小鵬和滴滴，還有下次嗎？

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|于師兄 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

“這是兩臺車吧”，3月13日晚上，小鵬汽車CEO何小鵬看到手機上顯示的訂單數(shù)時，有些難以置信。2025款G6上市7分鐘大定5000輛，而2025款G9在45分鐘內(nèi)大定3000輛。顯然，剛從“ICU”出來的小鵬，對眼前的“爆單”還感到有些不習慣。

過去兩年，小鵬汽車其實都是在黑暗中度過。自從旗艦車型G9上市失利之后，公司士氣和銷量雙雙大跌。同樣主打性價比的零跑汽車，在銷量上完成了對小鵬的超越。那年小鵬營收306.8億元，但凈虧損高達103.8億元。其中汽車毛利率僅為-1.6%，賣一臺虧一臺。

最低谷時的一筆收購，卻成了何小鵬翻盤的最大籌碼——2023年8月28日，小鵬汽車與滴滴集團簽訂股份購買協(xié)議，將以總對價58.35億港元收購滴滴智能汽車開發(fā)業(yè)務資產(chǎn)。借由這場收購，小鵬收獲了后來的爆款車型M03。

如今看來，何小鵬的這次“梭哈”，賭對了。2025年1-2月，小鵬汽車交付量連續(xù)突破3萬輛，位居造車新勢力第一名。小鵬今年將推出4款改款車型和3款全新車型。其中，全新車型除了已經(jīng)公布的G7之外，據(jù)字母榜（ID：wujicaijing）獨家了解到，一款為全新的增程式電動車型，一款內(nèi)部代號為E29 的轎跑車型，或命名為小鵬P7 Ultra。

但目前的成功之下，小鵬依然暗藏隱憂。越來越傾向于性價比路線后，小鵬的品牌推高之路，正變得更加困難。在更高階的L4級自動駕駛突圍，便成了以技術(shù)立身的小鵬的一次絕佳沖高機會。

近期，滴滴自動駕駛部門傳出50億美元估值融資消息，倘若能夠進一步加深與滴滴在自動駕駛方面的合作，小鵬的L4級突圍戰(zhàn)，或?qū)⒊蔀殡p方的下一個“M03時刻”。

一

回顧過去三年，小鵬汽車最大的變化有兩個層面：一是組織架構(gòu)，二是產(chǎn)品矩陣。

2023年，何小鵬干掉了十個高管，但引入了一位關(guān)鍵人物——2023年1月30日，有著“鐵娘子”之稱的原長城汽車總裁王鳳英加入小鵬汽車，擔任總裁一職，全面負責產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣及銷售體系，向何小鵬匯報。

在第一次與王鳳英見面時，何小鵬就被其警告稱，“你們公司的鋼有問題。”后來，何小鵬才知道，王鳳英指的不是鋼材質(zhì)量問題，而是人的問題。何小鵬在回憶時說到：“為了搞明白這件事我花了 9 個月，就是下面的人一直在騙你，你看不出門道。”

通常，造車新勢力會傾向于選用互聯(lián)網(wǎng)、消費電子領(lǐng)域背景的人才來當高管。傳統(tǒng)車企出身的高管，往往與新勢力的企業(yè)氣質(zhì)不搭。但遭遇G9上市風波之后，小鵬早已沒有退路。何小鵬也清楚地意識到，他需要找一個更懂汽車的人。

王鳳英推動了小鵬汽車從中心化架構(gòu)轉(zhuǎn)向BU（業(yè)務單元）化模式，引入多位傳統(tǒng)車企高管，并整合原分散的營銷團隊，減少內(nèi)部競爭與資源內(nèi)耗。更重要的，還是推動縮減預算、嚴查腐敗問題，優(yōu)化供應鏈管理以降低采購成本。根據(jù)2023年財報，小鵬首次實現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，毛利率4.1%。2024年第三季度，毛利率進一步提升至15.3%。

在銷量結(jié)果來看，小鵬也從ICU走了出來。2022年，其交付量約12.1萬輛，P7承擔了六成；2023年，交付量約為17.5萬輛，改款的P7i和新發(fā)布的G6撐起了整體銷量；2024年，交付量達19.01萬輛，X9、MONA M03和P7+三款新車推動了增長。顯然，小鵬汽車從依賴單一車型轉(zhuǎn)向覆蓋10萬-40萬元的全價位矩陣。

小鵬在2023年，將技術(shù)優(yōu)勢進行了一次重新包裝，發(fā)布了“扶搖”架構(gòu)。它相當于把小鵬在三電、智能、整車制造等方面的技術(shù)，集成為一個統(tǒng)一的架構(gòu)，覆蓋從轎車到MPV的多品類車型。

此后，小鵬就從“技術(shù)驅(qū)動”向“市場與技術(shù)雙輪驅(qū)動”轉(zhuǎn)型。簡而言之，就是從一個“臭搞技術(shù)”的車企，變成“搞技術(shù)又搞錢”的車企。

2025年，小鵬汽車的銷量目標是35萬輛，但這是一個非常低的預期。要知道，友商今年都做好了翻倍的準備。比如理想今年給出了70萬輛的目標，零跑的目標是50萬輛，就連蔚來也定了約44萬輛的目標。今年前兩個月，小鵬交付量連續(xù)破3萬輛。照這么下去，35萬輛年銷量目標幾乎沒有懸念。

 二

小鵬逆襲的背后，有一位隱藏的贏家。

在2024年，引爆小鵬銷量增長的關(guān)鍵車型，不是高端MPV車型X9，也不是旗艦SUV的G9，而是一款顏值和技術(shù)并不出眾，且售價僅為11.98萬元的緊湊型車——MONA 03。

MONA，其實是小鵬收購滴滴造車業(yè)務而來。2023年8月28日，小鵬汽車在港交所發(fā)布公告，將以最高58.35億港元（7.44億美元）的總價收購滴滴智能汽車開發(fā)業(yè)務，包括研發(fā)能力和相關(guān)資產(chǎn)，并同時與滴滴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

原本滴滴造車業(yè)務內(nèi)部代號為“達芬奇”，而意大利畫家達·芬奇的經(jīng)典名作又是《蒙娜麗莎》。所以，小鵬和滴滴合作之后，就把首款車命名為MONA。

MONA 03實際上是一張爛牌。作為一款2024年上市的車型，MONA的諸多硬件配置遠遠跟不上行業(yè)的步伐。比如，在智能座艙層面，MONA 03采用的仍是上一代的8155芯片。在底盤上，M03采用前麥弗遜式獨立懸架、后扭力梁式非獨立懸架的布局方式，而比亞迪的同價位車型都用上了后多連桿獨立懸架。

在產(chǎn)品亮相之前，網(wǎng)上曾猜測：小鵬想借助MONA產(chǎn)品進入B端市場，復刻當年比亞迪的成功。而且協(xié)議中，滴滴和小鵬會在運營、營銷、金融和保險服務、充電、自動駕駛以及國際市場等多個維度合作。而初期階段，滴滴并沒有傾注過多資源，做得更多的事就是在滴滴出行APP上為MONA提供引流的推廣。

其實，是何小鵬和王鳳英在營銷打法上換了陣法，把MONA 03捧成了爆款。因為，何小鵬意識到，“車越來越是乘法效應，所以應該先補大短板，先做最容易的加分項。”

為了掩蓋懸架的硬件不足，小鵬將M03定位成家用轎車，并將調(diào)校方向轉(zhuǎn)向舒適。為了扭轉(zhuǎn)尾部造型的不足，小鵬把大量設計亮點都放在車頭，并找來各路的女性KOL帶貨。為了掩蓋智能化的短板，小鵬還喊出了“科技平權(quán)”，并推出一個“期貨版本”——去年8月M03上市時，小鵬宣布支持高階智駕的M03 Max版到明年二季度交付。

本質(zhì)上，小鵬和滴滴的合作就是一場豪賭。根據(jù)當時雙方的協(xié)議，若MONA系列年銷量達到10萬輛，滴滴可額外獲得股份；連續(xù)兩年銷量達18萬輛，可獲取最高5%的股份激勵。2025年銷量有望觸發(fā)對賭條款，為滴滴帶來更多股權(quán)收益。

MONA燃起了小鵬的士氣。去年底推出的P7+，延續(xù)了M03的“高配低價”“科技平權(quán)”營銷打法。今年2月，P7+和M03月交付量雙雙破1.5萬。如今“一手爛牌打出王炸”的何小鵬，已經(jīng)找到了自己的節(jié)奏。他說：“即便換一兩款車，我們還是有能力做到小勝。”

很快，就是檢驗何小鵬這句話真假的時候了。

三

“向上生長”，是小鵬給自己定下的2025年基調(diào)。

但產(chǎn)品價格，小鵬不斷地在向下試探。3月13日，小鵬汽車舉辦2025年春季發(fā)布會。新款G6的起售價從老款的19.99萬元降至17.68萬元，頂配價格從27.69萬元降至19.88萬元；G9的起售價從26.49萬元降至24.88萬元，頂配價格從35.99萬元降至27.88萬元。

何小鵬稱，這種“價格激進到甚至對不起發(fā)布會”的沖擊力，正是他們追求的用戶心智錨點：一方面是必須支撐銷量目標，另一方面是讓用戶產(chǎn)生“不買就虧”的沖動。

從市場角度來說，高配低價是消費者所期待的。但對于小鵬汽車而言，一次又一次降低自己車型的售價區(qū)間，對品牌調(diào)性的影響是不可逆的。

比如，從這次2025款G9的改動幅度來看，小鵬已經(jīng)階段性放棄了高端化。G9對34.3%的關(guān)鍵一級總成件進行了調(diào)整，其實核心還是降低成本。比如，G9將原來廣受好評的鍍鉻裝飾方向盤更換為P7+、G6的同款。而且，此前以高端選裝包形式出現(xiàn)的丹拿音響，在2025款車型上也不再出現(xiàn)了，改為了小鵬自研的音響系統(tǒng)。

總的來看，在中低端產(chǎn)品線上，小鵬面臨比亞迪、吉利、長安等車企的潛在競爭。尤其是比亞迪發(fā)布“天神之眼”之后，車企紛紛宣布高階智駕配置下放。就連合資車企廣汽豐田，都在15萬以內(nèi)的鉑智3X上實現(xiàn)了激光雷達方案的端到端智駕。

在高端產(chǎn)品線上，小鵬面臨華為和理想的壓制。小鵬目前售價最高的MPV車型X9，今年1月的銷量已經(jīng)跌至三位數(shù)。問界今年將推出新款M8和M7的改款，理想將推出L系和MEGA的“智駕煥新版”。小鵬想要突破30萬元價位段，得先過問界和理想這一關(guān)。

如今，鴻蒙智行走的是重技術(shù)路線，理想汽車是重產(chǎn)品路線，而小鵬現(xiàn)在越來越傾向于性價比路線。想要將品牌繼續(xù)往上推一把，很難。

在更高階的L4級自動駕駛突圍，也許是一次絕佳的機會。最近，滴滴自動駕駛部門擬尋求50億美元估值融資，滴滴自動駕駛希望加快無人駕駛出租車的量產(chǎn)。尤其是在特斯拉公布Robotaxi，資本市場的關(guān)注度越來越高。

去年Robotaxi Day上，馬斯克將Robotaxi設想為共享經(jīng)濟和自動駕駛的突破性融合。特斯拉車主可以將他們的車輛添加到自動出租車隊中創(chuàng)造收入。馬斯克描述的模式是結(jié)合了"愛彼迎和優(yōu)步"。這一策略為特斯拉打開了新的營收渠道，同時也有望改變網(wǎng)約車行業(yè)。

RBC資本市場估計，到2040年，全球Robotaxi市場的營業(yè)收入可能達到1.7萬億美元。馬斯克解釋說，特斯拉的Robotaxi部門可以將公司估值從7700億美元提高到5萬億美元。

自動駕駛一直是小鵬的核心標簽。按照計劃，小鵬將在2025年底推出真L3級別自動駕駛，并持續(xù)推進L4研發(fā)。其技術(shù)路徑依賴自研芯片（如圖靈芯片）、端到端大模型及用戶數(shù)據(jù)積累，尤其在城區(qū)和高速場景已有較深布局。

如果小鵬要做Robotaxi，最缺的就是用戶量。在國內(nèi)外運行的Robotaxi普遍只有少量用戶量，難以真正對出行行業(yè)創(chuàng)造價值。但滴滴已經(jīng)開始嘗試，在APP中為用戶提供人駕/無人駕駛車輛的混合派單。滴滴上億級別的注冊用戶量、上千萬的活躍用戶量，是多少L4級初創(chuàng)自動駕駛無法觸及的高度。尤其在Robotaxi自動駕駛出租車領(lǐng)域積累較多。

如果后續(xù)能跟滴滴加深合作，毫無疑問將加速小鵬在L4級全無人駕駛場景的算法優(yōu)化和商業(yè)化驗證。搭上滴滴自動駕駛這班車，也許小鵬就能真正地向上生長。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：于師兄