瑞幸+茅臺，龍年沒火起來

作者|丹木 來源|價值星球Planet(ID：ValuePlanet)

“龍年第一杯茅臺”，似乎沒能復刻醬香拿鐵的奇跡。

1月22日，瑞幸再次與貴州茅臺攜手，推出了全新聯(lián)名產品“醬香巧克力”，這款新品在小程序上的標價為38元/杯，但優(yōu)惠后實際支付只需18元。

商品詳情頁顯示，這款新品融合了純牛奶、白酒風味厚奶和香濃可可風味固體飲料，每杯都融入了貴州茅臺酒的獨特風味。

去年9月，瑞幸與茅臺首次聯(lián)名推出的醬香拿鐵大火，“一杯難求”創(chuàng)下日銷售額破億的紀錄。相比之下，同樣添加了茅臺產品的醬香巧克力，在推出市場后反應就顯得冷淡許多。

據(jù)價值星球觀察，醬香巧克力推出當天，不僅瑞幸線下門店沒有出現(xiàn)產品售罄情況，甚至在社交媒體上，產品的討論度也不算高，許多人甚至不知道瑞幸又一次推出了與茅臺聯(lián)名的新品。

有消費者表示，自己查詢了公司附近的8家瑞幸門店，醬香巧克力直到22日晚上都還能買到。

近幾年，瑞幸成了咖啡界的“爆品制造機”。從生椰拿鐵、SOE花魁“小黑杯”，到醬香拿鐵，不少新品一經推出就迅速出圈成為爆款，但當推出相似新品或將已下架爆品重新上架時，似乎很難收到同樣的效果。

曾經靠創(chuàng)意“起死回生”并“屢創(chuàng)爆款”的瑞幸，需要給消費者更多的新鮮感。

圖源：瑞幸咖啡官方微博

一

賣不動的醬香新品

從銷售首日的情況來看，醬香巧克力并未能復刻此前醬香拿鐵的奇跡。

去年9月4日，瑞幸咖啡與貴州茅臺酒聯(lián)名推出的“醬香拿鐵”上市，當天即成為爆品。在無數(shù)瑞幸門店，醬香拿鐵極速售罄，還有一些門店由于出杯量過多，雪頂奶油等原材料早早耗盡。

在微博和朋友圈，買到覆蓋奶油的醬香拿鐵的消費者曬出照片，沒有買到的消費者則在群組里調侃：“每人3元拼單買一杯醬香拿鐵，打卡拍照，拍完之前不許喝”。

消費者的熱情讓醬香拿鐵銷量刷新了瑞幸的歷史單品銷售記錄。上市首日，瑞幸醬香拿鐵單品銷量突破542萬杯，銷售額突破億元。

幾天后的9月7日，瑞幸發(fā)布了《醬香拿鐵斷貨及補貨通知》，表示醬香拿鐵銷售火爆，“遠遠超出我們的預期”。

由于原料供應不足，多數(shù)瑞幸門店的產品在一周內陸續(xù)售罄，并向貴州茅臺緊急采購新一批53度飛天茅臺，承諾在10日和19日進行兩次補貨。

圖源：瑞幸咖啡官方微博

同時，瑞幸還宣布，醬香拿鐵是瑞幸和貴州茅臺共同推出的戰(zhàn)略級長線單品，將長期售賣。

對消費者來說，醬香拿鐵最大的吸引力，來自于昂貴的貴州茅臺酒。

在瑞幸的醬香拿鐵配料中，使用了加入茅臺的白酒風味厚奶。根據(jù)媒體報道，一杯480毫升的咖啡，含有約1.8至2.7毫升茅臺酒。

瑞幸的主要消費群體是20至35歲的學生、白領，并不屬于茅臺的傳統(tǒng)消費群體。對他們來說，僅用19元就能喝到加入了茅臺的醬香拿鐵，價格遠比此前茅臺和蒙牛聯(lián)名推出的68元茅臺冰淇淋便宜。因此，許多人把醬香拿鐵稱為“人生中第一杯茅臺”。

強烈的好奇心引發(fā)了消費熱情，但并非所有消費者都能接受醬香拿鐵的口味。一些消費者喜歡咖啡的酒香，覺得醬香拿鐵味道濃郁；但另一些消費者吐槽，喝醬香拿鐵之前，以為是“美酒+咖啡”，喝了之后發(fā)現(xiàn)酒味和咖啡混合后味道十分怪異，“如同醉酒后的嘔吐物”。

在北京工作生活的陳蕾，直到2023年10月才第一次買到醬香拿鐵。她認為說醬香拿鐵“醉酒嘔吐物”太夸張了，但和其他的酒味咖啡比起來，醬香拿鐵實在不算好喝：盡管酒的辣味沒有了，但醬香白酒和咖啡兩種飲品的味道都過于刺激，融合在一起后，“比加低度甜酒的特調咖啡差遠了”。

在去年瑞幸和茅臺的聯(lián)名活動中，消費者的好奇心已經得到滿足，而許多消費者在嘗鮮后并沒有復購意愿。這或許也能解釋，為何最近這次的醬香巧克力產品反響平平。

同樣在北京工作的艾米在1月22日去了瑞幸，她發(fā)現(xiàn)醬香巧克力幾乎無人問津，最終，她買了一杯咖啡，因為自己“需要喝咖啡”。另外，她發(fā)現(xiàn)，這一次醬香巧克力的包裝也沿用了之前醬香拿鐵的包裝。

圖源：瑞幸咖啡官方微博

二

咖啡界的“爆款制造機”

2020年初，做空機構渾水發(fā)表報告稱瑞幸咖啡偽造銷售額。隨后，瑞幸咖啡承認造假，并從納斯達克退市，進入粉單市場。

造假風波嚴重影響了瑞幸的聲譽，并導致瑞幸管理層大換血。董事長陸正耀和瑞幸咖啡創(chuàng)始人、CEO錢治亞被逐出管理層，公司董事兼副總裁郭瑾一擔任代理CEO。2020年7月14日，郭瑾一擔任瑞幸咖啡董事長兼CEO。

一年后，瑞幸以另一種姿態(tài)重回大眾視野：2021年夏季，其推出的新品“生椰拿鐵”爆火。加上之前的爆款隕石拿鐵和厚乳拿鐵，瑞幸成功引領了中國市場咖啡消費的潮流。

在咖啡里加入椰奶，是一種全新的創(chuàng)意，淡淡的椰香和咖啡完美融合在一起，不僅味道甜美，還適合因乳糖不耐而不能喝奶咖的群體。

生椰拿鐵不僅創(chuàng)下銷量“神話”，也即時登上微博熱搜。各大社交媒體被打卡、種草生椰拿鐵的用戶占據(jù)，有人長期“蹲守”斷貨的生椰拿鐵，也有人因所在城市沒有瑞幸門店而選擇自制。

同時，瑞幸開始利用明星和社交媒體進行營銷，邀請新晉網紅利路修代言，并用一系列貼近年輕人的“梗”作為海報文案。例如“聽說椰子已經在摘了”“生椰拿鐵，YYDS”等。其中，微博話題“瑞幸冰咖啡推薦官利路修”閱讀量在20天內達到1.3億。

生椰拿鐵之后，瑞幸就頻頻通過推出新品或聯(lián)名產品，并邀請明星代言等方式制造爆款。

2022年冬奧會前，瑞幸早早簽下奪冠潛力巨大的谷愛凌作為代言人，并在冬奧會開幕之際推出了為谷愛凌定制的“瑞幸冰雪系列”——用奶油、奶泡和藍色食用色素制成的藍絲絨颯雪拿鐵、瓦爾登滑雪拿鐵。加上谷愛凌杯套、帶有“谷愛凌加油”字樣的吸管等周邊產品，以及在各個城市推出的谷愛凌快閃店，瑞幸人氣大增，兩款咖啡全部賣到斷貨。

2022年初，瑞幸推出了“小黑杯”SOE花魁系列。這是一款精品咖啡，擁有濃烈的熱帶水果香氣，包括美式、Dirty等產品。上市后僅10天，瑞幸首批采購的90多噸咖啡豆就被喝掉了一半。加購40噸以后，仍然有消費者反映“不夠喝”。

2022年4月，瑞幸與國民品牌椰樹椰汁推出聯(lián)名產品“椰云拿鐵”，這款新品和之前的生椰拿鐵既有相同點又有差異：不是把椰漿加在咖啡杯底部，而是攪打成浮在咖啡頂部的奶泡。這一次的廣告也極有創(chuàng)意，借用椰樹椰汁“從小喝到大”的廣告詞和椰云拿鐵奶泡綿密輕柔的特性，設計了“從小喝到大氣層”的文案。此外，椰樹椰汁富有辨識度的黑底彩字設計，也被在沿用至聯(lián)名產品的杯套和紙袋上，吸引不少消費者專門購買收集。

盡管有類似的生椰拿鐵在前，但椰云拿鐵的戰(zhàn)績仍然耀眼。2022年4月17日，瑞幸發(fā)布了椰云拿鐵銷售一周戰(zhàn)報，單品銷量達到495萬杯，銷售總額超過8100萬元。

瑞幸最近的一款爆品，則是去年9月推出的醬香拿鐵，創(chuàng)下了單日破億的銷售額，刷新單品銷售記錄。

從2021年到現(xiàn)在，瑞幸稱得上是中國咖啡市場的“爆款制造機”——幾乎沒有一個咖啡連鎖品牌，制造爆款的能力可以比得過瑞幸。

三

持續(xù)創(chuàng)新的壓力

2023年8月，瑞幸終于第一次實現(xiàn)了它創(chuàng)始之初的目標：與星巴克正面競爭。

根據(jù)瑞幸披露的2023年第二季度（4月1日至6月30日）財報，瑞幸總凈收入62.014億元人民幣，而星巴克2023財年第三季度（4月3日至7月2日）的凈收入則是8.219億美元，約合59.05億人民幣。

比起星巴克，瑞幸的價格更為低廉，也更了解中國消費者的口味：憑借低廉價格迅速打開市場后，瑞幸開始潛心鉆研爆品，通過在咖啡里加入黑糖晶球、椰乳、西梅等類似奶茶的原料，制作出口感更豐富、新奇的花式咖啡。

而瑞幸的數(shù)字化管理，在控制成本和推出新品方面也起了很大作用。瑞幸采取小面積門店、高坪效的策略，利用全自動化設備減少人工因素對出品品質的影響，同時通過數(shù)字化追蹤飲品的流行趨勢，并讓進貨決策、門店選址實現(xiàn)標準化。

不過，瑞幸能做到的，其他品牌同樣能夠做到。

與其說瑞幸的競爭對手是星巴克，不如說是中國各式各樣的本土新咖啡和新茶飲——它們和瑞幸一樣了解中國消費者的口味，價格與瑞幸接近，同樣在布局下沉市場，并進行數(shù)字化管理。

目前，高端新茶飲品牌奈雪的茶已經完成了系統(tǒng)替換，數(shù)字化覆蓋門店管理、供應鏈管理、開店選址等所有業(yè)務，部分產品價格降到了10至20元區(qū)間，開始爭奪下沉市場；主營下沉市場的蜜雪冰城也已經建立了標準的加盟管理機制，對門店實行數(shù)字化管理，實現(xiàn)門店產品標準化。

僅在國產咖啡行業(yè)內部，瑞幸同樣對手林立。

中國的新茶飲和咖啡本就有著互相滲透的趨勢，瑞幸的生椰拿鐵爆火后，許多新茶飲品牌推出了椰子產品；瑞幸推出的隕石拿鐵、西梅拿鐵，也在配料方面借鑒了新茶飲的思路。而2021年開始，為了提高利潤空間，許多新茶飲開始投入咖啡賽道，搶占咖啡的市場份額。

在試水咖啡的新茶飲品牌中，最成功的仍然是蜜雪冰城。2017年，蜜雪冰城開始孵化子品牌“幸運咖”，并在近幾年迅速擴張，目前已經擁有近3000家門店。幸運咖同樣聚焦下沉市場，淡化咖啡的苦味，加入檸檬、芝士、椰漿等配料，大多數(shù)產品價格在10元以內，比瑞幸更低。

另一家10元價位的品牌庫迪咖啡，則是套用從前瑞幸的思路，去“卷”現(xiàn)在的瑞幸——庫迪咖啡由離開瑞幸的陸正耀和錢治亞共同創(chuàng)立，沿襲用低價占領市場的思路，在2023年對瑞幸發(fā)起了價格戰(zhàn)。

2023年2月，庫迪開啟“百城千店咖啡狂歡節(jié)”，包括發(fā)放新人8.8元福利，還有熱銷產品9.9元起售等，兩周內銷量超過153萬元。

庫迪活動結束后，瑞幸對庫迪進行了定向反擊——庫迪咖啡門店附近的瑞幸門店開始發(fā)放9.9元優(yōu)惠券。此后，庫迪重啟9.9元優(yōu)惠活動，瑞幸也繼續(xù)推出每周發(fā)放9.9元優(yōu)惠券的活動，并宣稱該活動將至少持續(xù)兩年。

這場價格戰(zhàn)最終無人能夠置身事外?，F(xiàn)在，大多數(shù)連鎖咖啡和新茶飲門店已經把美式價格壓到了個位數(shù)：Coco都可的美式咖啡售價每杯5.9元，喜茶每杯8元；肯德基、麥當勞把部分咖啡產品的價格壓到了10元以下；羅森、全家、711、便利蜂等便利店也開始銷售快捷而低價的咖啡。

另外，咖啡行業(yè)同樣缺乏產品壁壘：一種爆款很容易被競爭對手模仿，并利用咖啡機實現(xiàn)標準化生產。

瑞幸推出的爆品，除了醬香拿鐵這種與茅臺獨家聯(lián)名的產品不易被效仿，大多數(shù)也成了“為他人作嫁衣裳”——現(xiàn)在，大部分街頭連鎖咖啡店和經營咖啡的新茶飲門店里，都出現(xiàn)了生椰拿鐵等產品。

在咖啡這條內卷激烈的賽道上，已然駛入快車道的瑞幸無法停下。面對環(huán)伺的對手，無論是在不斷開發(fā)新爆款，還是強化數(shù)字化管理、提高門店效率降低成本，或是創(chuàng)造更高利潤方面，瑞幸都容不得一絲松懈。

編者按：本文轉載自微信公眾號：價值星球Planet(ID：ValuePlanet)，作者：丹木