互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的秘密，望京SOHO都知道

圖源：攝圖網(wǎng)

作者|未未 來(lái)源|首席人物觀(ID：sxrenwuguan)

01

像海狼一樣趕來(lái)

在自然界，一場(chǎng)風(fēng)暴過(guò)后，動(dòng)物們會(huì)謹(jǐn)慎地從洞穴中探出頭，循著信號(hào)尋找食物。比如溫哥華半島上，饑餓的海狼會(huì)跟著白頭雕游到近海，尋找被沖上岸的海豹尸體，草草果腹后，再?gòu)牡椭?度的海水中返回，路途波折辛苦，但可以解決眼前的生存危機(jī)。

這是在驚險(xiǎn)世界中形成的本能，在北京公司密度極高的望京，劇烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)同樣讓創(chuàng)業(yè)者同時(shí)具備謹(jǐn)慎與冒險(xiǎn)的特性。他們敏銳捕捉到風(fēng)暴來(lái)臨前的空氣變化。遲鈍者成為優(yōu)勝劣汰的犧牲品，而復(fù)蘇信號(hào)來(lái)臨，他們需要及時(shí)出動(dòng)，抓住成本最低、效果最佳的時(shí)機(jī)，高高彈起。

占地48152.523平方米，擁有T1、T2和T3三幢相連辦公樓的望京SOHO，是觀察這些變化的窗口。

在北京，每一個(gè)“網(wǎng)紅”區(qū)域都有自己的特點(diǎn)。比如西二旗匯聚著中國(guó)最頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司，鼓樓大街沿線分布著各類消費(fèi)品老字號(hào)，望京的特點(diǎn)在于作為北京商業(yè)密度最高的地方，有17家獨(dú)角獸公司散落于此。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓望京SOHO成為北京的創(chuàng)業(yè)孵化器。

望京SOHO建成啟用的2014年，創(chuàng)業(yè)熱潮正在席卷北京城。戴威和他的北大校友成立了ofo，此后的資本入局徹底改變了北京甚至中國(guó)主要城市的街頭面貌。那年9月，“大眾創(chuàng)業(yè) 萬(wàn)眾創(chuàng)新”的口號(hào)，讓中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街上每一家“收留”過(guò)通宵碼農(nóng)的咖啡館，散發(fā)出相似的味道：不喜歡的人會(huì)形容那是幾天沒(méi)洗頭的臭味，樂(lè)在其中者更習(xí)慣將其稱之為，夢(mèng)想的味道。

回到望京SOHO。水滴、陌陌、映客、熊貓TV、百合網(wǎng)、觸控科技……在這里誕生的無(wú)數(shù)公司中，跑出了這些大眾耳熟能詳?shù)拿帧?strong>但這里更加日常的生態(tài)是充滿生機(jī)和混亂。

O2O最火的那幾年，望京SOHO樓下擠滿線下推廣人員，如果拖著菜車在這里走一趟，可以把小車裝滿。風(fēng)口散去后，這些人和大多數(shù)公司都消無(wú)蹤，就像從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一樣。

直到現(xiàn)在，即使是駐扎在望京SOHO的最資深的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)辦法說(shuō)出這里究竟有多少家公司，以及空置辦公室的準(zhǔn)確變化，因?yàn)檫@里的業(yè)主多為個(gè)人投資者，無(wú)法被系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。

SOHO建成后，T1和T2很快賣給了個(gè)人投資者，T3由開(kāi)發(fā)者自己持有。

二者的區(qū)別在于，前者被分割成零碎的空間，租給對(duì)成本更加敏感的小微創(chuàng)業(yè)者們，后者則被開(kāi)發(fā)商要求需要整層或半層集體出租，面積在幾千到上萬(wàn)平方米不等，對(duì)應(yīng)的租金總額也更高。 

T1和T2購(gòu)買的主力軍是來(lái)自山西和內(nèi)蒙古的煤老板們，他們會(huì)一次性拿下800-1000平米的辦公室，再分別對(duì)外出租。憑借對(duì)風(fēng)口的洞察，他們連續(xù)賺到了兩個(gè)時(shí)代的紅利。但在過(guò)去一年，他們也不可避免地受到了影響。

圖：《一代宗師》劇照

過(guò)去三年，望京SOHO空置率變高，在北京冬天5點(diǎn)多就開(kāi)始夜幕降臨的日子里，不少辦公室一片漆黑。但租戶可以在風(fēng)暴中撤退，業(yè)主不行，不管有沒(méi)有租戶，物業(yè)費(fèi)總是要交的。

而當(dāng)復(fù)蘇成為經(jīng)濟(jì)主題，首先像海狼一樣聞?dòng)嵹s來(lái)的，是望京SOHO的租戶們。

敏銳者從2022年年底就出現(xiàn)了。一位以6折價(jià)精準(zhǔn)抄底的租戶，在租下一間300平米的辦公室時(shí)，和業(yè)主幾番協(xié)商，將原本1個(gè)月的免租期延長(zhǎng)到3個(gè)月，節(jié)省了超過(guò)15萬(wàn)的成本。他需要做出的承諾是，如果在合約到期前搬走，不僅要支付違約金，還要將免租期的費(fèi)用如數(shù)支付。

某種程度上，這是一場(chǎng)對(duì)賭。

業(yè)主與租客在博弈公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和寫(xiě)字樓市場(chǎng)的變化。在望京SOHO，T1和T2的租期為2年，T3的租期是3年。望京SOHO水漲船高的時(shí)代，業(yè)主不愿意將合同拉長(zhǎng)，以免損失跟著市場(chǎng)上調(diào)租金的機(jī)會(huì)，但進(jìn)入2022年之后，不讓辦公室空置，成為了更緊迫的事情。

風(fēng)暴起落間，寫(xiě)字樓中介發(fā)揮著白頭雕傳遞信號(hào)的作用。

3幢寫(xiě)字樓，藏著十幾家中介公司，近百位中介游走于此，高額數(shù)字組成的財(cái)富故事，在這個(gè)群體中廣泛流傳。比如開(kāi)一單歇三年，或者，完成一筆大訂單之后直接衣錦還鄉(xiāng)。但到了2023年，故事變得久遠(yuǎn)，對(duì)于難以開(kāi)單的年輕中介們，考慮如何把失去的三年搶回來(lái)，比如何賺到100萬(wàn)來(lái)得現(xiàn)實(shí)。

圖：《賣房子的女人》劇照

3月初，中介小武接待了一位來(lái)自中關(guān)村的互聯(lián)網(wǎng)客戶。

對(duì)方考慮房租到期后，搬來(lái)望京SOHO。來(lái)看房的是一位30歲左右的員工，期間保持著跟公司的微信溝通，說(shuō)過(guò)最多的一句話是：“這間也超出預(yù)算了。”

原來(lái)，公司老板聽(tīng)聞望京SOHO的租金下降了一半，希望能以每平米4塊的價(jià)格租到一間200平的辦公室。在疫情之前，這個(gè)價(jià)格只能租到郊區(qū)或者老舊的寫(xiě)字樓，但2022年的望京SOHO，一度降到過(guò)接近的水平。

“時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了”，小武熟練地和對(duì)方解釋。

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的信號(hào)落在望京SOHO這樣的寫(xiě)字樓，最直接的反映是租金。3月，小武接待的另一位客戶來(lái)自SOHO內(nèi)部，對(duì)方看房的原因是原房東提出漲價(jià)。兩年前，他們?cè)赥2租下一間辦公室，2022年封控嚴(yán)重時(shí)，房東主動(dòng)將7塊/平米·天的房租降至4.5塊/平·天，每月可以少付出8250塊的租金。2023年5月，合同到期，房東希望將價(jià)格提升至6.5塊/平·天。

相比資金雄厚的大公司，小微企業(yè)對(duì)租金的敏感度更高。相比財(cái)大氣粗的地產(chǎn)公司，小業(yè)主對(duì)空置的焦慮也更重。

比如望京SOHO T1和T2的個(gè)人投資者，空置帶來(lái)的結(jié)果是，非但沒(méi)有收入，還需要每天繳納物業(yè)費(fèi)。這是一道雖然痛苦、但幾乎沒(méi)有太多技術(shù)難度的選擇題。于是，疫情中的望京SOHO成為北京降價(jià)幅度最高的寫(xiě)字樓之一。

圖：2023年，望京SOHO空置的辦公室

最初，降價(jià)還是零星的出現(xiàn)，沒(méi)多久，已經(jīng)成為共識(shí)。一位原本租金6塊的業(yè)主在租客提前退租后，不愿降價(jià)，硬挺了半年，還是在2023年1月以4.57塊/平·天的價(jià)格租了出去，簽合同的當(dāng)天，20萬(wàn)的租金有15萬(wàn)用來(lái)繳納拖欠的物業(yè)管理費(fèi)。

02

暗斗

2020年的望京SOHO發(fā)生過(guò)一場(chǎng)“暗斗”，斗爭(zhēng)的雙方是陌陌和阿里云。

在阿里云到來(lái)前，原本租在T2的陌陌想要搬去T3，標(biāo)地已經(jīng)選好，合作意向書(shū)也在陌陌內(nèi)部開(kāi)始走流程。結(jié)果，被同樣看上那處辦公室的阿里云截胡了。

按照SOHO中國(guó)的規(guī)定，T3的租客在看好辦公室后，需要填寫(xiě)開(kāi)發(fā)商的合作意向書(shū)，這是業(yè)主強(qiáng)勢(shì)的證明。但阿里云成為例外，它自己出具了合作意向書(shū)，要求SOHO中國(guó)填寫(xiě)，后者同意了。不只如此，老板潘石屹第一次發(fā)布了恭喜租戶入住的微博，并@阿里云官方賬號(hào)，稱與阿里云的朋友們討論了python。

小武參與了“暗斗”的全過(guò)程。他是陌陌的委托中介之一，雙方合作失敗，意味著他幾個(gè)月的工作量全部白費(fèi)。3年后，提及此事他倒是一副淡然：“誰(shuí)讓人家阿里云實(shí)力更強(qiáng)呢，何況陌陌已經(jīng)在T2了，對(duì)SOHO而言，自然是吸引新客戶更重要。”

某種程度上，互聯(lián)網(wǎng)權(quán)勢(shì)的新舊交替，可以從它們?cè)谕㏒OHO的地位窺得一斑。被截胡的陌陌曾經(jīng)也是這里的貴客。2014年12月，陌陌上市時(shí)，潘石屹轉(zhuǎn)發(fā)微博祝賀：又出現(xiàn)了一家上市公司，這里風(fēng)水好，適合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展。

望京SOHO需要這樣的光環(huán)。即使是在最追求數(shù)字和技術(shù)力量的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司也相信風(fēng)水。一位曾經(jīng)在望京某小型互聯(lián)網(wǎng)公司入職的中層回憶，老板曾經(jīng)請(qǐng)風(fēng)水大師過(guò)來(lái)測(cè)算，隨后在辦公區(qū)的一角，騰空了一張辦公桌，放上一塊泰山石頭以及老板的個(gè)人照片?？上啄旰罄习暹€是被列為了失信人。潘石屹本人，也曾經(jīng)在社交媒體上宣稱，自己最好的朋友之一是風(fēng)水大師。

小武曾服務(wù)過(guò)一位廣東搞制造業(yè)的老板，對(duì)方原本定下距離望京SOHO不遠(yuǎn)處的一間辦公室。簽約當(dāng)天，老板帶著一位風(fēng)水大師來(lái)，據(jù)說(shuō)是特意從香港請(qǐng)來(lái)的，大師穿西裝打領(lǐng)帶，在眾人的注視下拿出一塊羅盤(pán)，一算便說(shuō)，風(fēng)水不適合。

一場(chǎng)原本板上釘釘?shù)慕灰拙痛酥袛?，眾人出?lái)，結(jié)果，大師一抬頭看到了對(duì)面的望京SOHO，指著T3說(shuō)，那里合適。于是，準(zhǔn)備散場(chǎng)的十幾個(gè)人浩浩蕩蕩地“殺”了過(guò)去，挑中的辦公室面積更大，價(jià)格也更昂貴，但大師捏著羅盤(pán)說(shuō)好，簽約也就當(dāng)場(chǎng)完成，唯一的損失是公司財(cái)務(wù)部為此每年多支付了小10萬(wàn)。

當(dāng)然，對(duì)于多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司而言，成功的鄰居就是能看到的最好的風(fēng)水——至少，不會(huì)太差。

T3的第一位重要租戶是游戲公司觸控科技，以4塊/平·天的價(jià)格一次租下2.3萬(wàn)平方米。在到來(lái)之前，觸控科技剛剛制作了一款名為《捕魚(yú)達(dá)人》的游戲。

很快，陌陌和熊貓直播接踵而來(lái)，前者租下了T2的18和19兩層，總面積5660平方米，后者則占據(jù)著T3的中高層，面積3545.70平米，西南朝向，精裝修，視野開(kāi)闊。2015年，T3對(duì)外的最低租金為7元/平米·天，熊貓直播辦公室年租金將近900萬(wàn)。老板潘石屹驕傲宣布，是王思聰親自找他選的辦公室。

圖：望京SOHO辦公室墻上的貼紙，公司已經(jīng)搬走

4年后，熊貓TV直播停止運(yùn)營(yíng)，在一片嘲諷的輿論聲中，潘石屹表示：“熊貓直播搬走了，租金交到了3月底，沒(méi)有拖欠SOHO中國(guó)一分錢租金。”算是力所能及地給了王校長(zhǎng)一份體面，這是后話。

除了水漲船高的租金，明星創(chuàng)業(yè)公司還為望京帶來(lái)了人氣，包括前來(lái)拜訪取經(jīng)的人們。望京SOHO原本是有門禁的，但隨著來(lái)往人員的增多，物業(yè)工作人員不堪刷卡重負(fù)，到了2018年干脆將T1和T2的門禁放開(kāi)，可以隨意進(jìn)出直至現(xiàn)在。

那一年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞之一是并購(gòu)。

在美團(tuán)收購(gòu)摩拜和世紀(jì)華通收購(gòu)盛躍網(wǎng)絡(luò)的影響下，行業(yè)全年并購(gòu)金額達(dá)到394.61億美元，比2017年增長(zhǎng)了102.21%。眾多望京SOHO的創(chuàng)業(yè)者們開(kāi)始為自己尋找“賣身”的對(duì)象。

一位曾在望京SOHO8層辦公的創(chuàng)業(yè)者，在這一年將自己的公司賣給了樓下的同行后離開(kāi)了望京。多年后，他還會(huì)在酒桌說(shuō)起那段熱烈且焦慮的時(shí)光：所有人都在尋找“上岸”的機(jī)會(huì)，從辦公室出來(lái)上衛(wèi)生間時(shí)，會(huì)忍不住瞟一眼隔壁公司人的工作狀態(tài)。

潘石屹曾經(jīng)希望以望京SOHO為舞臺(tái)，推動(dòng)房屋租賃行業(yè)的更多變化。

2018年，潘石屹一連為SOHO中國(guó)集團(tuán)辦了3次競(jìng)價(jià)出租發(fā)布會(huì)，規(guī)模最大的一次發(fā)生在望京SOHO，北京連雋、北京可味、觀世投資、北京創(chuàng)輕客和銳文教育、北京海丁、伽誠(chéng)物業(yè)以及愛(ài)豆網(wǎng)絡(luò)八家公司獲得了入駐的資格。

發(fā)布會(huì)上，潘石屹許諾，未來(lái)所有的SOHO中國(guó)辦公樓將通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式出租，官方說(shuō)法是為了公開(kāi)透明，并挑選高質(zhì)量的中介公司提供服務(wù)，但能像藝術(shù)品一樣拍賣的前提是，市場(chǎng)正處于供不應(yīng)求的階段。

圖：《安家》劇照

彼時(shí)，SOHO中國(guó)的平均出租率為96%，望京SOHO的辦公室，春風(fēng)滿面的潘老板感受到了責(zé)任的召喚，試圖為鏈家左暉打造的“三方約談、價(jià)格透明”的價(jià)格體系中再添一把火，參與其中的中介公司，成了同行們艷羨的對(duì)象。

潘石屹的暢想沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，時(shí)間很快來(lái)到了2019年。美團(tuán)王興在自己當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)的社交軟件飯否上寫(xiě)下自己聽(tīng)聞的段子：2019年可能是過(guò)去10年最差的一年，但卻是未來(lái)十年中最好的一年。

3年后的2022，潘石屹夫婦辭任SOHO中國(guó)的CEO及董事會(huì)成員，望京SOHO也沒(méi)再出現(xiàn)過(guò)第二場(chǎng)拍賣盛宴。

紛紛擾擾中，望京SOHO一直不缺故事。

比如離開(kāi)美團(tuán)的沈鵬在這里創(chuàng)辦了水滴，會(huì)議室太小，就帶著同事們?cè)跇窍碌南囟_(kāi)會(huì)，背后是50米高的噴泉。又比如映客、雪球、百合網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)垂類公司也先后到來(lái)又離開(kāi)。最近一個(gè)引起關(guān)注的是猿輔導(dǎo)，它租下3萬(wàn)平米的辦公室，剛裝修完還沒(méi)使用，政策出臺(tái)，緊急撤退。

后來(lái)者因此得到經(jīng)驗(yàn)，盡量租裝修完整的辦公室，以免在動(dòng)蕩襲來(lái)時(shí)還要額外承受裝修浪費(fèi)的損失。

03

門前豎起了新牌子

在望京SOHO的廣場(chǎng)前有兩塊醒目的招牌，往來(lái)的行人無(wú)需走近，便可看到上邊的內(nèi)容。春節(jié)過(guò)后，中介許山敏銳地發(fā)現(xiàn)，牌子上被開(kāi)發(fā)商換上了藍(lán)色牌子，左邊用白色字體寫(xiě)著：“望京直租商業(yè)體，房東直租「財(cái)」劃算”，右邊是SOHO大樓，下邊是SOHO T3的聯(lián)系方式。

圖：風(fēng)沙下的望京SOHO

許山從業(yè)4年，在他的記憶中，開(kāi)發(fā)商親自下場(chǎng)宣傳租賃，這是近幾年中的第一次。

許山對(duì)望京SOHO的感情頗深，他職業(yè)生涯中的第一個(gè)訂單就開(kāi)在這里。說(shuō)起往事，站在藍(lán)色招牌下的許山先從兜里摸出了一包煙，“那個(gè)方向是阜通地鐵站，我的第一個(gè)客戶就是在那里切到的。”他用夾著香煙的手虛指了一下，口中的地鐵位于1.3公里外的另一條街上。

“切客戶”是中介們慣用的手段之一，指的是在其他公司的中介帶看完客戶分手后，上前搭訕，將人截胡，使用者多為剛剛?cè)胄械男氯?，好處是客戶足夠精?zhǔn)，壞處則是有些“不講武德”，有被同行當(dāng)眾抓包的尷尬。

那次成交發(fā)生在2019年的夏天，正在掃樓的許山發(fā)現(xiàn)一對(duì)年輕客戶剛剛完成看樓，商量著坐地鐵返回。為了避免被抓包，許山跑回辦公室換上了便裝，在二人上地鐵前成功搭訕，并在之后完成了成交。

快速靈敏且野蠻，正如在天空中展翅的白頭雕，多年后回憶，許山在尷尬中帶著自豪。只不過(guò)，在陷入回憶前的一分鐘，許山正尾隨在剛剛帶看的客戶身后，警惕偵查著是否有新同行“切客戶”。

過(guò)去，旺盛的租房需求滋養(yǎng)了中介公司的生長(zhǎng)。僅在望京SOHO內(nèi)部，便有十余家中介公司先后落地。銷售們習(xí)慣穿深色的西裝，深灰、深藍(lán)和黑色會(huì)迅速被不同的公司瓜分完畢。很快，兩位穿著同一顏色狹路相逢的中介需要留意對(duì)方胸前的名片，才能確認(rèn)是否是自己人。

圖：《賣房子的女人的逆襲》劇照

不管供職于哪家公司，中介們的工作流程都大體類似。每天上午9點(diǎn)，他們開(kāi)始穿梭在這座龐大的建筑中，最基礎(chǔ)的工作是掃樓，尋找有換辦公室需求的客戶，然后是拜訪業(yè)主、帶看客戶和談判。

同一區(qū)幢大廈的掃樓頻率最好控制在一周，頻率太高不僅讓人厭煩，還會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，頻率太低便擔(dān)心客戶被對(duì)手捷足先登，搶先加到潛在客戶的微信。

28歲的王超正是踏著互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張的最后風(fēng)口踏進(jìn)了望京SOHO的辦公室。2013年，大學(xué)畢業(yè)的王超來(lái)到北京干起地產(chǎn)中介，8年后，前公司的兩位老板分家，他跟著其中一位從國(guó)貿(mào)搬到望京T2，成了公司中資歷頗深的總監(jiān)之一。

但面對(duì)開(kāi)發(fā)商大張旗鼓的宣傳，從源頭直接“切走”客戶的行為，許山和王超都只能表示無(wú)能為力。以前他們的對(duì)手只有"友商"，彼此還有博弈的空間。而在開(kāi)發(fā)商面前，他們一致地被擠到了弱勢(shì)的一方。

沒(méi)辦法。開(kāi)發(fā)商的日子也不好過(guò)。

在開(kāi)發(fā)商有錢時(shí)，可以享受中介帶來(lái)的流量和服務(wù)，但現(xiàn)在，商業(yè)地產(chǎn)們自己的日子也變得捉襟見(jiàn)肘起來(lái)。最近一年，SOHO中國(guó)沒(méi)再公布自己的寫(xiě)字樓出租數(shù)據(jù)，但在自己的官方賬號(hào)打了不少?gòu)V告，有時(shí)候是望京SOHO廣場(chǎng)前的市集招募，有時(shí)候是為寫(xiě)字樓中的客戶打廣告，從茶飲、理發(fā)到齒科，不一而足。

不僅是作為“新貴”的望京SOHO，大望路上的“老錢”華貿(mào)中心同樣緊迫感十足：2023年，這片集公寓、寫(xiě)字樓和商務(wù)樓為一體的集團(tuán)也默契地掛出了“直租”的招牌。

唯一的區(qū)別是，前者的招牌直白醒目，后者則偷偷掛在了門口的角落中，像極了勉力維持一絲體面的老人家。

好在SOHO還算局氣，向中介們承諾，如果是中介帶來(lái)的客戶，如果之后私下希望避開(kāi)中介成交，SOHO依然會(huì)付中介費(fèi)。

圖：《安家》劇照

04

等待

凜冽的風(fēng)暴會(huì)影響整個(gè)生態(tài)食物的供給，即便是消息靈通的白頭雕也不能幸免。在溫哥華半島，當(dāng)白頭雕無(wú)法捕魚(yú)類時(shí)，會(huì)在礁石的縫隙中銜回螃蟹到巢中，來(lái)養(yǎng)活剛完成生育的妻子和幼鳥(niǎo)們。如果食物緊缺的情況持續(xù)下去，海雕夫婦會(huì)選擇只喂養(yǎng)最健壯的幼鳥(niǎo)，直至情況好轉(zhuǎn)，或者其他幼鳥(niǎo)死去。

2022年風(fēng)暴降臨的那一年，不少中介沒(méi)有開(kāi)單。

中介們工資的計(jì)算方式普遍為底薪+訂單提成。每人有各自成交金額的底線，如果完不成，會(huì)扣去底薪的百分之五十。此外，用來(lái)獲客的安居客等信息服務(wù)端口費(fèi)用，公司和個(gè)人需要各自支付一半。

2022年是小武入行的第5年，他第一次因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)被扣去了一半月薪，當(dāng)月工資到賬不足2000塊，這對(duì)在圈內(nèi)有“新人王”之稱的小武是個(gè)大打擊——在同批的中介中，小武曾是最先開(kāi)單的人，一年前，他月薪最高時(shí)超過(guò)3萬(wàn)。許山所在的公司則取消了底薪發(fā)放，這意味著，一些沒(méi)有開(kāi)單的同事在支付完端口費(fèi)用后，需要賠錢打工。情況最好的是總監(jiān)王超，他簽下了一筆數(shù)百萬(wàn)的訂單——只不過(guò)，客戶是4年前就認(rèn)識(shí)的，需求也是2021年就提出的。

圖：《賣房子的女人》劇照

王超所在的公司位于望京SOHO的T2，最里邊靠近窗戶的一間被隔成了長(zhǎng)方形的會(huì)議室，在開(kāi)會(huì)抬頭時(shí)，可以看到不遠(yuǎn)處的奔馳大樓，那里的租金在13塊/平米·天，是望京SOHO均價(jià)的兩倍以上。辦公桌的右側(cè)是一張?jiān)敿?xì)的北京市地圖，他們偶爾也需要去望京SOHO以外的區(qū)域。

2月，王超所在公司的內(nèi)部年會(huì)上，老板強(qiáng)調(diào)，過(guò)去一年因?yàn)槭袌?chǎng)需求少，我們不斷幫客戶向業(yè)主壓租金和延長(zhǎng)免租期，但今年，我們需要調(diào)整戰(zhàn)略，告訴客戶，再搞價(jià)，辦公室就沒(méi)有了。

策略實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易，一如當(dāng)年的潘石屹。

4月的某個(gè)下午，小武正坐在會(huì)議室中向客戶發(fā)送辦公室的詳細(xì)信息，對(duì)方是兩位中年女性，提出的需求是希望找到月租2萬(wàn)塊的辦公室。小武挑了十幾套房源，價(jià)格在1.5-3萬(wàn)不等，打印在一張A4紙上，再拿著紙去找客戶帶看。從建立聯(lián)系到二次帶看，小武與對(duì)方聯(lián)系了一個(gè)月，如果最終成交，他預(yù)計(jì)能拿到百元左右的提成。

最近2個(gè)月，幾乎每周都有類似的小客戶找來(lái)。

為了避免消息遺漏，小武會(huì)將有需求的客戶微信聊天置頂。他需要同時(shí)置頂十幾個(gè)對(duì)話框，有時(shí)會(huì)因此錯(cuò)過(guò)家人的微信。“還好現(xiàn)在沒(méi)有女朋友，不然還有點(diǎn)難解釋。”談及此，小武憨笑著。

在成為中介前，他在順義的一處地鐵站做安檢員，月薪7000，但公司包吃包住，到手的工資都用來(lái)和當(dāng)時(shí)的女朋友吃吃玩玩了。

波瀾不興的工作和生活讓他覺(jué)得沒(méi)勁兒。2019年，他和女朋友分手后，成為了望京SOHO里的一位寫(xiě)字樓中介，白天領(lǐng)著客戶們穿梭在寫(xiě)字樓挑選辦公室后，晚上騎電動(dòng)車回到城中村的房間里，每月房租1500塊。

在小武發(fā)信息的時(shí)候，有同事推門進(jìn)來(lái)詢問(wèn)“看得怎么樣”，他展開(kāi)已經(jīng)被捏成小方塊的A4紙說(shuō)“能看的都看了”，就不再接話，那是沒(méi)有信心的表現(xiàn)。

圖：《安家》劇照

成交有時(shí)候需要些許運(yùn)氣，以及對(duì)細(xì)節(jié)的精準(zhǔn)把控。

望京SOHO的個(gè)人業(yè)主們生活在天南海北，大多數(shù)業(yè)主很多年也不會(huì)來(lái)看一次，長(zhǎng)期居住在北京的是少數(shù)。

是否了解業(yè)主們是考驗(yàn)中介業(yè)務(wù)能力的維度之一。2021年年底，許山幫一位做心理咨詢行業(yè)的客戶尋找到了滿意的辦公室。當(dāng)時(shí)客戶預(yù)算其實(shí)不夠，但業(yè)主本身也是心理行業(yè)的，許山幫著約了見(jiàn)面，雙方聊得投契，對(duì)行業(yè)未來(lái)也都看好，最終，業(yè)主同意降價(jià)將辦公室租給業(yè)主。

據(jù)王超觀察，2023年年初后，每周空置房源的數(shù)量漸漸低于了已經(jīng)租出去的辦公室，租金也慢慢漲了上去，這是市場(chǎng)解凍的信號(hào)，但若想回到2021年的熱烈，王超覺(jué)得至少還需要兩年。

為什么不離開(kāi)呢，尤其在2022年情況最差的時(shí)候？有時(shí)候，中介們會(huì)被身邊的朋友詢問(wèn)。

中年人王超反問(wèn)：“哪個(gè)行業(yè)又永遠(yuǎn)好干呢？”小武則會(huì)指指那些同樣穿梭在望京SOHO中工作的年輕人：“因?yàn)檫@里還有人年輕，還有人在做夢(mèng)。”

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