萬(wàn)字拆解口腔醫(yī)療賽道丨一顆牙，到底要花多少錢？

圖源：攝圖網(wǎng)

作者|妮蔻  來(lái)源|消費(fèi)界(ID：xiaofeijie316)

導(dǎo)讀：

國(guó)內(nèi)千億口腔醫(yī)療市場(chǎng)，仍處于發(fā)展初期。

正畸和種植牙是口腔醫(yī)療行業(yè)兩大黃金賽道，出現(xiàn)多家上市公司的身影，如時(shí)代天使、通策醫(yī)療等。

對(duì)標(biāo)美國(guó)，從患病率、滲透率等角度分析，我國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)潛力無(wú)限。

近日，時(shí)代天使作為口腔正畸賽道第一股登陸港股。

開盤即暴漲，上市兩日漲幅180%左右，最高價(jià)達(dá)近500港元/股，總市值超800億港元。

正畸和種植牙是口腔醫(yī)療服務(wù)兩大黃金賽道。

此次時(shí)代天使的上市正是踩在國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口的紅利期。

在新消費(fèi)浪潮下，所有品牌都值得被重做一遍，口腔醫(yī)療行業(yè)也不例外。

國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，但我們堅(jiān)信，在不久的將來(lái)，國(guó)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)像美國(guó)Heartland Dental一樣的口腔醫(yī)療連鎖巨頭。

創(chuàng)業(yè)者只要將心注入，剩下的交給時(shí)間。

本文目錄：

一、千億口腔醫(yī)療賽道：供不應(yīng)求

1、 口腔醫(yī)療需求激增，行業(yè)增速快

2、下沉市場(chǎng)亟待補(bǔ)充

3、口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

4、治療和醫(yī)美景氣度高

二、通策醫(yī)療模式能否復(fù)制?

1、民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)龍頭企業(yè)：通策醫(yī)療

2、通策醫(yī)療二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼

3、通策醫(yī)療的護(hù)城河

三、黃金賽道——正畸

1、千億正畸市場(chǎng)，滲透率低

2、傳統(tǒng)矯正器和隱形矯正器

3、正畸高速增長(zhǎng)動(dòng)力因素

4、時(shí)代天使如何成為正畸第一股

四、黃金賽道——種植牙

1、百億種植牙市場(chǎng)，滲透率低

2、種植牙是缺牙的最佳修復(fù)方式

3、種植牙高速增長(zhǎng)動(dòng)力因素

4、國(guó)內(nèi)種植體仍處于發(fā)展早期

五、個(gè)體口腔診所現(xiàn)狀

1、個(gè)體口腔診所占比最高，接近50%

2、口腔醫(yī)療服務(wù)在政策、資本加持下蓬勃發(fā)展

3、民營(yíng)機(jī)構(gòu)尚未出現(xiàn)頭部玩家，市場(chǎng)有待開發(fā)

4、華齒口腔輕資產(chǎn)模式

六、口腔醫(yī)療行業(yè)方興未艾

1、對(duì)標(biāo)美國(guó)，我國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)未來(lái)可期

2、DSO模式也許是未來(lái)口腔醫(yī)療行業(yè)趨勢(shì)

(1)何為DSO模式

(2)美維口腔對(duì)DSO模式的探索

01

千億口腔醫(yī)療賽道：供不應(yīng)求

1、千億口腔醫(yī)療市場(chǎng)廣闊，口腔醫(yī)療需求激增，行業(yè)增速快。

近年來(lái)，我國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)總體快速增長(zhǎng)，十年CAGR為14.54%。

在市場(chǎng)規(guī)模方面，2017-2019年分別為880億元、960億元、1030億元，整體穩(wěn)步增長(zhǎng)。

預(yù)計(jì)2024年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1750億元。

隨著國(guó)民健康意識(shí)的增強(qiáng)、顏值經(jīng)濟(jì)的盛行，口腔醫(yī)療呈現(xiàn)需求激增、供不應(yīng)求的局面。

衛(wèi)計(jì)委公布的全國(guó)口腔健康調(diào)查中發(fā)現(xiàn)不管是老人還是小孩，對(duì)牙齒的重視程度明顯上升。

十年前，5歲兒童、12歲兒童、成人每天兩次刷牙率為14.6%、18%、23.3%，如今每天兩次刷牙率平均上升10個(gè)點(diǎn)。

而且，我國(guó)口腔疾病患病率高但治療率低，仍有提升空間。

兒童齲齒治療率在4.1%-16.5%，65-74歲老人缺牙修復(fù)比率在63%。

口腔醫(yī)療服務(wù)供不應(yīng)求還表現(xiàn)在：國(guó)內(nèi)上規(guī)模專業(yè)口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量少、專業(yè)口腔醫(yī)師數(shù)量有限。

在2018年，我國(guó)口腔醫(yī)生數(shù)量為155/萬(wàn)人，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平(瑞典1100/萬(wàn)人、日本840/萬(wàn)人、美國(guó)611/萬(wàn)人)。

不僅如此，可提供的口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)也相當(dāng)有限，口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)亟待補(bǔ)充。

目前國(guó)內(nèi)私立連鎖口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)上百家門店僅三四家，如拜博、美維口腔等。

2、口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，下沉城市亟待補(bǔ)充。

目前，根據(jù)收入構(gòu)成來(lái)看，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)可分為四類，即：綜合醫(yī)院口腔專科、口腔?？漆t(yī)院、連鎖口腔診所、個(gè)體口腔診所。

綜合醫(yī)院口腔?？疲阂话闶侵腹⑨t(yī)院中口腔?？疲绫本﹨f(xié)和口腔科室、南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院口腔科室等。

口腔?？漆t(yī)院：如北京大學(xué)口腔醫(yī)院，值得一提是作為私企的通策醫(yī)療，它旗下也有口腔?？漆t(yī)院，這是其他口腔機(jī)構(gòu)無(wú)法做到的，也是通策醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)之一，后面我們會(huì)詳細(xì)講到。

連鎖口腔診所：規(guī)模較大的私營(yíng)連鎖口腔機(jī)構(gòu)，設(shè)備精力、相比公立醫(yī)院有就醫(yī)環(huán)境、服務(wù)、體驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，醫(yī)師學(xué)歷多在本科醫(yī)師，配有知名專家，如拜博口腔、美維口腔等。

個(gè)體口腔診所：規(guī)模小，醫(yī)療設(shè)備簡(jiǎn)單，醫(yī)師技能和學(xué)歷一般，如肖氏診所。

上文有提到口腔醫(yī)療供不應(yīng)求，部分醫(yī)院在于口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，下面我們簡(jiǎn)單解釋下為什么。

首先，公立醫(yī)院的口腔診所，優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)，但醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)量有限，導(dǎo)致每天門診的數(shù)量有限，無(wú)法提升。

還有一點(diǎn)，公立醫(yī)院的服務(wù)無(wú)法面面俱到，這給了私立口腔連鎖企業(yè)可乘之機(jī)。

而私立口腔連鎖企業(yè)，屈指可數(shù)，上規(guī)模的也就三四家，主要分布在一二線城市，對(duì)于三四線下沉市場(chǎng)普及率低。

下沉市場(chǎng)則以個(gè)體診所為主，缺點(diǎn)在于專業(yè)度低。

隨著下沉市場(chǎng)的消費(fèi)力不斷提升，口腔健康的意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)專業(yè)度的要求也會(huì)隨之提高，我們預(yù)計(jì)下沉市場(chǎng)會(huì)是連鎖口腔診所重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。

▲口腔市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)預(yù)測(cè)

3、口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

從整個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈分析：

上游以醫(yī)療器械及醫(yī)療耗材耗材制造產(chǎn)業(yè)為主，典型企業(yè)有上市公司國(guó)瓷材料、正海生物。

國(guó)瓷材料生產(chǎn)的氧化鋯憑借其高強(qiáng)度、高韌性和良好的生物相容性廣泛適用。

尤其是在口腔修復(fù)方面，基于氧化鋯陶瓷材料加工的義齒性能及美學(xué)效果接近真牙，具有廣闊的應(yīng)用前景。

正海生物主要產(chǎn)品是口腔修復(fù)膜和骨修復(fù)材料，用于頜面外科和種植牙。

中游為口腔醫(yī)療信息化平臺(tái)。

我國(guó)目前口腔行業(yè)碎片化狀態(tài)較為明顯，主要有SAAS系統(tǒng)(口腔診所管理軟件)和美國(guó)市場(chǎng)較為流行的DSO模式(口腔服務(wù)組織)。

下游為口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括綜合醫(yī)院口腔?？?、口腔?？漆t(yī)院、連鎖口腔診所、個(gè)體口腔診所4大類。

4、治療和醫(yī)美多自費(fèi)，景氣度高，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)具有定價(jià)權(quán)。

治療和醫(yī)美是口腔醫(yī)療的最主要兩大需求，但口腔醫(yī)療服務(wù)醫(yī)保覆蓋項(xiàng)目較少，只能報(bào)銷基本材料費(fèi)用和治療費(fèi)。

從這點(diǎn)上，也能看出口腔醫(yī)療行業(yè)確定性比疫苗或者心臟支架等其他醫(yī)療行業(yè)高。

當(dāng)國(guó)民需求很大時(shí)，國(guó)家可能就會(huì)納入集采或者醫(yī)保中，結(jié)果就是企業(yè)失去定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)變低。

由于口腔醫(yī)療服務(wù)的自費(fèi)屬性，具有絕對(duì)的定價(jià)自主權(quán)。

在治療和醫(yī)美方面，比如說(shuō)洗牙、鑲牙、烤瓷牙、種植牙、正畸等，都不屬于醫(yī)保報(bào)銷范圍。

另外，牙科醫(yī)保就算報(bào)銷，比例也較低，像慢性牙髓炎、慢性牙周炎等疾病，自費(fèi)比例在55%左右。

那么，口腔醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何?

02

通策醫(yī)療模式能否復(fù)制?

目前，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)千億市場(chǎng)，個(gè)體口腔診所占比最高達(dá)94.9%。連鎖機(jī)構(gòu)僅占2.6%。

整體口腔醫(yī)療行業(yè)集中度低，前五頭部機(jī)構(gòu)市占率合計(jì)不及5%。

近年來(lái)，民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)快速成長(zhǎng)，吸引眾多企業(yè)參與其中。

眾多口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)通過融資實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，其中通策醫(yī)療已經(jīng)在主板上市，成為頭部玩家。

未來(lái)，連鎖口腔機(jī)構(gòu)有望成為口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展重點(diǎn)。

1、通策醫(yī)療：民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)龍頭企業(yè)。

通策醫(yī)療的前身是“ST中燕”，所謂ST是指境內(nèi)上市公司連續(xù)兩年虧損，被進(jìn)行特別處理的股票。

2006年末，通策醫(yī)療收購(gòu)杭州口腔醫(yī)院100%股權(quán)，公司業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型為從事口腔醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和投資。

通策醫(yī)療以總院的品牌效應(yīng)以及豐富的醫(yī)療資源為基礎(chǔ)，分院級(jí)醫(yī)院逐漸開張，形成了“區(qū)域總院+分院”的發(fā)展模式以及區(qū)域醫(yī)院集團(tuán)化的復(fù)制模式。

通策先后完成了三次擴(kuò)張：

2007-2011年：收購(gòu)成熟醫(yī)院拓展至浙江省外，布局了寧波、北京、黃石、滄州、義務(wù)、昆明等省市。

2013-2015年：資本運(yùn)作多元化，投資基金加速分院整體擴(kuò)張布局，設(shè)立投資基金包括杭州贏湖創(chuàng)造投資合伙企業(yè)和杭州贏湖共享投資合伙企業(yè)。

2015到-至今：對(duì)接國(guó)科大(中國(guó)科學(xué)院大學(xué))學(xué)術(shù)資源，創(chuàng)辦了國(guó)科大存濟(jì)醫(yī)學(xué)院，成為公司核心醫(yī)療平臺(tái)，為公司輸出人才。

截止2020年年底，通策醫(yī)療在全國(guó)擁有口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)50家。

▲國(guó)內(nèi)十強(qiáng)民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)

2、通策的二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼。

通策醫(yī)療目前總市值1200多億，2016-2020年平均毛利率在40%以上。

值得一提的是，通策醫(yī)療相比于其他私營(yíng)連鎖口腔機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷投入占比低，僅為1%左右，而市場(chǎng)上其他連鎖機(jī)構(gòu)營(yíng)銷費(fèi)用基本上都高達(dá)30%以上。

這也是通策醫(yī)療高毛利原因之一。

2016-2020年ROE（凈資產(chǎn)收益率）分別為：18.17、23.39、28.66、29.87、24.39，基本保持在20以上。

憑借華麗的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，通策醫(yī)療近幾年在二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)十分搶眼，成為二級(jí)市場(chǎng)口腔醫(yī)療中的“茅臺(tái)”，備受大資金的喜愛。

從2017年22.36元/股一路飆升至去年最高點(diǎn)388元/股，雖然疫情期間股價(jià)腰斬至一半，但最近又回到最高點(diǎn)，相信不久將迎來(lái)歷史新高。

股價(jià)一路走高的背后，通策醫(yī)療有幾點(diǎn)確定性是資本認(rèn)可的，也是通策的護(hù)城河。

3、通策醫(yī)療護(hù)城河：“總院+分院”模式、醫(yī)生合伙人制。

通策醫(yī)療能夠成為幾十倍的牛股，和“總院+分院”的商業(yè)模式分不開。這種模式和愛爾眼科有點(diǎn)類似。

各區(qū)域總院均是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、醫(yī)療水平最領(lǐng)先的醫(yī)院，有醫(yī)生醫(yī)療服務(wù)技能、學(xué)術(shù)地位為支撐，在區(qū)域內(nèi)形成品牌影響力。

分院作為總院下屬機(jī)構(gòu)，可將品牌影響力快速推開，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療資源的優(yōu)化及客戶就診便捷，在較短時(shí)間內(nèi)積累客戶資源、獲取市場(chǎng)份額。

同時(shí)，總院的醫(yī)生可幫帶分院醫(yī)生，實(shí)現(xiàn)資源共享。

截至目前，通策醫(yī)療已經(jīng)在浙江省省內(nèi)擁有三家總院，并形成四個(gè)區(qū)域醫(yī)院集團(tuán)，包括平海集團(tuán)、城西集團(tuán)、寧波集團(tuán)、紹興集團(tuán)。

其中新成立的寧波總院是于2020年新成立的，這意味著新總院的設(shè)立將進(jìn)一步改善寧波口腔醫(yī)院就醫(yī)環(huán)境，提升醫(yī)院經(jīng)營(yíng)能力，增加的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所也進(jìn)一步促進(jìn)口腔醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

對(duì)于口腔診所來(lái)說(shuō)，最重要的就是口腔醫(yī)生。

按照目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)連鎖口腔醫(yī)療診所有個(gè)共同的痛點(diǎn)：留不住醫(yī)生。

通策醫(yī)療則通過醫(yī)生合伙人模式解決這個(gè)難題。

2018年，通策醫(yī)療提出“蒲公英計(jì)劃”，采取醫(yī)生合伙人模式，作為蒲公英的醫(yī)院采取三方持股方式：上市公司持有各分院51%及以上股份，總院醫(yī)生集團(tuán)持有15%左右，分院核心醫(yī)生持股比例35%。

醫(yī)生合伙人模式能夠使總院醫(yī)生與分院醫(yī)生實(shí)現(xiàn)深度利益綁定，保證運(yùn)營(yíng)質(zhì)效。

總院醫(yī)生團(tuán)隊(duì)持股保證了對(duì)分院的支持，分院核心醫(yī)生持股保證了分院的高效運(yùn)營(yíng)。

種植、正畸、兒科是通策醫(yī)療的主要服務(wù)業(yè)務(wù)，近幾年比例相對(duì)穩(wěn)定，就2020年上半年數(shù)據(jù)來(lái)看，這三者營(yíng)收比例超過七成。

而種植和正畸也是口腔醫(yī)療行業(yè)的兩大黃金賽道，下面我們就來(lái)看看這兩大黃金賽道。

03

黃金賽道之——正畸

如今，兼具牙科和醫(yī)美屬性的正畸賽道被公認(rèn)為黃金賽道，正畸第一股“時(shí)代天使”的上市，也體現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)此賽道的長(zhǎng)期信心。

正畸指針對(duì)牙齒錯(cuò)頜畸形及牙頜面關(guān)系異常、牙列不齊進(jìn)行診斷、預(yù)防及矯正;正畸治療通過固定矯正器對(duì)牙齒進(jìn)行矯正。

1、近千億正畸市場(chǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率19.5%，滲透率遠(yuǎn)低于美國(guó)。

以終端銷售額計(jì)，2016-2020年，中國(guó)口腔正畸行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從270.6億元增至551.2億元，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為19.5%。

預(yù)計(jì)到2025年，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將到949.5億元，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.5%。

從滲透率角度，對(duì)標(biāo)美國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)正畸也有較大的增長(zhǎng)潛力：2019年我國(guó)正畸滲透率為0.3%，遠(yuǎn)低于美國(guó)1.8%滲透率。

以2019年中國(guó)290萬(wàn)患者，使用隱形矯正器的比例為10.5%;美國(guó)450萬(wàn)患者，33.1%患者使用隱形矯正器。

2、正畸器類型：傳統(tǒng)矯正器和隱形矯正器。

傳統(tǒng)矯正器包括金屬矯正器、舌側(cè)矯正器、陶瓷矯正器。

隱形矯正器，于1998年美國(guó)首次推出，采用定制生產(chǎn)的隱形可摘矯正器。

在對(duì)牙齒診斷后，牙科醫(yī)生通常根據(jù)患者錯(cuò)頜畸形情況、問題嚴(yán)重程度及預(yù)期治療效果及患者喜好確定合適特定患者的正畸治療方案。

按照價(jià)格劃分，隱形矯正器的平均售價(jià)在3萬(wàn)-5萬(wàn)，比傳統(tǒng)矯正器價(jià)格高數(shù)倍。

3、正畸高速增長(zhǎng)動(dòng)力因素：發(fā)病率高、顏值經(jīng)濟(jì)、客單價(jià)高。

2019年正畸病例為290萬(wàn)，總?cè)藬?shù)約為14億人，可推算出中國(guó)錯(cuò)畸發(fā)病率67.8%，發(fā)病率高是行業(yè)增長(zhǎng)的動(dòng)力因素之一。

顏值即正義，審美意識(shí)提高引起消費(fèi)者重視錯(cuò)畸問題。

根據(jù)調(diào)查顯示，26%口腔消費(fèi)者的困擾來(lái)源于笑容相關(guān)，50%口腔消費(fèi)者的困擾來(lái)源于牙齒不齊，60%的人表示經(jīng)濟(jì)允許下會(huì)考慮正畸解決問題。

高客單價(jià)可從兩個(gè)維度分析：

一方面，正畸在所有牙科診療項(xiàng)目中客單價(jià)是最高的，價(jià)格帶從幾千到幾萬(wàn)不等，相比普通的洗牙、拔牙、蛀牙治療等項(xiàng)目高。

另一方面，消費(fèi)者更加關(guān)心矯正的美觀度，使得隱形矯正器成為當(dāng)下最為流行、年輕人最為喜愛的正畸選項(xiàng)，而隱形矯正器的價(jià)格也是最高的。

2019年，我國(guó)正畸市場(chǎng)人均花費(fèi)、隱形正畸人均花費(fèi)分別為2517美元、4667美元，隱形正畸人均花費(fèi)為整體人均花費(fèi)的1.85倍。

4、時(shí)代天使，如何成為正畸第一股?

時(shí)代天使的發(fā)展壯大正是中國(guó)正畸市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

2003年，時(shí)代天使踏入“隱形正畸”這片荒蕪之地，開辟黃金賽道的先河。

時(shí)代天使經(jīng)過十多年的深耕，成功度過了前期在研發(fā)和技術(shù)上的高投入發(fā)展階段，一步步樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前它已成為集生產(chǎn)、研發(fā)、醫(yī)療能力及銷售營(yíng)銷為一體的公司，致力為綜合數(shù)字化正畸及隱形矯療提供整體解決方案。

根據(jù)招股書顯示，2020年，公司達(dá)成案例數(shù)約為13.76萬(wàn)例，同比增長(zhǎng)14.57%，市占率達(dá)41%，在全國(guó)品牌中排名第一。

其主要產(chǎn)品為定制隱形矯治器，包括時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、時(shí)代天使冠軍版、時(shí)代天使兒童版及COMFO5、市場(chǎng)售價(jià)分別為3.2萬(wàn)元、4萬(wàn)元、2.4萬(wàn)元、2.6萬(wàn)元。

時(shí)代天使的毛利率呈上升趨勢(shì)，在行業(yè)中處于頭部位置：2018年-2020年毛利率分別為63.8%、64.6%、70.4%，對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用率分別為16.7%、19%、18.2%。

▲時(shí)代天使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

時(shí)代天使之所以成為正畸頭部玩家，主要基于以下幾點(diǎn)：

首先，迎風(fēng)口。

20世紀(jì)初期，隱形矯正產(chǎn)品由美國(guó)傳入中國(guó)，解決了傳統(tǒng)矯正器其產(chǎn)品美觀、舒適、康復(fù)效果、衛(wèi)生、矯正時(shí)間等多方面問題。

隱形矯正器的盛行本質(zhì)上是消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物，時(shí)代天使正好抓住了這一隱形矯正器的風(fēng)口。

伴隨著隱形正畸行業(yè)進(jìn)入快車道，時(shí)代天使也迎來(lái)高速發(fā)展。

其次，重研發(fā)。

2018-2020年研發(fā)費(fèi)用占比分別為10.3%、12.5%、11.4%;研發(fā)人員占公司總?cè)藬?shù)的9.4%。

而且，時(shí)代天使尤為重視數(shù)字化平臺(tái)的設(shè)計(jì)研發(fā)，在所有研發(fā)人員中，軟件開發(fā)人數(shù)占七成。

時(shí)代天使發(fā)展了強(qiáng)大的橫跨臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)及智能制造技術(shù)等五大主要領(lǐng)域的研發(fā)能力。

最后，大資本加持。

研發(fā)的投入離不開資本的加持。

而時(shí)代天使的控股股東是松柏資本，持股比例為67.12%，其背后投資來(lái)源于高瓴資本。

松柏投資集團(tuán)是一家專注數(shù)字化牙科及口腔護(hù)理產(chǎn)業(yè)建設(shè)的投資及運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。

目前，松柏資本在口腔全產(chǎn)業(yè)鏈中擁有眾多控股經(jīng)營(yíng)企業(yè)和參股集團(tuán)企業(yè)，從最上游的教育培訓(xùn)到中上游的隱形矯正器、種植體、生物再生、再到中游的診所管理軟件及分銷服務(wù)，及最終下游的口腔醫(yī)院及診所。

其投資及參股企業(yè)包括：時(shí)代天使、銳珂牙科、愛爾創(chuàng)、美迪特等等，這些企業(yè)遍及中國(guó)、韓國(guó)、美國(guó)和歐洲等各地。

時(shí)代天使的背后就是這么一個(gè)口腔醫(yī)療王國(guó)，富有遠(yuǎn)見和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

如今，口腔醫(yī)療備受資本青睞，越來(lái)越多的資本入注此賽道，也正因?yàn)橛羞@些資本的加持，國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療企業(yè)才會(huì)朝著標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、連鎖化發(fā)展。

說(shuō)完正畸賽道，接下來(lái)我們聊聊口腔醫(yī)療中另一個(gè)黃金賽道--種植牙。

04

黃金賽道之——種植牙

1、百億種植牙市場(chǎng)增長(zhǎng)快，但滲透率低，遠(yuǎn)低于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。

種植牙起源于20世紀(jì)50年代瑞典哥德堡大學(xué)Branemark教授創(chuàng)立的骨結(jié)合理論，此理論奠定了口腔種植學(xué)的基礎(chǔ)。

1978年，Branemark教授憑借自己的研究結(jié)果與BOFORS合作，成立了全球第一家種植牙生產(chǎn)廠商。

1982年至今三十年，是現(xiàn)代口腔種植學(xué)黃金年代。

國(guó)內(nèi)種植牙行業(yè)是在2012年迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，種植牙數(shù)量從2012年的18.3萬(wàn)顆增長(zhǎng)至2018年的255萬(wàn)顆，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)55.12%。

2020年，種植牙數(shù)量約為380萬(wàn)顆。

目前國(guó)內(nèi)種植牙費(fèi)用8000-20000元之間，從終端市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，可推算出2020年種植牙市場(chǎng)約為300-760億元。

盡管過去幾年種植牙市場(chǎng)增速快，但國(guó)內(nèi)種植牙的滲透率卻遠(yuǎn)低于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。

根據(jù)straumann年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家種植牙滲透率普遍在100-200顆/萬(wàn)人，滲透率最高的有韓國(guó)和以色列達(dá)到600顆/萬(wàn)人，而中國(guó)2020年為25顆/萬(wàn)人。

2、種植牙是缺牙的最佳修復(fù)方式。

缺牙的修復(fù)方式主要有三種，分別是：活動(dòng)義齒、固定義齒、種植牙。

其中，種植牙被稱作“人類的第三幅牙齒”，是公認(rèn)的最佳修復(fù)方式。

種植牙的優(yōu)勢(shì)在于：可以獲得與天然牙的功能、結(jié)構(gòu)以及美觀效果相似的修復(fù)效果，同時(shí)不具有破壞性。

反觀假牙和固定義齒，二者的缺點(diǎn)在于：固定義齒會(huì)磨削兩邊健康牙齒，而假牙會(huì)導(dǎo)致咀嚼力量變?nèi)?，并不是永久解決辦法。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，假牙只能恢復(fù)自然牙咬合力的30-40%，固定義齒只能恢復(fù)自然牙咬合力的60%，而種植牙可以完全達(dá)到自然牙的咬合力。

3、種植牙高速增長(zhǎng)動(dòng)力因素：老齡化、高客單價(jià)。

在所有年齡段中，老年人缺牙的可能性更高：

在35-44歲的中年人群中，平均留牙量為29.9顆，平均缺牙數(shù)為2.1顆;

在55-64歲人群中，平均留牙量為26.1顆，平均缺牙數(shù)為5.9顆;

在65-74歲人群中，平均留牙量為22.9顆，平均缺牙數(shù)為9.1顆;

對(duì)標(biāo)美國(guó)，68%的55-64歲美國(guó)人已經(jīng)失去至少一顆牙，18.6%的65歲老年人失去所有的牙齒。

美國(guó)對(duì)牙齒的重視程度是其牙科市場(chǎng)增長(zhǎng)的根源。

BBC在討論美國(guó)人的牙齒時(shí)，曾引用愛爾蘭學(xué)生的感慨：“你很容易辨別出哪些是美國(guó)人，即使他們穿上愛爾蘭的服飾也能認(rèn)出來(lái)，因?yàn)樗麄冇袀€(gè)顯著的特點(diǎn)：都有一口整齊而潔白的牙齒。”

目前，我國(guó)正處于老齡化加速階段，人口老齡化將帶來(lái)種植牙需求的持續(xù)上升。

第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲以上人口已超2.6億，將近總?cè)丝诘奈宸种弧?/p>

隨著人口年齡增加，缺牙人口比例不斷上升，其中55歲以上缺牙人口比例高于50%以上，人口老齡化的發(fā)展不斷打開種植牙市場(chǎng)空間。

種植牙的費(fèi)用較高，平均售價(jià)為每顆8000-2000元不等，且基本以自費(fèi)為主。

消費(fèi)能力的提升也是口腔醫(yī)療市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

▲國(guó)內(nèi)種植牙市場(chǎng)規(guī)模

4、種植體作為種植牙的核心耗材，國(guó)內(nèi)仍處于發(fā)展早期。

種植牙需求的釋放，提高了對(duì)種植牙相關(guān)耗材的需求。

種植牙手術(shù)的主要耗材包括：種植體、種植基臺(tái)、牙冠和修復(fù)材料，各材料占整個(gè)手術(shù)費(fèi)用比例分別為50%、10%、25%、10%。

種植體是植入牙槽骨中，為整個(gè)種植體系提供支持、固位作用，是種植牙的核心部件，費(fèi)用也最高，占整個(gè)手術(shù)費(fèi)用的50%。

預(yù)計(jì)目前國(guó)內(nèi)種植體市場(chǎng)規(guī)模60億元，有望保持30%以上增速。

國(guó)產(chǎn)品牌種植體公司起步晚，歐洲品牌瑞士Nobel和士卓曼(Straumann)等在21世紀(jì)初期就進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，占據(jù)中國(guó)大部分市場(chǎng)。

截止2020年底，國(guó)內(nèi)已有15家企業(yè)和機(jī)構(gòu)獲批生產(chǎn)種植體，如鄭州康德、北京萊頓等。

牙冠是種植牙另一大材料，氧化鋯全瓷牙市場(chǎng)有望達(dá)到180億元。

國(guó)內(nèi)氧化鋯全瓷牙品牌前三為愛爾創(chuàng)、愛迪特、美加。

其中，2016-2020年期間國(guó)瓷材料增資并收購(gòu)愛爾創(chuàng)，2020年國(guó)瓷材料協(xié)同愛爾創(chuàng)引入松柏資本，打通齒科全產(chǎn)業(yè)鏈。

05

個(gè)體口腔診所的現(xiàn)狀如何?

從上文中，我們已經(jīng)介紹了我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)四中類型：綜合醫(yī)院口腔專科、口腔?？漆t(yī)院、連鎖口腔診所、個(gè)體口腔診所。

下面，我們針對(duì)個(gè)體口腔診所進(jìn)行分析。

1、千億口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，個(gè)體口腔診所占比最高，接近50%。

個(gè)體口腔診所，主要分布在社區(qū)，服務(wù)3-5公里以內(nèi)的社區(qū)患者，基本以“拔、鑲、補(bǔ)”等治療為主，客單價(jià)在362元/人。

個(gè)體口腔診所每天接診5人次，則年接診人次共有1.41億從。

以2018年為例，口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約為1112億元，其中占比較高的為個(gè)體口腔診所，占比46%。

2019年個(gè)體口腔診所數(shù)量516家，數(shù)量龐大，從而帶來(lái)總體較高收入。

與公立醫(yī)院相比，個(gè)體口腔診所在提供服務(wù)、安排治療等方面較為靈活便利。

▲醫(yī)生情況

2、口腔醫(yī)療服務(wù)在政策和資本雙重支持下蓬勃發(fā)展。

目前，國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)處于快速發(fā)展階段。

一方面，得益于國(guó)家政策的扶持;

近年來(lái)，我國(guó)出臺(tái)了一系列政策，鼓勵(lì)民營(yíng)口腔診所的發(fā)展。如，2017年的《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展的指導(dǎo)意見》

2021年兩會(huì)期間，人大代表均從不同層面表達(dá)了口腔醫(yī)療的覆蓋率擴(kuò)張需求。

隨著相關(guān)政策的出臺(tái)，個(gè)體口腔診所正在快速增長(zhǎng)，也吸引了資本的關(guān)注。

另一方面，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)具有利潤(rùn)高、投資回報(bào)高、回報(bào)周期短等特點(diǎn)，吸引了眾多資本加持。

2017-2018年，口腔行業(yè)融資事件達(dá)11起，其中包括美維口腔醫(yī)療獲達(dá)晨財(cái)智3億元A輪融資、泰康拜博口腔獲得泰康保險(xiǎn)集團(tuán)20.62億元戰(zhàn)略投資等等。

一位投資人說(shuō)：“近年來(lái)，私人口腔診所的數(shù)量不斷增加，投資成本在百萬(wàn)元左右，門檻不高，對(duì)場(chǎng)地要求也不高。”

3、民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)尚未出現(xiàn)頭部玩家，市場(chǎng)尚未飽和，有待開發(fā)。

目前，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)中尚無(wú)龍頭口腔醫(yī)療品牌出現(xiàn)，即便是擁有千家門店規(guī)模的口腔連鎖機(jī)構(gòu)，也難占到5%的市場(chǎng)份額。

從我國(guó)的口腔醫(yī)療市場(chǎng)份額的分配情況來(lái)看，目前綜合醫(yī)院的口腔醫(yī)療占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，但其市場(chǎng)份額呈逐步下降的趨勢(shì)。

口腔?？漆t(yī)院所占的份額相對(duì)較低，但其份額在逐年提高。

因此我們認(rèn)為，口腔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未飽和，有待開發(fā)。

而缺乏專業(yè)醫(yī)師，成為個(gè)體口腔診所發(fā)展最主要的制約因素。

口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)對(duì)醫(yī)生的粘性較高，因此對(duì)醫(yī)生的名譽(yù)、實(shí)力、認(rèn)可度是醫(yī)療機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的本質(zhì)要求。

相比于公立醫(yī)院或者連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體口腔診所影響力有限、醫(yī)生能力有限、獲得持續(xù)技術(shù)晉升的空間也有限。

4、個(gè)體口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)可借鑒的方式：華齒口腔輕資產(chǎn)模式。

華齒口腔是上海地區(qū)的民營(yíng)?？瓶谇贿B鎖，目前在上海楊浦、松江、浦東新區(qū)、閔行、無(wú)錫宜興市等地區(qū)擁有20家口腔診所。

公司口腔門診采取輕資產(chǎn)、小面積模式。

其門店平均面積為613平方米，平均牙椅6張，平均診室8個(gè)，45%門店不包含兒童診室。

20家門店平均總資產(chǎn)近六百萬(wàn)，借助去年底，公司擁有醫(yī)技人員196人，平均單張牙椅配備醫(yī)生數(shù)1.69人。

華齒口腔在2020年在疫情期間逆勢(shì)增長(zhǎng)，憑借這20家門店實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.57億元，同比增長(zhǎng)5.15%，歸母凈利潤(rùn)兩千五百萬(wàn)，同比增長(zhǎng)近20%。

縱觀其發(fā)展周期，實(shí)現(xiàn)三年?duì)I收利潤(rùn)雙倍，三年?duì)I收CAGR達(dá)30.6%。

此輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)個(gè)體口腔醫(yī)療來(lái)說(shuō)具有借鑒意義。

06

口腔醫(yī)療行業(yè)方興未艾

1、對(duì)標(biāo)美國(guó)，我國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)方興未艾、未來(lái)可期。

我們認(rèn)為口腔醫(yī)療是一個(gè)好賽道，難得的藍(lán)海。

與美國(guó)相比，我國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)增速更快，人均消費(fèi)水平處于低水平，增長(zhǎng)空間巨大。

美國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)由2015年的1189億美元增長(zhǎng)至2019年1331億美元，CAGR約2.9%;

中國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)由2015年的132億美元增長(zhǎng)至2019年246億美元，CAGR約16.9%。

從人均消費(fèi)水平來(lái)看，2015年美國(guó)人均消費(fèi)為696美元，是中國(guó)是7.4倍，到2019年縮小至5.1倍，有望2030年縮小至2.8倍。

從供給端看，2015-2019年中國(guó)口腔醫(yī)生增長(zhǎng)CAGR為12.9%，口腔醫(yī)院增長(zhǎng)CAGR為15.3%，行業(yè)處于加速滲透期。

整體來(lái)看，口腔醫(yī)院數(shù)量增長(zhǎng)迅速，人均消費(fèi)水平低，我國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)仍處于加速擴(kuò)張期，個(gè)體口腔醫(yī)療診所較多，中國(guó)連鎖率比例不到5%，目前仍未進(jìn)入連鎖整合期。

而一些發(fā)達(dá)國(guó)家已步入連鎖整合期，如德國(guó)到2020年連鎖店占有率將達(dá)75%。

總之，此賽道正處于行業(yè)整合和差異化白熱化競(jìng)爭(zhēng)前夜階段。

口腔醫(yī)療賽道存在許多不確定性，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的賽道。

▲美國(guó)口腔市場(chǎng)規(guī)模

2、美國(guó)DSO模式也許是未來(lái)口腔醫(yī)療行業(yè)的趨勢(shì)。

行業(yè)空間可觀，毛利率水平也比較高(行業(yè)平均毛利率在45%左右)。

短期內(nèi)，公立牙科醫(yī)院的地位無(wú)法撼動(dòng)，民營(yíng)口腔醫(yī)院或診所仍面臨巨大壓力，但小型口腔診所還是有突出重圍的機(jī)會(huì)。

目前，中等規(guī)?？谇贿B鎖機(jī)構(gòu)較能平衡盈利、口碑、成長(zhǎng)三方面需求，也許是較好的經(jīng)營(yíng)模式。

參考美國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展路徑，我們預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)的口腔醫(yī)療行業(yè)發(fā)展可能會(huì)朝著美國(guó)DSO模式發(fā)展。

目前，國(guó)內(nèi)美維口腔已經(jīng)開始使用此經(jīng)營(yíng)模式，從目前效果看，具有可行性。

(1)何為DSO模式?

DSO的全稱是口腔醫(yī)療服務(wù)組織(Dental Service Organization)，是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床服務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理公司的統(tǒng)稱。

2020年，IDSO齒科聯(lián)盟創(chuàng)始人、歡樂口腔醫(yī)療集團(tuán)總裁孫延博士，重新為DSO模式在國(guó)內(nèi)做出一個(gè)本地化的定義：口腔連鎖機(jī)構(gòu)在建立成熟標(biāo)準(zhǔn)化管理體系后，對(duì)外輸出賦能診所經(jīng)營(yíng)管理的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。

DSO大小規(guī)模不限，小到可以由兩家診所組成，大到上千家診所建立，具有多樣性。

它對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)口腔從業(yè)者來(lái)說(shuō)，也許是個(gè)陌生的詞匯，但在美國(guó)，DSO模式已經(jīng)非常成熟，超過200家連鎖的DSO組織已有10家以上。

最早運(yùn)用此模式的就是美國(guó)Heartland Dental，一家擁有上千家口腔門診網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)超1600名醫(yī)生的連鎖巨頭。

DSO更多的是給診所賦能，為診所提供所需要的管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)支持，使得醫(yī)生能夠把更多精力投入到技術(shù)提升和患者治療上。

Morgan Stanley2018年發(fā)布的《Trends + 5 Key Forces Reshaping the U.S. Dental Market》顯示，2010-2015年，非DSO模式的口腔市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率僅為2.6%，而DSO市場(chǎng)規(guī)模的年復(fù)合增長(zhǎng)率則高達(dá)17.6%。

并且在接下來(lái)的5年內(nèi)，Morgan Stanley預(yù)測(cè)DSO市場(chǎng)預(yù)計(jì)仍將以年復(fù)合增長(zhǎng)率18.5%的速度繼續(xù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于剩余口腔市場(chǎng)的2.3%的平均年增長(zhǎng)率。

(2)美維口腔對(duì)DSO模式的探索。

創(chuàng)立之初，美維就參考美國(guó)DSO模式，并結(jié)合中國(guó)口腔醫(yī)療現(xiàn)狀加以改良，打造中國(guó)特色DSO模式。

形成了第三種口腔行業(yè)發(fā)展形態(tài)：在牙科診療領(lǐng)域，以“事業(yè)合伙人”機(jī)制，將牙醫(yī)、牙科診所集聚起來(lái)，通過戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的口腔醫(yī)療品牌和專家賦能，并實(shí)現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展，進(jìn)而釋放出新的動(dòng)能。

為了搭建口腔醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，美維聯(lián)合中國(guó)東方資產(chǎn)成立15億的專項(xiàng)并購(gòu)基金，主要圍繞口腔醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)布局。

到2018年，美維已投資收并購(gòu)12家口腔連鎖品牌，覆蓋了35座城市，旗下口腔門診和醫(yī)院達(dá)到130家，成為中國(guó)口腔醫(yī)療連鎖中的頭部平臺(tái)。

中國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)DSO模式仍在探索階段，不可否認(rèn)此模式對(duì)中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)具有重要的借鑒意義。

希望通過對(duì)DSO模式的不斷探索，中國(guó)口腔連鎖機(jī)構(gòu)能夠走出具有中國(guó)特色的發(fā)展道路。

參考資料：

[1] 口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告：口中有真“利”，發(fā)展迎新機(jī)，中航證券

[2] 口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)全景圖，平安證券

[3] 通策醫(yī)療（600763）：口腔龍頭地位穩(wěn)固，省內(nèi)市場(chǎng)下沉可期，國(guó)金證券

[4] 中國(guó)是否會(huì)出現(xiàn)一家超過1000家的連鎖口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)涯學(xué)識(shí)

[5] 醫(yī)藥消費(fèi)系列：聚焦口腔醫(yī)療賽道，隱形正畸新時(shí)代，頭豹研究所

[6] 時(shí)代天使（06699）：正反饋+高壁壘+高盈利稀缺賽道龍頭，德邦證券

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編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：消費(fèi)界(ID：xiaofeijie316)，作者：妮蔻