我在非洲做電商：冒著搶劫風(fēng)險(xiǎn)，掙60%的毛利率

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|相青 來源|增長(zhǎng)工場(chǎng)(ID：GrowthWorkshop)

非洲，這塊被貼上“貧瘠”與“滯后”標(biāo)簽的大陸，讓很多電商出海人蠢蠢欲動(dòng)。

根據(jù) TechCabal Insights 發(fā)布的報(bào)告顯示，非洲電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在未來五年內(nèi)翻一番，到 2029 年將達(dá)到 1130 億美元。

一位專做南非市場(chǎng)的跨境老板告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，在南非做跨境電商，廣告ROI平均高達(dá)40多倍，單次點(diǎn)擊成本低至幾毛錢至一兩元。不少在東南亞、歐美深耕多年的深圳跨境大賣，已經(jīng)開始考察南非的物流與市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

那么，非洲電商市場(chǎng)有前景嗎？

不可否認(rèn)的是，非洲年輕人多、潛力大。非洲是世界上最年輕的大陸，70% 以上的人口年齡在 30 歲以下。據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，非洲大陸的平均年齡為19歲，世界人口最多的國(guó)家印度的平均年齡為28歲，中國(guó)和美國(guó)的平均年齡為38歲。到2050年，全球超過三分之一的年輕人將生活在非洲。

另一方面，非洲財(cái)富分布極為不均，中產(chǎn)階級(jí)快速崛起將催生大量中高端消費(fèi)需求。瑞士信貸銀行估計(jì)，非洲的百萬富翁人數(shù)是全球增長(zhǎng)最快的，預(yù)計(jì)到2027 年將翻一番，達(dá)到 76.8 萬人。他們的消費(fèi)需求在這片土地上遠(yuǎn)未被滿足，為跨境商家留下了巨大的市場(chǎng)空白。

“在非洲，商家對(duì)貨品的那種渴望達(dá)到了極致，你在世界任何地方都沒有看過這種渴望。”

中非跨境支付公司Pyxis星匯CEO April 告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，她已經(jīng)在非洲工作生活了十幾年，目前在探索打造一個(gè)面向非洲本土小商家的電商平臺(tái)，幫助他們連接中國(guó)供應(yīng)鏈資源。

每次走訪市場(chǎng)，她總能感受到非洲商家對(duì)亞洲面孔的熱情，“他們會(huì)主動(dòng)詢問‘你過來是賣什么的？是否有合作機(jī)會(huì)？能有什么新鮮貨賣給我？’甚至在衛(wèi)生間，都會(huì)有陌生人主動(dòng)打招呼問有什么東西可以賣。”

一

在非洲做電商

要瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)

跨境商家到底如何切入非洲市場(chǎng)？許多人或許會(huì)認(rèn)為，基于非洲的消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)狀況，最優(yōu)策略是瞄準(zhǔn)基礎(chǔ)需求，主打低價(jià)產(chǎn)品。

然而，這種認(rèn)知或許是錯(cuò)的。

April告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，可能大家想象中的非洲很貧窮，人均GDP和收入普遍較低，但人均數(shù)據(jù)并不能完全反映實(shí)際情況，北非的埃及和摩洛哥、東非的肯尼亞、南部的南非以及西部的尼日利亞，擁有較為龐大的中產(chǎn)階級(jí)。

除這些有錢人外，可能大多是剛剛從農(nóng)耕社會(huì)走出來的人，還處于渴望能夠擁有電視機(jī)等家電的階段，這些人的需求通常是基本生活用品，需要盡可能便宜。但這類大眾化需求已經(jīng)被傳統(tǒng)商貿(mào)充分滿足。

在非洲，傳統(tǒng)商貿(mào)仍占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢(shì)在于能夠提供大量性價(jià)比極高的商品，通過層層分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)，其中有些商品甚至在其他國(guó)家早已淘汰。在電商基礎(chǔ)設(shè)施仍不完善的情況下，電商商家要想通過低價(jià)來贏得市場(chǎng)，肯定拼不多傳統(tǒng)商貿(mào)。

因此，跨境商家需要避開低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的紅海，聚焦傳統(tǒng)商貿(mào)尚未滿足的空白市場(chǎng)。

傳統(tǒng)商貿(mào)的問題是，雖然能提供大規(guī)模極高性價(jià)比的產(chǎn)品，但商品選擇非常有限，無法滿足更小眾的需求。對(duì)于有一定購買力的消費(fèi)者，尤其是非洲的中產(chǎn)階級(jí)，他們更渴望通過購物表達(dá)個(gè)性，不希望與他人使用相同的商品，這部分人的需求正是傳統(tǒng)商貿(mào)市場(chǎng)無法滿足的，而電商商家應(yīng)該抓住的就是這塊市場(chǎng)。

必須瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)需求的另一個(gè)原因是，非洲的物流成本高昂，根本無法支撐低價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。

在歐洲，主要城市之間的平均距離為1300公里，而在非洲則為4100公里。波士頓咨詢集團(tuán)（BCG）估計(jì)，歐洲將貨物運(yùn)輸?shù)绞袌?chǎng)的成本大約占生產(chǎn)成本的90%，而在非洲，這一比例則高達(dá)320%。

以南非為例，當(dāng)?shù)刈畲箅娚唐脚_(tái)Takealot 合作的物流公司是Courier Guy。在南非做跨境電商的黃約瑟告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」：“最小的一個(gè)包裹快遞費(fèi) 50 蘭特，也就是 20 元人民幣，即使買兩個(gè)同樣的產(chǎn)品，也需要二次收費(fèi)共40元人民幣。”

黃約瑟已在南非生活多年，最初是做工廠生意，去年轉(zhuǎn)型做Takealot 跨境電商。他告訴我們，Takealot 之所以與 Courier Guy 合作，是因?yàn)槠渌锪鞴镜能嚱?jīng)常遇到搶劫。

“南非不同物流路線安全風(fēng)險(xiǎn)差異很大，某些區(qū)域犯罪率較高，需要配備武器和安全人員。”黃約瑟說，有些人為了省錢用其他物流平臺(tái)，但是被搶幾次就明白損失慘重。

物流配送公司FarEye首席執(zhí)行官庫沙爾•納哈塔（Kushal Nahata）曾表示，在南非，快遞員被迫增加安全措施方面的支出，以保護(hù)他們的業(yè)務(wù)免遭劫持和盜竊。她指出，南非的配送成本已經(jīng)比全球平均水平高出50%至100%，每天有多達(dá)25輛配送車輛被劫持。

車輛追蹤組織 Tracker 還警告稱，隨著南非電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，劫持者針對(duì)送貨車隊(duì)的行動(dòng)日益增多——除了汽車本身之外，網(wǎng)上商品現(xiàn)在成為主要目標(biāo)。

因此，即使配送費(fèi)高，黃約瑟也只用Courier Guy。而配送費(fèi)高，也意味著必須做高價(jià)產(chǎn)品。畢竟，當(dāng)售賣價(jià)格比運(yùn)費(fèi)還便宜的時(shí)候，電商商家怎么可能賺錢？

黃約瑟給我們算了一筆賬：

假設(shè)產(chǎn)品是30蘭特，售價(jià)100蘭特，最終毛利是100-15（平臺(tái)抽成）-50（快遞費(fèi)）-30（貨品成本）=5，也就是說以3倍價(jià)格賣，只能賺5蘭特，再扣除平臺(tái)倉儲(chǔ)成本及人工，肯定虧損。根據(jù)黃約瑟的實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成本高于200蘭特（約80元）的產(chǎn)品，才能有基本的利潤(rùn)空間。

二

毛利率60%

廣告ROI高達(dá)40倍

那么，目前在非洲做跨境電商的真實(shí)情況是怎樣的？

多位主做非洲市場(chǎng)的跨境商家告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，目前非洲是被很多人忽略的藍(lán)海市場(chǎng)，雖然非洲人民的消費(fèi)較歐美弱一個(gè)量級(jí)，但是非洲人口基數(shù)大，市場(chǎng)基數(shù)大，成長(zhǎng)空間大，目前平臺(tái)有流量、缺賣家、缺商品。

根據(jù)國(guó)際貿(mào)易管理局的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到 2025 年，非洲電子商務(wù)普及率將突破 5 億用戶大關(guān)，而 2017 年這一數(shù)字僅為 1.39 億用戶，這意味著年復(fù)合增長(zhǎng)率為 17%。

非洲目前有 2.81 億活躍的網(wǎng)購者，預(yù)計(jì)在2023 年推動(dòng)收入達(dá)到 490 億美元，在 2027 年推動(dòng)收入達(dá)到 820 億美元。

“非洲跨境商家毛利大概在70%-100%，但我覺得只要能滿足中產(chǎn)階級(jí)的長(zhǎng)尾需求，毛利還可以更高。”April說。

黃約瑟主要做南非市場(chǎng)，在Takealot平臺(tái)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)店鋪。他同樣認(rèn)為，非洲市場(chǎng)不缺低端產(chǎn)品，因?yàn)檫^去幾十年的傳統(tǒng)貿(mào)易已經(jīng)滿足了這部分需求。然而，市場(chǎng)上缺乏質(zhì)量好的中高端產(chǎn)品，這個(gè)空缺才是電商商家的機(jī)會(huì)。

因此，他主要針對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)和家庭別墅裝飾領(lǐng)域選品，平均客單價(jià)八百蘭特（南非貨幣），大概 320 元人民幣，毛利在15%到60%之間。

“高端人群在南非通常具有穩(wěn)定收入，并有健身、騎行、高爾夫、網(wǎng)球等運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。”他告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，所以戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)仍有許多需求未被滿足。

而且，南非市場(chǎng)目前遠(yuǎn)未到競(jìng)爭(zhēng)的程度，很容易利用中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和信息差找到差異化產(chǎn)品。不像在歐美或者東南亞市場(chǎng)，選好品后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被大賣壟斷，且已有十幾個(gè)商家在售賣。

黃約瑟第一次選品就賺到了錢。

其中一款產(chǎn)品是歐美拳擊用品，原版約兩三千元，已經(jīng)在全球走紅，之后國(guó)內(nèi)工廠模仿，成本降至約100元。在Takealot平臺(tái)，只有一個(gè)賣家在銷售，于是黃約瑟訂購不同顏色、款式，起售價(jià)為1000蘭特（400元），逐漸漲價(jià)至1400蘭特（570元），銷量非常好。

還有一款匹克球球拍，國(guó)內(nèi)成本六七十元，黃約瑟在Takealot平臺(tái)賣 1000 多蘭特（400多元）。每個(gè)款式成本都一樣，但顏色賣貴一兩百蘭特，消費(fèi)者愿意為自己喜歡的顏色支付更高費(fèi)用，非洲中產(chǎn)階級(jí)對(duì)價(jià)格并不敏感。

來源：非洲跨境商家后臺(tái)截圖

更重要的是，黃約瑟廣告ROI平均高達(dá)40多倍，單次點(diǎn)擊成本低至幾毛錢至一兩元。“聽說在歐美或者東南亞，一天廣告費(fèi)花幾萬，我覺得太恐怖了。”黃約瑟說，目前南非市場(chǎng)仍處于藍(lán)海階段，只要用心選品，就能獲得高銷售、高利潤(rùn)。

三

跨境大賣涌向非洲

涌向非洲

處于藍(lán)海階段的非洲市場(chǎng)已經(jīng)被電商平臺(tái)盯上。

2020年，Shein進(jìn)入南非市場(chǎng)，2023年8月，Shein超越美國(guó)零售巨頭沃爾瑪和亞馬遜，成為南非Google Play下載次數(shù)最多的購物類應(yīng)用。根據(jù)南非非營(yíng)利營(yíng)銷調(diào)查組織Marketing Research Foundation的數(shù)據(jù)，Shein是女性服裝在線購物的領(lǐng)先零售商，占據(jù)了35%的市場(chǎng)份額。

今年1月，Temu也登陸南非市場(chǎng)，11月，Temu又進(jìn)入非洲尼日利亞市場(chǎng)。目前，Temu 是南非 iOS 和 Android 用戶下載次數(shù)最多的應(yīng)用程序。

今年5月，亞馬遜南非站點(diǎn)上線，提供當(dāng)日送達(dá)和次日送達(dá)服務(wù)，并設(shè)有 3000 多個(gè)取貨點(diǎn)。據(jù)了解，購物者的第一個(gè)訂單將獲得免費(fèi)送貨服務(wù)，隨后訂單金額超過 500 蘭特的訂單將獲得免費(fèi)送貨服務(wù)。

由于Shein、Temu和亞馬遜的加入，南非電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。Takealot今年9 月出售了其時(shí)尚部門 Superbalist ，非洲最大的電商平臺(tái)Jumia 也將于今年年底退出南非市場(chǎng)。

黃約瑟告訴「增長(zhǎng)工場(chǎng)」，Temu物流成本壓得很低，配送到消費(fèi)者手里的快遞費(fèi)是10元人民幣，相對(duì)于Takealot合作的物流公司Courier Guy低了一倍。

Shein與Temu在南非均是與一家總部在上海的物流公司Buffalo合作的，“Courier Guy價(jià)格談不到這種程度。”據(jù)我們了解，Buffalo 成立于 2017 年，拿到Shein與Temu訂單之后，獲得了飛速發(fā)展。

Buffalo 專門為 Shein 和 Temu 等公司提供中非進(jìn)口和清關(guān)服務(wù)，將產(chǎn)品批量運(yùn)送到位于南非的分揀中心，并為消費(fèi)者進(jìn)行最后一公里運(yùn)送。

目前，商家進(jìn)入南非市場(chǎng)主要用Buffalo公司的物流服務(wù)。這家公司2023年獲得了南非稅務(wù)局（SARS）頒發(fā)的一級(jí)授權(quán)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)商（AEO）認(rèn)證，有效期為五年，這使Buffalo能夠享受加急辦理手續(xù)、更少和更快的檢查、某些海關(guān)監(jiān)管豁免以及減少保證金。

“自10月后，南非電商銷量劇增，以Temu和Shein基本把到南非的空運(yùn)貨機(jī)全包了。我們想從國(guó)內(nèi)定個(gè)空運(yùn)倉，都要至少排到十天以后。”黃約瑟說。

不僅是電商平臺(tái)涌入非洲市場(chǎng)，跨境大賣也開始考察非洲生意。黃約瑟說，一個(gè)多月前，一家國(guó)內(nèi)物流公司的負(fù)責(zé)人來南非出差，他曾帶領(lǐng)很多電商賣家進(jìn)入巴西、墨西哥和東南亞市場(chǎng)，現(xiàn)在準(zhǔn)備確認(rèn)物流方案可行后，明年啟動(dòng)南非市場(chǎng)。

“東南亞市場(chǎng)在前幾年確實(shí)非常賺錢，但現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本不斷上升，導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。因此，一些跨境商家開始考察非洲市場(chǎng)。” 黃約瑟做好自己跨境生意的同時(shí)，轉(zhuǎn)行做起了服務(wù)商，目前手里有20多個(gè)客戶，其中一個(gè)在東南亞做五金的大賣家，雙十一忙完之后，準(zhǔn)備發(fā)幾百萬貨進(jìn)入南非市場(chǎng)試水。

由于非洲電商基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱，電商平臺(tái)和跨境大賣能否在物流效率、客戶體驗(yàn)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，或?qū)⒊蔀槠湔痉€(wěn)這片藍(lán)海市場(chǎng)的關(guān)鍵?？梢灶A(yù)見，非洲電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛拉開序幕。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)工場(chǎng)(ID：GrowthWorkshop)，作者：相青