掌舵人丨又一位大佬，不干了！

作者|市值觀察 來源|市值觀察(ID：shizhiguancha)

“我打算干到90歲才退休。”

六年前，66歲的森馬服飾創(chuàng)始人邱光和講出這話的時候，滿面春光。這位從小漁村一路摸爬滾打闖出來的溫州前首富未能預見到，他的退休時間竟會比預想中提前了十八年。

01

提前“交棒”

近日，浙江森馬服飾股份有限公司發(fā)生工商變更，創(chuàng)始人邱光和卸任，其子邱堅強繼任。至此，子承父業(yè)，家族二代正式走上臺前，森馬成立27年來迎來“掌舵人”的易主。

面對又一次低谷，那個人生起伏跌宕，在商場久經浮沉的“森馬教父”邱光和終于感到，自己是時候退場了——過去幾年，行業(yè)震蕩、品牌老化趨勢與世紀疫情相互疊加，邱光和“交棒”時，森馬已然沒那么風光了。

根據最新業(yè)績預告，2022年森馬歸母凈利潤約為6億至7億，同比下降52.91%至59.64%；扣非歸母凈利潤為4.5億到5.5億，同比下降59.37%至66.79%。數據創(chuàng)下近10年來的新低。同時，集團跨界投資和出海業(yè)務均遭遇不順，難以緩沖原料價格上漲、庫存激增帶來沖擊，邱光和與邱堅強父子二人面對的情勢不可謂不艱難。

然而，如果對邱光和的人生履歷稍作了解，更會感到此番退場，于他而言，并不是一個容易的決定。

1951年，邱光和出生在溫州甌?？h的一個小漁村。

村子里的人大多靠捕魚為生。出海是靠天吃飯，捕魚的季節(jié)一過去，村里人們可能就要饑一頓飽一頓。即便在這樣一個略顯原始的小漁村里，邱光和家依然是最窮的一戶。

小學時，邱光和的父親又因病雙目失明失去勞動能力，母親和只大他四歲的姐姐撐起了整個家。最困難的時候，他和弟弟一共只有一條褲子能穿出門。

為了能盡快幫襯家里，邱光和18歲便去參軍，把每個月部隊給的津貼全都寄回家，在部隊表現優(yōu)異的他，因為放心不下奔波操勞的母親，又放棄了提干的機會，回到家鄉(xiāng)成了一名小干部，拿起了每月40元的薪水。

彼時，民營經濟大潮正滾滾而來，邱光和看到了徹底翻身的希望，決定投身商海。1984年開始的10年，邱光和非常順利，從成立工貿公司，挖到了人生第一桶金，到轉戰(zhàn)家電代理迅速將生意做大，1994年的時候，邱光和已經在溫州地區(qū)擁有5家門市部和80家銷售網點，年銷售額過億。

可緊接著，他的事業(yè)便連遭重創(chuàng)。

1994年8月21日，溫州史上遭遇的最大臺風“弗雷德”登陸，狂風中夾雜著暴雨傾瀉入城區(qū)。邱光和的家電倉庫遭遇洪水浸泡，庫存損失大半，幾年攢下的家底幾乎都搭了進去。

厄運到此還不算完。

將余下的電器賣掉后，邱光和在朋友的介紹下來到鄭州轉戰(zhàn)房地產。由于缺乏實戰(zhàn)經驗，一上來他就被騙買了幾處爛尾樓。這次失敗讓他再不敢涉足房地產。

邱光和給兒子取名叫“邱堅強”，就是他經歷無數生活和事業(yè)上的磨難之后，留下的人生哲學。因為他即便一次次失敗，但更是一次又一次地站了起來。

內心堅如磐石，邱光和待人卻十分溫和寬厚。后來身家過百億的邱光和還是每天跟員工在一起吃飯，給他開過車的司機也回憶道“有一次我載邱總和家人去一個地方，老板下車時還不斷地說‘辛苦你們了’，這在我以前的公司是從沒有過的。”

不愛出入飯局的邱光和，用他的人格魅力在溫州結交了一眾朋友。“跟著邱總有肉吃”，縱使幾度轉行，合作伙伴們依然愿意追隨。后來在森馬服飾的加盟商中，有80%的人和邱光和合作了十年以上。

幾經風浪越挫越勇，廣結良緣朋友遍地的邱光和，面對森馬快速下滑的業(yè)績，終于下定決心，選擇“提前交棒”，告別風浪。

02

溫州首富的秘密

2018年和2019年，可能是邱光和最風光的兩年。2018年，邱光和家族以260億元，登上胡潤百富榜溫州首富寶座。2019年，森馬創(chuàng)下了此前沒有，此后也再沒出現過的193億元營收高點。

邱光和能一路打拼成為身家數百億的“溫州首富”，他在商業(yè)上的判斷力和前瞻能力絕對不可小覷。

1996年，折戟房地產的邱光和拉來兒子一起成立了森馬服飾。在商業(yè)模式上，他借鑒了賣家電時的經驗，把耗資最大的生產和銷售環(huán)節(jié)全部外包，以輕資產虛擬經營，將主要精力集中在品牌塑造、產品設計等關鍵環(huán)節(jié)上，森馬進入了低成本高附加值的超強盈利通道。

2000年，成立4年的森馬，品牌規(guī)模突破十億。

2002年，森馬進軍童裝，開啟爆發(fā)期，2002年-2006年，年營收增長保持在50%左右。

同時，邱光和憑借超強的人脈關系網絡，在童裝、男裝等領域直接買下200多個有競爭關系的供應商，奠定國產服飾品牌龍頭地位。此后，他又請來謝霆鋒、韓庚、羅志祥等當時最具人氣的偶像明星做代言，將品牌影響力進一步放大。

“如果我不退出家電行業(yè)，很可能成為今天的蘇寧”。邱光和當時如此評價自己的經營模式。

2011年，森馬成功在深交所上市，品牌發(fā)展來到一個高峰，那時國內城市的大街小巷都能看到森馬的巨型廣告牌。

如果說初創(chuàng)期的成功不過是正確的經營模式遇上了行業(yè)紅利期，那么帶領森馬從2012年開始的低潮走出，邱光和的策略當屬首功。

隨著ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等海外服飾品牌在華發(fā)力，國內服飾品牌開始遇冷，同時，互聯(lián)網的高速發(fā)展，使得森馬、美特斯邦威等依靠店面經銷的品牌經受起網購服飾的降維打擊。庫存高漲、品牌吸引力下降，讓森馬在之后短短三年時間里，被迫關閉近千家店鋪。

“他的性格中，是一個不服輸的人，非常不服輸，他有他的理想。”邱堅強如此評價父親。

面對品牌岌岌可危的情況，依靠經銷商網絡把生意做大的邱光和卻沒有坐以待斃，他一面果斷關店迅速止虧，不在線下戀戰(zhàn)；另一面主動出擊，把電商渠道作為森馬銷售的主戰(zhàn)場。

為解決高庫存問題，邱光和則又一次施展了自己的人格魅力。他不但不給渠道商加壓，反而是盡力給合作伙伴降壓，留出足夠的出貨時間，展示出與伙伴共度難關的意愿。

“只考慮到自己這塊，做夫妻也做不成啊。”

于是，在電商、直營店和經銷商的齊心協(xié)力下，森馬奇跡般地又活過來了。

經歷了這一輪生死時刻，邱光和決心一定要做多元化，他認為，依賴單一品牌和單一渠道，行業(yè)競爭一旦加劇，結果一定是危機的卷土重來。

森馬至此正式開啟了品類、渠道和品牌多元化的進程。

看到森馬和巴拉巴拉品牌趨于飽和，邱光和斥巨資收購國內外服飾品牌，最終形成馬卡樂Q、It MICHAA、原點等八大品牌矩陣。

接著，邱光和宣布森馬將實行“海陸空”協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合出擊。將商場、街邊店、電商平臺全部納入銷售體系，并以從頭到腳，從小孩到老人的全服飾場景覆蓋，做到“森馬一生”。

不僅如此，邱光和還開辟了創(chuàng)投的新戰(zhàn)場，他要森馬從百億服裝品牌進化成“服裝、兒童、電商和投資”四個百億產業(yè)并駕齊驅。

森馬集團先后成為華蓋資本、辰海資本、紫牛基金、才金資本、艾瑞資本等多家投資機構的LP。此外，森馬還進軍了VC圈，光公開投資事件已經有數十起，其中較為知名的有米粉品牌“霸蠻”、少兒品牌凱叔講故事等，投資版圖橫跨眾多領域。

邱光和的幾次大膽變革和果斷出手，讓森馬時至今日依然是個“不缺現金的公司”。根據最近一次披露的數據，截至2022年9月末，公司手里還握著將近50億的貨幣資金。

03

子承父業(yè)？

距離“90歲退休”的豪言壯語不過短短五六年，手上又不缺現金的邱光和，為什么不干了？

原因就在于，雖然攢下了些家底，但是作為五零后的老一輩，邱光和面對當今的行業(yè)市場，也實在想不出什么新法子了。

調整采購周期、簽約當紅偶像、收購上下游企業(yè)這些曾經奏效的手段，在當前的市場環(huán)境中似乎再難起到力挽狂瀾的作用。對于中國的快消服飾品牌來說，最大的敵人已經變成了品牌的老化。

放眼當今的中國服飾市場，可謂哀鴻遍野，森馬之外，美特斯邦威、以純、真維斯、佐丹奴等品牌都早逃不過品牌老化的宿命。而過去三年，居民消費意愿的急劇收縮，更讓這些國產潮牌首當其沖成為犧牲品。

更糟糕的是，對于森馬來說，早已經成為公司業(yè)績中流砥柱的童裝，如今面臨著新生人口不足的考驗，且在可以預見的未來，似乎也難有起色。

行業(yè)紅利褪去，渠道拓無可拓、市場增無可增，若想重整河山，也只得“待后生”了。

實際上，邱光和早已著手準備“退位”。

從2020年11月開始，邱光和分五次將股權轉移給森馬高管。

今年二月，邱光和正式隱退，將兒子邱堅強推上前臺。

74年出生的邱堅強從創(chuàng)業(yè)期就跟著父親一起打拼，接手公司也屬情理之中。

邱氏父子感情極好，邱堅強與其父也有許多相似之處：比如都當過兵，比如跟員工相處沒有架子，父親做董事長的時候，邱堅強還堅持跟員工們一起住宿舍搭班車。

可是，邱堅強跟邱光和也有很多不同。

有十年時間，邱堅強都負責著森馬服飾的采購、開發(fā)以及管理設計，為了能夠跟上服裝業(yè)務的快消特性，他頻繁出差解決各種各樣的棘手問題，甚至鮮少能有機會回到溫州的家中。

從創(chuàng)業(yè)初期就一頭扎入服裝行業(yè)的邱堅強，對做好服裝實體主業(yè)的興趣顯然遠超多元化經營或是到其他行業(yè)里投資掘金。

邱堅強曾經公開表示，“我覺得我這么多年，就只會做服裝，其他也不會做。”這也能解釋為什么當年來給森馬做顧問的麥肯錫否定森馬能成中國H&M時，會讓邱堅強頗為不爽。

如今，面對庫存高漲、品牌老化、出海不利的困局，從父親那里“繼承”幾十億現金、森活之家等一眾積累項目，和眾多創(chuàng)投項目的邱堅強會如何破局，著實令人好奇。

編者按：本文轉載自微信公眾號：市值觀察(ID：shizhiguancha)，作者：市值觀察