辛巴撕快手，超頭主播話(huà)語(yǔ)權(quán)繼續(xù)旁落

（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|連禾 來(lái)源|市值榜(ID：shizhibang2021)

｜GUIDE｜

■ 明星主播與平臺(tái)的矛盾從何而來(lái)？

■ 明星主播與商家的矛盾從何而來(lái)？

■ 明星主播的出路是什么？

辛巴又和快手杠上了。3月8日晚上，辛巴在直播過(guò)程中再次炮轟快手平臺(tái)。

他指責(zé)快手人氣造假，并縱容情感主播演戲帶貨欺騙老人，甚至曝光了一些細(xì)節(jié)性的平臺(tái)內(nèi)幕：

截至發(fā)稿，快手官方對(duì)此事暫無(wú)公開(kāi)回應(yīng)，但連番炮轟之后，辛巴直播間被快手封禁48小時(shí)，理由是“不符合社區(qū)規(guī)范”。

單論辛巴公然開(kāi)撕快手、并被封禁直播間這件事，并不奇怪——過(guò)去幾年，同樣的矛盾爆發(fā)過(guò)很多次。據(jù)市值榜統(tǒng)計(jì)，自2021年以來(lái)，辛巴公然喊話(huà)甚至威脅快手的橋段，已經(jīng)出現(xiàn)了至少5次，大多數(shù)的后果是直播間被封。

但在頻繁爆發(fā)的沖突之后，真正值得思考以及討論的問(wèn)題有三點(diǎn)：

1、辛巴為什么要一而再再而三的炮轟平臺(tái)？

2、辛巴和快手，也即明星主播與平臺(tái)之間的矛盾，為何如此難以調(diào)和？

3、直播電商生態(tài)的過(guò)去、現(xiàn)在乃至未來(lái)，什么是主要矛盾？什么是次要矛盾？又發(fā)生了怎樣的變化？

01

激化：難以調(diào)和的矛盾

從辛巴和快手的“交惡”史說(shuō)起。

2020年4月，辛巴與快手另一明星主播隔空互懟，雙方粉絲也加入了罵戰(zhàn)，互爆黑料，輿論戰(zhàn)從快手打到微博，快手本就有削藩之意，雙方的賬號(hào)都被封禁。

快手和辛巴都沒(méi)有對(duì)此作出明確的回應(yīng)，財(cái)新的一篇報(bào)道稱(chēng)，市場(chǎng)傾向于兩種分析：一是辛巴在直播中涉及低俗內(nèi)容被禁并“整改”，二是快手正自建供應(yīng)鏈渠道，不愿意貨源被頭部主播掌控，雙方博弈終至辛巴退網(wǎng)。

我們不妨先來(lái)了解一下當(dāng)時(shí)的大背景：

于電商市場(chǎng)而言，直播電商正處于爆發(fā)前夜；于電商平臺(tái)而言，正處于大規(guī)模投入直播電商的關(guān)鍵階段。

也是在這個(gè)時(shí)候，除了首次封禁辛巴外，快手還做了另外一個(gè)動(dòng)作。快手將原本在主站的快手大V運(yùn)營(yíng)組調(diào)整到電商事業(yè)部，宿華和程一笑布置了多次關(guān)于平臺(tái)與大V之間的關(guān)系研究課題。

換言之，快手要鼓足勁兒猛沖直播電商了，也已有“削藩”之意，只是矛盾尚未被徹底激化。

同期抖音和淘寶也已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到，做直播電商這件事，需要將流量去中心化。

比如2020年上半年抖音還在力推達(dá)人直播，為此花高價(jià)請(qǐng)來(lái)了羅永浩，但到下半年，抖音開(kāi)始轉(zhuǎn)向力推品牌自播；而早從2019年起，淘寶直播開(kāi)始扶持品牌自播，并通過(guò)賽馬機(jī)制、給予流量補(bǔ)貼等形式，鼓勵(lì)腰、尾部主播和中小品牌自播。

當(dāng)正處于帶貨頂峰狀態(tài)的辛巴，碰上極力想削藩的快手，矛盾激化就只是時(shí)間問(wèn)題了。

先是2021年618大促期間，辛巴因?yàn)橹辈ラg圍觀粉絲人數(shù)太少情緒失控，他懷疑平臺(tái)限流。

辛巴說(shuō)，“我花20個(gè)億換來(lái)了8000多萬(wàn)粉絲，現(xiàn)在我只要不花錢(qián)買(mǎi)流量，播放量就100萬(wàn)，坑錢(qián)也沒(méi)這么坑的吧，這么下去誰(shuí)也干不了，這場(chǎng)直播我燒了2000多萬(wàn)，我家主播3000萬(wàn)粉絲播放量就二三十萬(wàn)”。

他甚至說(shuō)，如果快手敢封自己的賬號(hào)，就盤(pán)點(diǎn)“快手100宗罪”。

再到9月，辛巴在直播間怒懟平臺(tái)：“別人有的政策你必須給我，別人有的流量你必須給我。”之后，他被平臺(tái)封禁一周。

到當(dāng)年雙十一期間，辛巴曾放言要做一場(chǎng)持續(xù)36小時(shí)的直播，甚至辛選員工在開(kāi)播前一天做起了俯臥撐，顯示他們?yōu)檫@場(chǎng)直播做好了體能準(zhǔn)備。

但他食言了。當(dāng)時(shí)直播狀況不斷，辛巴屢次退出直播間，將直播交由徒弟蛋蛋和時(shí)大漂亮。這次直播在持續(xù)了近7個(gè)小時(shí)后便結(jié)束，辛巴走到鏡頭前，帶著徒弟鞠躬，他對(duì)著鏡頭連說(shuō)了十幾聲“對(duì)不起”。

第三方平臺(tái)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，10月20日至11月11日，22天的時(shí)間里，辛巴的帶貨銷(xiāo)售額為17.55億，僅為李佳琦的十二分之一。

再到12月12日，辛巴直播間的累計(jì)銷(xiāo)售額為4.52億，這個(gè)成績(jī)?cè)诳焓峙琶诙W(wǎng)排名則下滑至第十一位，作為對(duì)比，當(dāng)時(shí)薇婭交出的成績(jī)是19.13億，李佳琦則是15.59億。

辛巴掉隊(duì)的跡象越來(lái)越明顯，矛盾也變得越來(lái)越無(wú)法調(diào)和。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)無(wú)法忽視——辛巴與平臺(tái)的緊張關(guān)系，并非只在快手上有，其他平臺(tái)沒(méi)有爆發(fā)沖突，不代表矛盾不存在。

因?yàn)槊鼙澈蟮母矗瞧脚_(tái)和明星主播之間的利益博弈。

02

失衡：平臺(tái)在擔(dān)心什么？

一開(kāi)始，明星主播和平臺(tái)相互成就。

不管販賣(mài)的是商品還是情緒價(jià)值，直播經(jīng)濟(jì)都是粉絲經(jīng)濟(jì)和團(tuán)購(gòu)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合體。當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)，死傷無(wú)數(shù)卻無(wú)一個(gè)勝者，就是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)，沒(méi)有能夠“振臂一呼，應(yīng)者云集”的牽頭人。

直播將這兩種模式很好地結(jié)合在了一起。

對(duì)早期還在跑馬圈地、爭(zhēng)奪時(shí)長(zhǎng)和流量的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，頭部主播無(wú)疑增強(qiáng)了平臺(tái)留住用戶(hù)的能力；內(nèi)容電商發(fā)展起來(lái)之后，頭部主播帶貨更是符合多方的利益：平臺(tái)依靠頭部主播來(lái)破圈，商家需要讓產(chǎn)品破圈，消費(fèi)者則能以最低價(jià)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)需求。

這決定了內(nèi)容電商早期，超頭部主播是一家平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如作為快手最大的直播帶貨主播，辛巴直播間的GMV一度占到了快手電商20%以上。

原因很簡(jiǎn)單，流量足夠多且黏性足夠高、帶貨能力足夠強(qiáng)。再者，帶貨強(qiáng)勁的主播會(huì)吸引更多的商家，也會(huì)吸引更多的優(yōu)質(zhì)主播加入平臺(tái)。

辛巴之于快手、薇婭李佳琦之于淘寶都是如此。

問(wèn)題在于，隨著短視頻、直播的流量逐漸觸頂、時(shí)長(zhǎng)逐漸觸頂，平臺(tái)繼續(xù)保持對(duì)超級(jí)頭部主播的強(qiáng)依賴(lài)性，現(xiàn)不現(xiàn)實(shí)？

答案是否定的。我們從以下幾點(diǎn)進(jìn)行拆解：

第一，平臺(tái)需要考慮主播生態(tài)的健康度。

因?yàn)槠脚_(tái)上不止有品牌商家，更多的是處于中腰部的、尾部的商家，需要有新的直播渠道消化他們的帶貨訴求。

現(xiàn)實(shí)是這些非頭部商家很難邁過(guò)明星主播高坑位費(fèi)的門(mén)檻，也不像品牌商家那樣，有足夠大的讓利空間。

站在平臺(tái)的角度，為了幾棵大樹(shù)放棄掉整片森林，不劃算。

第二，平臺(tái)需要規(guī)避過(guò)于依賴(lài)頂級(jí)主播，所面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

比如一旦頂級(jí)主播出現(xiàn)塌房事件，可能就會(huì)對(duì)平臺(tái)帶來(lái)強(qiáng)大的沖擊。辛巴的“假燕窩”事件便是例證。

2021年薇婭偷稅被罰，淘寶的反應(yīng)可以說(shuō)是“喜憂(yōu)參半”。

喜的是，淘寶已經(jīng)在提前為商家自播預(yù)熱，頂級(jí)主播給平臺(tái)的壓力以一種意外被終結(jié)，商家有了更好的空間。憂(yōu)的是，頂級(jí)主播在成交方面給平臺(tái)帶來(lái)的貢獻(xiàn)仍然大于傷害，如何在短期內(nèi)避免“肥水流入外人田”是個(gè)問(wèn)題。

第三，超級(jí)主播所代表的其實(shí)是折扣電商，而非真正的內(nèi)容電商。

此前薇婭事件發(fā)生后，東吳證券曾點(diǎn)評(píng)稱(chēng)，頭部主播聚集大量流量的核心原因并非是“內(nèi)容優(yōu)秀”，而是“折扣力度大”，過(guò)去他們的成長(zhǎng)中，已經(jīng)形成了“流量多銷(xiāo)售額高——議價(jià)權(quán)高——從品牌方手上要到更低折扣——流量更多銷(xiāo)售額更高”的馬太效應(yīng)循環(huán)。

也就是說(shuō)，只要超級(jí)主播無(wú)法脫掉“折扣電商”的帽子，馬太效應(yīng)就會(huì)一直存在，循環(huán)會(huì)一直轉(zhuǎn)，平臺(tái)對(duì)他們的依賴(lài)如果不往下降一降，生態(tài)的健康度就很可能會(huì)受損。

第四，出于商業(yè)化角度考慮，平臺(tái)也要將流量去中心化。

招商證券在一份研報(bào)中指出，直播電商本質(zhì)上是私域流量，在“直播+電商”的模式中，直播是工具，電商是基礎(chǔ)，商家通過(guò)直播為電商帶來(lái)流量，從而達(dá)成銷(xiāo)售目的。

我們也看到，過(guò)去幾年，快手、抖音、淘寶都在大談私域經(jīng)營(yíng)、大談公私域聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。但區(qū)別在于，平臺(tái)更喜聞樂(lè)見(jiàn)的，是商家做自己的私域。

國(guó)海證券指出，對(duì)平臺(tái)而言，品牌自播在收入端更具優(yōu)勢(shì)：

雖然平臺(tái)從達(dá)人帶貨端抽取兩部分費(fèi)用（傭金抽成&MCN自投廣告），而從品牌自播端只抽取廣告費(fèi)用，但從平臺(tái)抽傭比例和達(dá)人廣告投入與品牌自播對(duì)比來(lái)看，平臺(tái)從品牌方獲得的收入更高。

03

覺(jué)醒：什么才是商家的主要矛盾？

從網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的痛點(diǎn)說(shuō)起。

由于頭部主播的網(wǎng)紅人設(shè)、流量標(biāo)簽都難以復(fù)制，導(dǎo)致了主播頭部效應(yīng)化明顯，由于稀缺性帶來(lái)的議價(jià)能力，造成了商家的高投放成本，無(wú)法通過(guò)頭部紅人做到品效合一。

在直播電商的發(fā)展過(guò)程中，這個(gè)痛點(diǎn)并不會(huì)一開(kāi)始就顯現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)橹辈ル娚虖牧愕揭?、再?gòu)囊坏绞倪^(guò)程中，商家側(cè)的訴求在不斷變化。

說(shuō)白了，明星主播與商家的關(guān)系同樣以利益為紐帶，直播電商初期，在平臺(tái)基建還沒(méi)那么完善、商家經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)那么豐富、行業(yè)風(fēng)向還不那么清晰的情況下，接受一種新的渠道并快速搶位是更重要的事情。

這一階段，找一個(gè)強(qiáng)有力的背書(shū)是最省事也最穩(wěn)妥的方法。

明星主播有龐大的粉絲基礎(chǔ)、有平臺(tái)給的大額流量加持、還有最重要的能快速賣(mài)出去產(chǎn)品的帶貨能力——這些都是稀缺能力，更何況就那么幾個(gè)人。

用一句話(huà)來(lái)總結(jié)，這時(shí)候商家關(guān)心的主要矛盾是要抓住風(fēng)口，尤其對(duì)大品牌而言，花錢(qián)就能解決的事情，是最簡(jiǎn)單的事情。

但是后來(lái)發(fā)生了什么呢？

以上這幾點(diǎn)變化，正是品牌自播能快速起量的核心原因。

到這一階段，平臺(tái)基建完善了、行業(yè)的趨勢(shì)慢慢清晰了、商家也有一些經(jīng)驗(yàn)了，自然而然，背書(shū)的作用無(wú)形中被弱化了，明星主播能力上的稀缺性，也在某種程度上被弱化了。

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)短視頻、做直播、投廣告、玩私域，商家都可以自己做了，而且這一套會(huì)越做越得心應(yīng)手，他們甚至可以構(gòu)建直播矩陣，做更精細(xì)化的帶貨運(yùn)營(yíng)。

商家所關(guān)心的主要矛盾也隨之而變，要GMV，也要利潤(rùn)。

這就與明星主播產(chǎn)生了利益沖突，最直接的就是，還要不要給明星主播最低價(jià)的獨(dú)家特權(quán)。

2021年的雙十一，李佳琦和歐萊雅因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)議鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，就是行業(yè)內(nèi)雙方矛盾的一個(gè)縮影。

久而久之，商家與明星主播間的關(guān)系，也變得越發(fā)微妙：

商家很難完全擺脫對(duì)明星主播的依賴(lài)，畢竟還有大促節(jié)點(diǎn)，人家的流量和帶貨能力該饞還是得饞，但是想到不菲的坑位費(fèi)、想到要交出去的最低價(jià)，該膈應(yīng)還是會(huì)膈應(yīng)。

明星主播的影響力依然還在，帶貨的專(zhuān)業(yè)能力依然是行業(yè)頂級(jí)，但是賺不到坑位費(fèi)的錢(qián)，該難受還是難受，拿不到最低價(jià)，對(duì)粉絲流失的擔(dān)心該放大還是會(huì)放大。

04

結(jié)語(yǔ)

直播電商發(fā)展到現(xiàn)在，平臺(tái)、商家、明星主播，彼此間的矛盾在漸次增長(zhǎng)，甚至越來(lái)越被激化。

但我們也看到，各方的博弈是良性的，矛盾是行業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，它既是當(dāng)前直播電商生態(tài)形成的因，也是果。

當(dāng)前，比苛責(zé)這種矛盾更理性的做法是，接受矛盾的存在，各自向深，去做更專(zhuān)業(yè)的事，擁抱行業(yè)更新的變化。

據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，近期小紅書(shū)將提升直播業(yè)務(wù)為獨(dú)立部門(mén)，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務(wù)。新部門(mén)負(fù)責(zé)人為銀時(shí)（花名），他同時(shí)也是小紅書(shū)社區(qū)生態(tài)負(fù)責(zé)人。在這之前，小紅書(shū)直播業(yè)務(wù)歸屬于社區(qū)部旗下二級(jí)部門(mén)的業(yè)務(wù)組。

這一變化，說(shuō)明了小紅書(shū)決定正式下場(chǎng)做直播電商。

這樣一個(gè)與快手、抖音不同，也與淘寶不同的新平臺(tái)入場(chǎng)，將對(duì)行業(yè)造成怎樣的沖擊，帶來(lái)怎樣的影響，尚未可知。

但行業(yè)內(nèi)各方角色面臨的挑戰(zhàn)，卻依然是明確的：平臺(tái)要繼續(xù)平衡好三者關(guān)系、商家要健康科學(xué)的增長(zhǎng)。至于明星主播，他們要好好想想，在新的變化面前，自己的出路到底是什么。

參考文獻(xiàn)

[1]《從直播主播和品牌方博弈的背后，探討渠道與品牌的議價(jià)權(quán)》，頭豹研究院；

[2]《從直播電商的春秋戰(zhàn)國(guó)，看MCN的進(jìn)階之道》，招商證券；

[3]《辛巴和他的危險(xiǎn)家族》，每日人物；

[4]《全民直播時(shí)代：一文看透直播江湖》，財(cái)新網(wǎng)

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：市值榜(ID：shizhibang2021)，作者：連禾