分?jǐn)偟疆a(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格上。

從目前國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器的價(jià)格來(lái)看，主要分為三個(gè)區(qū)間：經(jīng)濟(jì)型、中端和高端。

最便宜的經(jīng)濟(jì)型助聽(tīng)器雙耳價(jià)格基本在1000元以內(nèi)，這類(lèi)助聽(tīng)器一般不具備定制化功能，且使用的并非當(dāng)前的主流技術(shù);

中端助聽(tīng)器則一般覆蓋了目前市場(chǎng)上主流助聽(tīng)器品牌從入門(mén)到中高端產(chǎn)品的價(jià)位，單只價(jià)格大概在2000-7000元左右;

高端助聽(tīng)器則主要指國(guó)際助聽(tīng)器品牌，由于技術(shù)含量較高且為國(guó)際品牌所壟斷，大多價(jià)格昂貴，單只價(jià)格多在1萬(wàn)元以上。

昂貴的價(jià)格，對(duì)于多數(shù)靠微薄養(yǎng)老金生活的老人而言，是沉重負(fù)擔(dān)。(2016年全國(guó)老人的平均退休工資約2350元/月)

換一個(gè)角度，即便是由年輕人為父母購(gòu)買(mǎi)，動(dòng)輒上萬(wàn)的價(jià)格也是不小支出，加上老人不愿子女為自己多花錢(qián)，這些都加大了助聽(tīng)器在老人中的普及難度。

更重要的是，市場(chǎng)上多數(shù)助聽(tīng)器，不管高端還是低端價(jià)位，均存在一些不好的體驗(yàn)。

當(dāng)老人難以選購(gòu)到一款真正滿足需求且具有良好體驗(yàn)的助聽(tīng)器產(chǎn)品時(shí)，即使具有付費(fèi)能力，也不會(huì)愿意為之付費(fèi)。在目前的市場(chǎng)用戶認(rèn)知中，助聽(tīng)器不值當(dāng)下的價(jià)位。

3) 驗(yàn)配流程復(fù)雜，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不全

盡管近年來(lái)電商渠道在興起，但在驗(yàn)配的專(zhuān)業(yè)度和準(zhǔn)確度上，線下仍然具有不可替代的作用。

傳統(tǒng)助聽(tīng)器產(chǎn)品，大多需要老人去線下由專(zhuān)業(yè)助聽(tīng)驗(yàn)配師測(cè)試聽(tīng)力損失程度，再根據(jù)聽(tīng)力損失情況進(jìn)行驗(yàn)配。

而聽(tīng)力損失是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，即便佩戴助聽(tīng)器，聽(tīng)力值也會(huì)出現(xiàn)變化，因此需要老人每隔一段時(shí)間去線下重新測(cè)試調(diào)校，這對(duì)老人而言很麻煩。

另外，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不全且水平參差不齊，同樣是老人購(gòu)買(mǎi)助聽(tīng)器的一大痛點(diǎn)。

助聽(tīng)器網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋多集中在高線城市或者低線城市的市中心，在更加廣闊的下沉市場(chǎng)比如縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村地區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)較少，增加了老人線下驗(yàn)配的難度;

現(xiàn)有的助聽(tīng)器網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)配水平大多參差不齊，老人在驗(yàn)配時(shí)同樣存在不夠準(zhǔn)確或者舒適度不夠的情況。

根據(jù)2019年阿里健康發(fā)布的淘寶、天貓助聽(tīng)器線上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，助聽(tīng)器類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額度增長(zhǎng)60%，其中近30%的助聽(tīng)器購(gòu)買(mǎi)用戶來(lái)自人口20-50萬(wàn)之間的小縣城——這意味著，廣闊的下沉市場(chǎng)，還有許多未被滿足的需求有待進(jìn)一步挖掘。

2.老人加速變化，未來(lái)前景廣闊

傳統(tǒng)的助聽(tīng)器市場(chǎng)存在許多需求痛點(diǎn)急需被滿足，而從未來(lái)的趨勢(shì)來(lái)看，助聽(tīng)器市場(chǎng)前景廣闊。

1) 老齡化趨勢(shì)加速，老人觀念轉(zhuǎn)變

中國(guó)老齡化加速，且老年人群正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，許多60、70后的生活水平與消費(fèi)觀念與前幾代老人已經(jīng)產(chǎn)生巨變。

一方面，經(jīng)歷幾十年的發(fā)展和積累，他們整體經(jīng)濟(jì)水平得到極大提升，付費(fèi)能力更強(qiáng);另一方面，他們更加關(guān)注自我，注重品質(zhì)，消費(fèi)觀念更加開(kāi)放和多元。

伴隨著生活節(jié)奏的加快，現(xiàn)代人對(duì)器官的使用強(qiáng)度遠(yuǎn)高于前幾代人，這也導(dǎo)致現(xiàn)代人的器官耗損程度更為嚴(yán)重，未來(lái)對(duì)助聽(tīng)器的需求也會(huì)進(jìn)一步增多。

2) 技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品類(lèi)，未來(lái)可承載的空間巨大

助聽(tīng)器是一個(gè)依靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品類(lèi)， 隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展與普及，助聽(tīng)器除了可以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)助聽(tīng)功能，還可以在生命數(shù)據(jù)的傳感甚至整個(gè)醫(yī)療層面承載更多的功能。

同時(shí)，在拓展消費(fèi)級(jí)功能上，也存在極大的延伸空間。從這個(gè)角度來(lái)看，在商業(yè)層面，助聽(tīng)器未來(lái)?yè)碛芯薮蟮目赡苄浴?/p>

02

助聽(tīng)器市場(chǎng)2.0時(shí)代到來(lái)

中高端+智能化是未來(lái)趨勢(shì)

用戶和需求層面的痛點(diǎn)與變化，也將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)出現(xiàn)許多新的變化。

參考全球尤其是美國(guó)市場(chǎng)助聽(tīng)器的發(fā)展，從整體趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)將逐漸擺脫過(guò)去靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的粗放發(fā)展階段，向更加關(guān)注用戶需求，注重研發(fā)和科技實(shí)力的2.0階段邁進(jìn)，具體表現(xiàn)在：

1.國(guó)內(nèi)低端市場(chǎng)已成紅海，中高端市場(chǎng)幾乎空白

跟全球尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)助聽(tīng)器市場(chǎng)起步較晚，但發(fā)展速度較快。目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)不少助聽(tīng)器品牌，主要分為兩類(lèi)：

國(guó)際五大助聽(tīng)器集團(tuán)及全球市場(chǎng)份額

(德國(guó)西萬(wàn)拓與丹麥唯聽(tīng)已合并為WS Audiology集團(tuán))

一類(lèi)是以瑞士峰力、丹麥奧迪康、丹麥瑞聲達(dá)等六大國(guó)外巨頭為代表的品牌。他們憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，幾乎壟斷了國(guó)內(nèi)的助聽(tīng)器市場(chǎng)，占據(jù)了接近90%的市場(chǎng)份額，雙耳價(jià)格基本在兩萬(wàn)元以上;

另一類(lèi)是以歐仕達(dá)、新聲、惠耳、愛(ài)可聲等為代表的國(guó)產(chǎn)助聽(tīng)器品牌。與國(guó)外品牌相比，國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器企業(yè)規(guī)模普遍較小，整體研發(fā)創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱，占據(jù)了接近10%的市場(chǎng)份額，大多走的是性價(jià)比路線，雙耳價(jià)格基本在萬(wàn)元以下。

國(guó)產(chǎn)部分傳統(tǒng)一二線助聽(tīng)器品牌(注：以上為不完全統(tǒng)計(jì))

這意味著，國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)仍然是藍(lán)海，急需國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器企業(yè)提升產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，用更高科技更好體驗(yàn)的產(chǎn)品，填補(bǔ)這一塊市場(chǎng)空白。

2.新興助聽(tīng)器玩家進(jìn)場(chǎng)，資本開(kāi)始關(guān)注和布局

除了國(guó)外巨頭和國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌，近兩年，國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)也出現(xiàn)了不少新玩家，總體來(lái)看，主要分為兩個(gè)方向：

“其他”行業(yè)的入局者(注：以上為不完全統(tǒng)計(jì))

①一些其他行業(yè)的巨頭或者定位智能養(yǎng)生的消費(fèi)醫(yī)療品牌開(kāi)始布局這一行業(yè)，比如寶島眼鏡、九安、蘋(píng)果等品牌;

②一些新興初創(chuàng)企業(yè)的進(jìn)場(chǎng)，他們大多具有復(fù)合背景，關(guān)注用戶需求，以創(chuàng)新的產(chǎn)品或商業(yè)模式，切入某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如又為智能、聆通科技等。

國(guó)內(nèi)及美國(guó)市場(chǎng)的部分新興助聽(tīng)器品牌(注:以上為不完全統(tǒng)計(jì))

這兩類(lèi)企業(yè)的入局，也帶動(dòng)了資本對(duì)助聽(tīng)器市場(chǎng)的關(guān)注。

去年10月，美國(guó)初創(chuàng)品牌Whisper拿到Quiet Capital 領(lǐng)投的3500 萬(wàn)美元 B 輪融資;

前不久，由國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的助聽(tīng)器品牌又為智能完成近500萬(wàn)美元A輪融資，由Atypical Ventures領(lǐng)投;

美國(guó)另一個(gè)新興助聽(tīng)器品牌Eargo去年更是成功在納斯達(dá)克上市，目前市值近20億美元，進(jìn)一步拓寬了助聽(tīng)器市場(chǎng)的想象空間。

3.技術(shù)拐點(diǎn)到來(lái)，數(shù)字化智能化成趨勢(shì)

1)智能降噪算法將普及，核心零件成本存在降低空間

作為投資人，董為在投資科技類(lèi)賽道時(shí)，看重的關(guān)鍵點(diǎn)之一是，這個(gè)行業(yè)是否到了一個(gè)變革的周期，而“助聽(tīng)器市場(chǎng)的技術(shù)拐點(diǎn)正在到來(lái)。”

董為將這個(gè)“技術(shù)拐點(diǎn)”歸結(jié)為兩個(gè)方面：

一是技術(shù)層面降噪算法的普及。

通過(guò)AI算法(也即人工智能)實(shí)現(xiàn)降噪的需求在耳機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)被廣泛采用，但是助聽(tīng)器行業(yè)的產(chǎn)品迭代速度比起消費(fèi)電子領(lǐng)域大概會(huì)慢2-3倍。

因此，伴隨降噪算法在助聽(tīng)器領(lǐng)域的普及和成熟，將會(huì)對(duì)助聽(tīng)器產(chǎn)生革命性的影響。

例如，又為智能目前在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，能夠通過(guò)實(shí)時(shí)識(shí)別特征較為明顯的人聲，實(shí)現(xiàn)對(duì)人聲和背景噪聲的實(shí)時(shí)分離。隨著數(shù)據(jù)量的增加，AI模型會(huì)持續(xù)優(yōu)化，產(chǎn)品降噪效果將進(jìn)一步提升。

事實(shí)上，不僅是又為智能，目前在助聽(tīng)器市場(chǎng)，智能化趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯。從國(guó)際巨頭到國(guó)內(nèi)品牌，再到新興助聽(tīng)器品牌，幾乎都已經(jīng)推出智能助聽(tīng)器產(chǎn)品。

二是核心零部件成本存在巨大的降低空間。助聽(tīng)器的成本中芯片占比較大，行業(yè)的技術(shù)革新能夠在供給側(cè)極大的降低生產(chǎn)成本。

這兩大技術(shù)層面的革新，意味著助聽(tīng)器產(chǎn)品未來(lái)將能夠?qū)崿F(xiàn)降本的同時(shí)優(yōu)化體驗(yàn)。

2)消費(fèi)級(jí)功能得到拓展，場(chǎng)景更加多元

除了核心技術(shù)層面的革新，助聽(tīng)器作為與耳機(jī)一脈相承的產(chǎn)品，也拓展出更多的消費(fèi)級(jí)功能，推動(dòng)其使用場(chǎng)景更加多元。

目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)不少助聽(tīng)器都具備藍(lán)牙功能、充電功能等，使用場(chǎng)景也更加多元，在室內(nèi)、室外、工作、看電視或者逛街等不同環(huán)境中均能適配。如剛切入中國(guó)市場(chǎng)不久的以色列唯安耳BeHear，同時(shí)具備可定制數(shù)字助聽(tīng)器、藍(lán)牙立體聲耳機(jī)、輔助聽(tīng)力設(shè)備的功能。

值得關(guān)注的是，專(zhuān)業(yè)助聽(tīng)器品牌在拓展助聽(tīng)器的消費(fèi)級(jí)功能，不少消費(fèi)電子品牌，也注意到了助聽(tīng)器市場(chǎng)的潛力，開(kāi)始推出具有輔聽(tīng)功能的耳機(jī)。

藍(lán)牙技術(shù)聯(lián)盟(Bluetooth SIG)在CES 2020上宣布推出LE Audio低功耗音頻，能夠顯著增強(qiáng)音質(zhì)，提供更豐富的助聽(tīng)和不同場(chǎng)景的音頻服務(wù);

蘋(píng)果推出的AirPods Pro能夠支持主動(dòng)降噪，增強(qiáng)外界聲音，實(shí)現(xiàn)輔助聽(tīng)音的效果;

三星推出Galaxy Buds Pro無(wú)線耳機(jī)，也具有輔聽(tīng)功能。

4.驗(yàn)配方式更加便利，渠道不斷拓展和普及

助聽(tīng)器需要根據(jù)聽(tīng)力損失程度進(jìn)行調(diào)校后才能佩戴的產(chǎn)品，一直以來(lái)，助聽(tīng)器基本只能通過(guò)醫(yī)院或者線下的門(mén)店、醫(yī)療器械等渠道進(jìn)行驗(yàn)配。

但對(duì)助聽(tīng)器品牌而言，線下門(mén)店的人員和運(yùn)營(yíng)成本較高，且對(duì)老人而言極為不便。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，不少助聽(tīng)器品牌推出了線上線下結(jié)合的驗(yàn)配方式，主要有三種：

一類(lèi)由用戶線上提交聽(tīng)力圖或進(jìn)行在線聽(tīng)力測(cè)試，之后專(zhuān)業(yè)助聽(tīng)器驗(yàn)配師根據(jù)聽(tīng)力狀況調(diào)試助聽(tīng)器，再通過(guò)線上發(fā)貨的方式寄給用戶;

另一類(lèi)是用戶在線上瀏覽商品，用較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)線下門(mén)店專(zhuān)享券，再去往就近門(mén)店進(jìn)行驗(yàn)配。CBNData聯(lián)合阿里健康發(fā)布的《健康趨勢(shì)白皮書(shū)》顯示，2019年，這一模式助推助聽(tīng)器線下服務(wù)的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)飛躍;

還有一類(lèi)則是品牌通過(guò)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的電腦和手機(jī)測(cè)聽(tīng)APP，用戶可以自己操作檢測(cè)聽(tīng)力損失程度，再自行調(diào)校舒適的音量。

此外，在購(gòu)買(mǎi)渠道上，由于門(mén)店驗(yàn)配不便且成本較高，而不少輕中度聽(tīng)損人群對(duì)助聽(tīng)器的要求并不高，無(wú)需接受驗(yàn)配服務(wù)，不少助聽(tīng)器品牌開(kāi)始積極拓展電商、藥店、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等新興或者垂直渠道，砍掉了服務(wù)以及定制化的成本。

5.商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，提高用戶心理接受度

由于技術(shù)正處于變革的節(jié)點(diǎn)、市場(chǎng)教育普及也需時(shí)間，短期來(lái)看，專(zhuān)業(yè)助聽(tīng)器的價(jià)格要想有大幅下降，可能性較低。

目前，一些新興助聽(tīng)器品牌已經(jīng)能做到與六大國(guó)際品牌的核心助聽(tīng)功能接近甚至更好，價(jià)格大概在六大品牌的一半左右。不過(guò)，這個(gè)價(jià)格對(duì)于國(guó)內(nèi)聽(tīng)障人群尤其是老人而言，仍然不是一個(gè)能夠輕易負(fù)擔(dān)的價(jià)格。

為了提高用戶對(duì)助聽(tīng)器產(chǎn)品的心理接受度，不少助聽(tīng)器品牌開(kāi)始在商業(yè)模式上做一些創(chuàng)新：

較為普遍的是免息分期和超長(zhǎng)售后模式，比如6期免息分期，7天無(wú)理由退換，試戴30天、45天甚至100天不滿意均可以退，長(zhǎng)達(dá)兩年的保修期等等，降低用戶的心理負(fù)擔(dān);

Whisper則推出一種月度租賃計(jì)劃，通過(guò)與各地診所合作的方式銷(xiāo)售，用戶每月支付139美元，租用為期三年的“Whisper 聽(tīng)力系統(tǒng)”，可以獲得定期的軟件更新、為期三年的保修服務(wù)、還有聽(tīng)力專(zhuān)家的日常護(hù)理服務(wù)。訂閱結(jié)束時(shí)，用戶可以選擇續(xù)訂，并獲取更新的硬件，或者選擇將硬件退還。

03

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍需教育和普及

核心技術(shù)研發(fā)是最大挑戰(zhàn)

需求端和供給端的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)正在顯現(xiàn)，國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)的潛力也不言而喻，但對(duì)于國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器從業(yè)者而言，還有很多困難和挑戰(zhàn)。

1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未成熟，用戶亟需教育

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)歷數(shù)十年的發(fā)展，助聽(tīng)器的普及和覆蓋率仍然低下。

用戶端來(lái)看，不少老人對(duì)助聽(tīng)器持錯(cuò)誤認(rèn)知，比如覺(jué)得自己的耳朵沒(méi)有完全失聰，無(wú)需佩戴助聽(tīng)器，還有嫌麻煩不愿佩戴，或者擔(dān)心佩戴以后會(huì)被別人當(dāng)做殘疾人等。

市場(chǎng)端來(lái)看，品牌在教育消費(fèi)者的層面，還需加強(qiáng)。目前以利益導(dǎo)向?yàn)橹?，?duì)付費(fèi)能力強(qiáng)的人群主推，對(duì)部分有需求但付費(fèi)能力有限的聽(tīng)障老人選擇性忽視。另外，中小企業(yè)也難以承擔(dān)市場(chǎng)教育的成本。

據(jù)AgeClub了解，一些創(chuàng)立時(shí)間較早的國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器品牌，往往選擇先開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，原因是國(guó)外消費(fèi)者對(duì)于助聽(tīng)器的接受度更高，直到近兩年才開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2.國(guó)內(nèi)品牌體量較小，研發(fā)仍然是最大挑戰(zhàn)

國(guó)內(nèi)品牌大多在低端市場(chǎng)廝殺，最主要的原因是缺乏足夠的科技研發(fā)實(shí)力。

“研發(fā)的投入很大，而助聽(tīng)器并非一個(gè)大眾品類(lèi)，難以靠銷(xiāo)量攤平成本，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)體量和規(guī)模都難以承擔(dān)高額的研發(fā)成本。”某業(yè)內(nèi)人士接受采訪時(shí)透露。

以新聲為例，作為國(guó)內(nèi)相對(duì)知名的助聽(tīng)器品牌，其早在2004年創(chuàng)立，但也用了十多年的時(shí)間才實(shí)現(xiàn)年?duì)I收過(guò)億，逐漸有能力在研發(fā)層面加大投入。而國(guó)內(nèi)的大多數(shù)助聽(tīng)器品牌，都難以做到新聲的規(guī)模，更不用說(shuō)在研發(fā)層面有多少投入。

除了投入，助聽(tīng)器相關(guān)的科研人才缺乏也是國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器在技術(shù)層面難以突破的重要原因。

據(jù)了解，聽(tīng)力學(xué)專(zhuān)業(yè)在中國(guó)起步很晚，直到2001年才首次開(kāi)設(shè)，目前國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)這門(mén)專(zhuān)業(yè)的高校屈指可數(shù)。

3.老年人群較為分散，驗(yàn)配模式仍然有待探索

目前，在驗(yàn)配模式上，國(guó)內(nèi)品牌已經(jīng)形成了線下驗(yàn)配、遠(yuǎn)程驗(yàn)配等多種方式，驗(yàn)配的便利性越來(lái)越高，渠道也越來(lái)越廣。

但無(wú)論是線下驗(yàn)配還是遠(yuǎn)程驗(yàn)配，仍然存在許多問(wèn)題。

線下來(lái)看，除了北京、上海等老齡化程度較高的城市，全國(guó)多數(shù)城市的老人較為分散，線下門(mén)店覆蓋的范圍有限，且門(mén)店運(yùn)營(yíng)和人力成本較高，非?？简?yàn)品牌的中臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力。

線上來(lái)看，不少品牌開(kāi)發(fā)出系統(tǒng)或者APP幫助用戶自己操作測(cè)試聽(tīng)力值，但用戶不是助聽(tīng)驗(yàn)配師，無(wú)法從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，只能從自身感覺(jué)出發(fā)進(jìn)行測(cè)試調(diào)校，若操作不規(guī)范則容易出現(xiàn)結(jié)果偏差。

04

入局助聽(tīng)器市場(chǎng)的關(guān)鍵要素：

專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)+技術(shù)+創(chuàng)新+關(guān)注用戶+資本

前文我們分析了國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)的機(jī)遇、趨勢(shì)和問(wèn)題。那么，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，要想入局助聽(tīng)器市場(chǎng)，需要具備那些關(guān)鍵要素?

1.專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

前面提到過(guò)，助聽(tīng)器是一個(gè)高技術(shù)壁壘的行業(yè)，因此，入局助聽(tīng)器市場(chǎng)的前提，是擁有專(zhuān)業(yè)背景。

AgeClub分析了市場(chǎng)上許多助聽(tīng)器品牌，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)或所屬公司大多具有資深的專(zhuān)業(yè)背景。

新聲創(chuàng)始人余仕湖在創(chuàng)立新聲助聽(tīng)器以前，曾在一家丹麥助聽(tīng)器公司工作了11年;

又為智能核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在硬件設(shè)計(jì)、算法開(kāi)發(fā)、聽(tīng)損市場(chǎng)研究以及消費(fèi)電子類(lèi)供應(yīng)鏈領(lǐng)域均有著豐富經(jīng)驗(yàn);

以色列輔聽(tīng)品牌唯安耳的母公司Alango Technologies是以色列知名的致力于數(shù)字聲音處理和增強(qiáng)技術(shù)的科技公司。

2.技術(shù)優(yōu)勢(shì)

助聽(tīng)器的科技含量體現(xiàn)在很多方面：降噪、續(xù)航、延時(shí)(即原始聲與放大聲之間的延時(shí)，延時(shí)越短，效果越好)、大小、功能等等，每一點(diǎn)都考驗(yàn)品牌的研發(fā)實(shí)力。

助聽(tīng)器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正在從1.0向2.0階段邁進(jìn)，這意味著，過(guò)去國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器品牌靠低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的局面已經(jīng)難以在市場(chǎng)立足。

對(duì)于新入局者而言，需要在技術(shù)層面建立起自己的優(yōu)勢(shì)，打造出更具有技術(shù)含量的高端助聽(tīng)器，才能在市場(chǎng)上立足。

3.創(chuàng)新能力

國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器市場(chǎng)的格局已經(jīng)相對(duì)固化，要想打破傳統(tǒng)巨頭的壟斷格局，新入局者還需要擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，能在商業(yè)模式或者產(chǎn)品層面進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)上立足。

參考美國(guó)市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)近兩年興起的助聽(tīng)器品牌，大多在某個(gè)維度建立了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

Eargo在產(chǎn)品外形上做了極大的革新，其助聽(tīng)器擁有輕盈的機(jī)身，同時(shí)從飛魚(yú)身上獲得設(shè)計(jì)靈感，通過(guò)“鬃毛”設(shè)計(jì)(小兒輕柔的醫(yī)用級(jí)硅膠材質(zhì))，做到了超隱形和超透氣;

聆通科技則開(kāi)發(fā)出一款智能助聽(tīng)APP，用戶只需要在手機(jī)上下載應(yīng)用，配合普通耳機(jī)即可使用;

前面提到的Whisper，其推出的月度租賃計(jì)劃，也是一種極為新穎的商業(yè)模式。

4.關(guān)注用戶需求

助聽(tīng)器市場(chǎng)從1.0向2.0時(shí)代邁進(jìn)的一個(gè)很重要特征：就是整個(gè)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)正在從賣(mài)方移交到買(mǎi)方手中。

消費(fèi)者觀念在轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求升級(jí)的同時(shí)也必然伴隨著消費(fèi)者心智的覺(jué)醒，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)更加理性，將從關(guān)注價(jià)格逐漸向關(guān)注產(chǎn)品本身的性能轉(zhuǎn)變。這也意味著，助聽(tīng)器品牌要想在下一個(gè)時(shí)代生存和立足，必須把用戶需求放在首位，從賣(mài)貨思維向用戶思維轉(zhuǎn)變。

技術(shù)和商業(yè)層面的創(chuàng)新，只有與用戶需求相結(jié)合，解決用戶痛點(diǎn)，才是真正有價(jià)值的變革，進(jìn)而真正推動(dòng)產(chǎn)品的普及。

5.資本助力

切入助聽(tīng)器品類(lèi)需要高投入， 不同階段合理借力資本，對(duì)于國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器品牌而言，是快速成長(zhǎng)的重要手段。

Eargo的成長(zhǎng)歷程，便是一部融資史。2010年創(chuàng)立，從2015年開(kāi)始，到2020年上市前，一共獲得5輪融資，最終成功在納斯達(dá)克上市。

不過(guò)，要想獲得資本的認(rèn)可，創(chuàng)業(yè)者還需要設(shè)計(jì)好自己的商業(yè)模式，找到打動(dòng)資本的關(guān)鍵點(diǎn)。

注：本文部分市場(chǎng)數(shù)據(jù)及信息來(lái)源于北京聽(tīng)力協(xié)會(huì)。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：石薇