專訪 | 助聽器國貨崛起/獲數(shù)千萬融資：聽力障礙市場(chǎng)將在3-5年內(nèi)迎來爆發(fā)式增長

作者|郭夢(mèng)君 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

前言

老年人是聽障人群的主體，根據(jù)世界衛(wèi)生組織的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，65歲以上老年人中約有三分之一患有殘疾性聽力損失。

早在2017年，據(jù)北京聽力協(xié)會(huì)透露，預(yù)估中國殘疾性聽力障礙人士達(dá)7200萬，其中老年人數(shù)量最多，約有6000萬。

廣大的中國助聽器市場(chǎng)，正在涌入新一代國貨品牌，愛可聲就是其中的代表。

愛可聲「愛聽科技」于2011年9月創(chuàng)立，是一家專注于研發(fā)國產(chǎn)數(shù)字助聽器芯片、且擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)算法的中高端全數(shù)字助聽器生產(chǎn)商，2022年1月27日，愛聽科技獲得晨壹投資旗下基金數(shù)千萬元的A輪融資。

近期，AgeClub采訪了大會(huì)演講嘉賓，愛可聲助聽器聯(lián)合創(chuàng)始人姚秀萍。她透露，我國老年人佩戴助聽器的比例約在2%-3%左右，遠(yuǎn)低于歐美國家。助聽器價(jià)格高企、消費(fèi)者認(rèn)知不足、助聽器線下適配過程繁瑣，一直是阻礙老年人適配助聽器的重要因素。

圖：愛可聲助聽器聯(lián)合創(chuàng)始人姚秀萍嘉賓介紹

憑借支持遠(yuǎn)程自主驗(yàn)配的 “靈犀系列”助聽器，以及明星產(chǎn)品“紅寶石”隱形助聽器，愛聽科技在海外品牌林立的市場(chǎng)中撕開了口子，成為新一代國貨助聽器品牌中的標(biāo)桿企業(yè)。

基于在市場(chǎng)中的一線實(shí)踐，姚秀萍向我們分享了愛聽科技的市場(chǎng)突圍歷程，并剖析了老年人聽力需求、市場(chǎng)教育策略，展望中國助聽器市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)。

以下是訪談內(nèi)容：

01

突破國外品牌壟斷

讓中國老百姓用得起

01

是什么契機(jī)讓您對(duì)國產(chǎn)助聽器產(chǎn)生濃厚的興趣？

姚秀萍：愛聽科技成立于2011年，團(tuán)隊(duì)橫跨貿(mào)易、算法、聲學(xué)研發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。在我們創(chuàng)業(yè)的早期階段，最早做的是助聽器的算法。

當(dāng)時(shí)，助聽器是一個(gè)被國外品牌壟斷的行業(yè)，中國人自己的國產(chǎn)助聽器在嚴(yán)格意義上是不存在的。因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)之前現(xiàn)有的中國企業(yè)，既沒有核心算法，也沒有核心芯片，處于一種組裝的狀態(tài)，沒有做算法研發(fā)出身的人來參與，所以真正的核心技術(shù)沒有掌握在我們中國人手里。

我們接觸到了中國第一代國產(chǎn)助聽器企業(yè)，他們要做模擬助聽器到數(shù)字助聽器的轉(zhuǎn)型，就需要我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)的參與。我們?cè)谡{(diào)查后發(fā)現(xiàn)，助聽器的算法和我們?cè)瓉碜龅穆晫W(xué)相關(guān)的算法是非常相似的，我們能夠從研發(fā)入手填補(bǔ)國內(nèi)市場(chǎng)空白。因此，我們希望真正創(chuàng)立一個(gè)國產(chǎn)的助聽器品牌。

02

在國外品牌壟斷的情況下，是什么讓您對(duì)國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)突圍充滿信心？

姚秀萍：我們的信心源于中國市場(chǎng)的龐大需求尚未被滿足。

中國老年人的聽障發(fā)病率非常高，65歲的老年人至少有30%是有聽力損失的。專業(yè)的助聽器基本上都只能在線下的專業(yè)門店購買，而線下專業(yè)門店90%以上都經(jīng)銷的是國外品牌，定價(jià)非常高，動(dòng)輒四五千、七八千，甚至兩三萬的都有。

這就導(dǎo)致在渠道被國外品牌壟斷之后，消費(fèi)者第一時(shí)間接觸到的助聽器其實(shí)是在線下的專業(yè)門店。當(dāng)看到如此高的價(jià)格，老年人是望而卻步的，進(jìn)而導(dǎo)致中國老年人的助聽器佩戴率很低，只有2-3%，而歐美國家的佩戴率基本都是25%以上了。

我們意識(shí)到，必須要給消費(fèi)者真正做出一款買得起、高品質(zhì)的助聽器，要讓老百姓感受到國產(chǎn)助聽器是真的專業(yè)，并且在價(jià)格上又是真正為老百姓考慮的，所以我們?cè)谶M(jìn)行零售定價(jià)的時(shí)候，從一開始就是國外品牌的1/3。

03

愛可聲助聽器如何解決助聽器價(jià)格高的痛點(diǎn)？

姚秀萍：助聽器為什么這么貴，其實(shí)跟傳統(tǒng)渠道門店的成本高有極大關(guān)系。助聽器屬于比較重服務(wù)的產(chǎn)品，相對(duì)來說比較依賴于人，所以線下渠道比較重，價(jià)格就比較貴。

所以我們研發(fā)了應(yīng)用自主驗(yàn)配、遠(yuǎn)程驗(yàn)配一整套技術(shù)的靈犀助聽器。通過技術(shù)創(chuàng)新，我們的助聽器更智能化，更互聯(lián)網(wǎng)化，讓老年人不需要跑去線下門店，進(jìn)而降低成本和價(jià)格。

首先，老年人能夠在佩戴后，家人為其在應(yīng)用商店下載愛可聲APP, 為老人在手機(jī)APP上做測(cè)聽，在測(cè)聽完成之后，智能AI算法就會(huì)自動(dòng)調(diào)適。如果有問題，我們的遠(yuǎn)程專家可以通過視頻聊天進(jìn)行調(diào)試，老年人也不用跑去線下門店跟驗(yàn)配師交流。

通過這個(gè)方式，我們?nèi)ツ甏蟾庞?000多例用戶試用，效果非常好，甚至有些效果超過線下不專業(yè)的門店驗(yàn)配師驗(yàn)配的效果，這樣的做法解決了線下依賴于驗(yàn)配師的驗(yàn)配能力而決定助聽器的效果的問題，并且價(jià)格又是線下傳統(tǒng)門店的1/5，本身1萬塊錢的左右的助聽器，我們直接定價(jià)在1980元。這樣的價(jià)格讓老年人更愿意接受，有利于進(jìn)一步打開市場(chǎng)。同時(shí)這樣的產(chǎn)品可以幫助線下中小經(jīng)銷商提供新的獲客方式，充分發(fā)揮其人員效能的同時(shí)，可以服務(wù)全國的客戶。

04

自主驗(yàn)配加入了互聯(lián)網(wǎng)化的技術(shù)手段，如何讓老年人接受？

姚秀萍：線下傳統(tǒng)購買助聽器的方式，往往是年輕人帶著老年人到我們門店去選購，目前線上的方式也是如此。我們助聽器的購買對(duì)象主要是年輕人，是子女給父母購買，其實(shí)不是老年人花錢。

通過遠(yuǎn)程驗(yàn)配的方式，如果發(fā)生一些調(diào)試問題，子女帶著老年人來回去線下門店配。子女只需要在網(wǎng)上下單靈犀助聽器，在手機(jī)上把我們的APP下載下來，直接用助聽器連接APP進(jìn)行聽力測(cè)試，然后再點(diǎn)擊智能驗(yàn)配就可以了。后續(xù)如果有遠(yuǎn)程驗(yàn)配的需求，子女只需要在家里協(xié)助老年人連線驗(yàn)配師。

05

遠(yuǎn)程驗(yàn)配的新技術(shù)，對(duì)線下傳統(tǒng)門店有哪些影響？

姚秀萍：我們認(rèn)為，遠(yuǎn)程驗(yàn)配產(chǎn)品對(duì)中小型的線下門店有一定促進(jìn)作用。

對(duì)于大型連鎖店來說，遠(yuǎn)程驗(yàn)配會(huì)弱化線下店的作用，因此他們不會(huì)著重應(yīng)用新技術(shù)。而中小型經(jīng)銷商的門店則面臨著非常多的風(fēng)險(xiǎn)，他們可能會(huì)被收購，可能會(huì)被大機(jī)構(gòu)吞并。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，中小型門店的市場(chǎng)和消費(fèi)者也可能會(huì)被大型連鎖店搶走。

然而，中小型門店還沒有意識(shí)到機(jī)會(huì)所在，仍然認(rèn)為遠(yuǎn)程驗(yàn)配的助聽器對(duì)他們來說是一種威脅。我認(rèn)為助聽器是相對(duì)來說比較重服務(wù)的產(chǎn)品，有需要到線下門店的人群，也有需要遠(yuǎn)程驗(yàn)配的群體，這是非常正常的。隨著技術(shù)發(fā)展的進(jìn)步，線上和線下渠道很有可能探索出互利的交集方式，一起打開廣大的市場(chǎng)。

02

直擊中國老年聽力痛點(diǎn)

子女是主要購買者

01

在產(chǎn)品需求上，老年群體和其他年齡的聽損群體有哪些區(qū)別？

姚秀萍：現(xiàn)在聽損有年輕化的趨勢(shì)，年輕人發(fā)生了聽損問題自己會(huì)去購買。他們的聽損程度屬于輕中度，適配輕中度的傳導(dǎo)性聽損有一些相對(duì)便宜、性價(jià)比高的產(chǎn)品。因此，年輕聽損群體佩戴助聽器的比例更大，對(duì)配置要求也不需要像老年性耳聾那么高。

許多老年人需要助聽器的時(shí)候，聽力問題已經(jīng)很嚴(yán)重了。

因?yàn)橹犉鲀r(jià)格貴，老年人延遲購買助聽器的周期會(huì)比較長，所以他們?cè)谫徺I助聽器的時(shí)候已經(jīng)屬于感音神經(jīng)性聽損，有5-10年的聽損歷史后，老年人才去配助聽器，所以他們基本上都是老年性耳聾，也叫感音神經(jīng)性耳聾或混合型聽損，對(duì)助聽器質(zhì)量的要求、音質(zhì)技術(shù)能力的要求是很高的。

老年人基本上都是要子女去關(guān)心，老年人自己購買助聽器的欲望不是很強(qiáng)，不舍得花錢。現(xiàn)在購買助聽器的人群其實(shí)基本上是他們的子女。

圖源：騰訊會(huì)議天籟實(shí)驗(yàn)室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

02

聽力的損失對(duì)于老年人有哪些負(fù)面影響？

姚秀萍：聽覺的損失是老年認(rèn)知癥的病因之一，在沒有聽覺對(duì)大腦的刺激后，老人很容易變得反應(yīng)遲鈍。很多醫(yī)學(xué)專家的研究表明，聽覺障礙對(duì)認(rèn)知癥是有一定負(fù)面影響的，同時(shí)也會(huì)增加老年人跌倒、交通安全的風(fēng)險(xiǎn)。

所以我們非常希望年輕人多關(guān)心一下身邊親人的聽力健康，這種隱性的影響和疾病是不容忽視的。當(dāng)你聽不到他的聲音，或者他聽不到你的話，你們之間的交流會(huì)減少，情感的橋梁可能就會(huì)中斷。

03

如何進(jìn)行市場(chǎng)教育，與老年人及其子女建立信任感？

姚秀萍：目前，業(yè)內(nèi)對(duì)愛可聲的成長有目共睹，知道這是一個(gè)國產(chǎn)助聽器品牌。但是站在消費(fèi)者的角度來看，他們對(duì)于所有助聽器品牌都相對(duì)比較陌生。

對(duì)需求端來說，用戶體驗(yàn)很重要。因此在消費(fèi)者購買、佩戴助聽器后，我們還需要提供專業(yè)知識(shí)、服務(wù)保養(yǎng)服務(wù)，需要跟進(jìn)售后的一系列幫助，加強(qiáng)與佩戴者及其家人的連接和溝通，讓消費(fèi)者覺得我們這個(gè)品牌還是比較負(fù)責(zé)任的。

圖源：騰訊會(huì)議天籟實(shí)驗(yàn)室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

04

您在抖音上親自出鏡科普、推廣愛可聲助聽器，打造“愛可聲萍姐”IP，對(duì)于拓展市場(chǎng)有哪些幫助？

姚秀萍：抖音覆蓋的人群范圍非常廣，其中也有大量的老年群體。我想借助抖音平臺(tái)做市場(chǎng)教育，讓消費(fèi)者從行業(yè)端了解專業(yè)的助聽器信息，而不是完去通過渠道得知，這對(duì)于消費(fèi)者十分重要。

在做抖音賬號(hào)的時(shí)候，我們沒有選擇醫(yī)生來進(jìn)行科普。耳鼻喉醫(yī)生能夠?qū)Χ萍膊∵M(jìn)行診斷，進(jìn)行耳蝸手術(shù)，但是在全國范圍內(nèi)，能夠驗(yàn)配助聽器、深入了解助聽器產(chǎn)品的耳鼻喉醫(yī)生是很少的，全國基本上也就那么幾家，都集中在北京、上海、成都和中山等城市。

我們是希望能夠真正從助聽器的品類出發(fā)，作為業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行助聽器產(chǎn)品類別的科普，然后傳遞消費(fèi)者需要的知識(shí)。

我做這個(gè)IP主要是希望能夠幫到消費(fèi)者，我講的內(nèi)容也代表了行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。這也許并不能產(chǎn)生強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，或者產(chǎn)生直接的變現(xiàn)，而是通過為消費(fèi)者提供指導(dǎo)或咨詢，讓他們對(duì)助聽器的知識(shí)有一定認(rèn)知，愿意通過找“愛可聲萍姐”了解有關(guān)助聽器的內(nèi)容。

當(dāng)然，我們的經(jīng)銷商也很多，如果消費(fèi)者需要助聽器，我們會(huì)對(duì)接到愛可聲的渠道。但是我是希望能夠真正知道他們的需求，然后幫助到他們，希望能夠給予一些專業(yè)的指導(dǎo)。

圖源：抖音賬號(hào)“愛可聲萍姐”

05

愛可聲助聽器曾與胡可直播間達(dá)成合作。在直播帶貨方面，愛可聲的策略是什么？

姚秀萍：直播帶貨是一個(gè)非常重要的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段。我們會(huì)選擇跟愛可聲品牌形象相匹配的明星背書，然后通過明星專業(yè)的講解進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。

直播目前還在探索的過程中，作為面向消費(fèi)者的品牌，我們也是剛剛起步。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品相對(duì)快消品來說價(jià)格貴一些，所以直播不會(huì)帶來瞬間的銷量暴增。我們希望通過直播來實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的沉淀。

現(xiàn)在大部分專業(yè)助聽器都是在線下渠道銷售，而愛可聲的產(chǎn)品相對(duì)線下來講已經(jīng)很便宜了。我們只是希望通過明星直播的方式讓大家知道，我們產(chǎn)品真正的價(jià)值是什么，它不僅是一個(gè)產(chǎn)品，它作為新一代國貨助聽器富有歷史使命，這也是我們做品牌的主要策略和目標(biāo)。

03

未來3-5年內(nèi)

助聽器市場(chǎng)將迎來爆發(fā)式增長

01

在一二三線城市，進(jìn)口品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，愛可聲科技如何打開市場(chǎng)？

姚秀萍：進(jìn)口品牌現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，并且對(duì)經(jīng)銷商沒有任何保護(hù)，對(duì)零售價(jià)也沒有強(qiáng)有力的把控，只是一種銷售的手段，不是對(duì)品牌的保護(hù)。同樣的產(chǎn)品折扣可能已經(jīng)到了5折甚至4折，經(jīng)銷商是不可能長期跟這些進(jìn)口品牌進(jìn)行綁定的，整合資源、渠道并購現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了。

愛聽科技從2013年到現(xiàn)在，在運(yùn)營線下經(jīng)銷商的過程中，其實(shí)還是通過比較傳統(tǒng)的方式來推進(jìn)的，但是我們可以通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的方式，讓經(jīng)銷商有更好的、更重服務(wù)的、更有賣點(diǎn)的產(chǎn)品去撬動(dòng)消費(fèi)者。

最典型的案例是，我們?cè)?jīng)用一款隱形助聽器“紅寶石”打通了經(jīng)銷商渠道，背后有以下幾點(diǎn)原因：

第一點(diǎn)，那時(shí)隱形助聽器價(jià)格很昂貴，要49800元一件，老年人聽損很嚴(yán)重的時(shí)候才會(huì)去配。

第二點(diǎn)，老年人可能會(huì)認(rèn)為，戴了助聽器就是身體有問題或有殘障，他們會(huì)選擇塞在耳朵里面的定制式助聽器。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最小的是深耳道助聽器，但是我們生產(chǎn)的“紅寶石”比深耳道助聽器還要小1/3，在不同角度是完全隱形的。

第三點(diǎn)，就是我們的功率，因?yàn)閺慕⒌谝淮a(chǎn)品線的時(shí)候，我們就非常追求產(chǎn)品的功率和音質(zhì)，所以一直是比前期的一些國外品牌的功率都要大。所以在隱形助聽器方面，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品功率只能達(dá)到75DB左右，而我們那個(gè)時(shí)候就能夠達(dá)到85DB的功率，而81DB以上就是重度聽損。

隱形助聽器本身的定位就比較高端，越小工藝就越難。我們的產(chǎn)品零售價(jià)遠(yuǎn)低于國外品牌，外形比國外品牌小1/3，功率又變大10個(gè)分貝，在市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

在經(jīng)銷商渠道，“紅寶石”這個(gè)品牌就打出來了。對(duì)于經(jīng)銷商來說，較低的價(jià)格讓他們有利潤空間，同時(shí)隱形助聽器又比現(xiàn)有產(chǎn)品好賣，所以我們就這樣進(jìn)入了線下渠道。

圖源：騰訊會(huì)議天籟實(shí)驗(yàn)室《2022年愛耳日聽力健康白皮書》

02

愛聽科技在進(jìn)入下沉市場(chǎng)方面有哪些策略？

姚秀萍：我們可以用不同檔次的產(chǎn)品，去做不同區(qū)域的下沉市場(chǎng)。

比如，浙江市場(chǎng)相對(duì)來說非常成熟，各個(gè)區(qū)縣可能都有助聽器門店，當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)能力比較強(qiáng)，可以從技術(shù)創(chuàng)新的角度推薦高端產(chǎn)品。如果是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，我們可能會(huì)面向市一級(jí)客群推出相應(yīng)產(chǎn)品，再依賴于地市向區(qū)縣市場(chǎng)輻射。

我們的產(chǎn)品相對(duì)來說比較全，線下零售定價(jià)從2000 元左右到2萬元不等。在產(chǎn)品類型方面，各個(gè)外形、各個(gè)檔次的都有。我們希望能夠通過產(chǎn)品的創(chuàng)新作為驅(qū)動(dòng)力，深入耕耘細(xì)分市場(chǎng)。

03

愛聽科技下一步的發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？

姚秀萍：B端對(duì)愛可聲的產(chǎn)品已經(jīng)存在一些認(rèn)知了，而面向C端的消費(fèi)者，愛可聲還有很長的路要走。我們希望能夠讓大家從心底認(rèn)可國產(chǎn)助聽器，認(rèn)可愛可聲這個(gè)品牌，并且希望讓消費(fèi)者知道，我們是認(rèn)認(rèn)真真地想把愛可聲助聽器做成國貨精品的，讓我們的聽障的老百姓受益。這是我們的戰(zhàn)略方向，也是永遠(yuǎn)不變的使命。

04

在您看來，中國助聽器市場(chǎng)的未來趨勢(shì)是怎樣的？

姚秀萍：未來的中國助聽器市場(chǎng)，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)一些趨勢(shì)了。

首先，圈外的資本已經(jīng)進(jìn)來了，投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)入場(chǎng)，比較看好有創(chuàng)新技術(shù)的國產(chǎn)品牌。這個(gè)是中國的戰(zhàn)略方向，培養(yǎng)更多的國貨，扶植有自主技術(shù)創(chuàng)新的民族企業(yè)。

其次，助聽器可能沒有血壓儀和血糖儀那么快速的增長，但是隨著老齡化的發(fā)展，聽障又是一個(gè)發(fā)生率比較高的老年健康問題，所以助聽器應(yīng)該會(huì)在未來3-5年之內(nèi)有一個(gè)非常大的爆發(fā)式的增長。

最后，大魚吃小魚的趨勢(shì)會(huì)越來越嚴(yán)重，助聽器行業(yè)內(nèi)會(huì)有整合重組。國外助聽器廠家、國內(nèi)的上市公司可能會(huì)收購國內(nèi)的連鎖機(jī)構(gòu)，也會(huì)自己去做一些連鎖經(jīng)營。

在我們看來，未來助聽器品牌之間的區(qū)隔會(huì)越來越明顯。中國的消費(fèi)群體是最多的，那么只要把中國市場(chǎng)拿下來，其實(shí)應(yīng)該是很容易把規(guī)模做得非常大的。

在這樣的大環(huán)境下，我們靈犀（遠(yuǎn)程驗(yàn)配）的產(chǎn)品其實(shí)對(duì)于中小經(jīng)銷商還是有一定幫助的，能夠幫助他們?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果他們能夠用這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品去做一些渠道，那就不會(huì)受限于門店的多少，可以做跨區(qū)域的市場(chǎng)推廣。因?yàn)橹行〗?jīng)銷商有很多專業(yè)人士，他們可以把驗(yàn)配師的角色發(fā)揮得更好。

05

未來，愛聽科技期待與老年行業(yè)開展哪些方面的合作？

姚秀萍：我們一直定位于讓中國的中老年人能夠盡快聽到聲音，能夠配上合適的助聽器，提高他們的生活品質(zhì)。

現(xiàn)在我們參加第七屆ABI大會(huì)，希望能夠讓更多老年產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營商、服務(wù)中心、社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)助聽器有新的概念，讓更多的從業(yè)者參與到助聽器賽道中來。

我們希望通過前沿技術(shù)，和大家一起探索渠道的創(chuàng)新模式，創(chuàng)造更多價(jià)值，一起為老年人提供更好的服務(wù)，這對(duì)于大家來說是共贏的事情。 

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：郭夢(mèng)君