迎駕貢酒突破100億，還需過哪些關？

作者|節(jié)點財經 來源|節(jié)點財經(ID：jiedian2018)

作為白酒產銷重地，安徽擁有多家上市酒企，古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖和金種子酒均在省內占有自己的一席之地。而隨著近年來白酒行業(yè)的持續(xù)調整，“徽酒四杰”的格局也正在發(fā)生改變。

其中，長期位居徽酒第二的口子窖顯露疲態(tài)，迎駕貢酒迎頭趕上，取代了前者的位置。而且，勢頭正盛的迎駕貢酒再次喊出了沖擊百億的口號，準備更上一個臺階。

之所以說“再次”，是因為7年前的2017年，迎駕貢酒喊過一次百億目標，但未能如愿。這一次，也許可以視為“7年之癢”后的再出發(fā)。據最新的2023年財報顯示，報告期內其總營收為67.2億元，同比增長22.07%；歸母凈利潤22.88億元，同比增長34.17%。    

從業(yè)績上看，迎駕貢酒可以說超額完成了去年定下的指標。而節(jié)點財經還發(fā)現，從去年10月至今有近40家券商對其2023年業(yè)績作出預測，歸母凈利潤預測均值為22.55億元，低于最終的業(yè)績水平。

所以，財報發(fā)布后，迎駕貢酒股價迎來一波大漲。但節(jié)點財經認為，迎駕貢酒想要順利完成百億目標，也許是喜憂參半。為什么這么說，我們往下看。

 積淀有點淺，高端需努力 

先看一下迎駕貢酒實現業(yè)績大漲的原因。首先值得肯定的是，在當前白酒行業(yè)陷入調整期的狀況下，迎駕貢酒仍可以逆勢增長。而之所以能夠做到，在節(jié)點財經看來，主要在于其在產品結構的調整取得了成效。

2023年報顯示，迎駕貢酒的中高檔白酒實現營收50.22億元，同比增長27.84%；普通白酒實現營收13.80億元，同比增長8.68%。

顯然，迎駕貢酒的中高檔產品發(fā)揮了核心作用。其中，2015年開始推出的洞藏系列居功至偉。該系列包括洞藏6、9、16、20、30以及形象產品生態(tài)洞藏大師版。    

據節(jié)點財經了解，2023年迎駕洞藏系列銷售額已占總營收50%左右，其中暢銷的洞6、洞9仍在快速放量。

在洞藏系列之前，多年以來，迎駕貢酒都是以中低端民酒為主，產品矩陣停留在百元價格帶。所以，隨著白酒市場走向高端化，迎駕貢酒一度被口子窖壓制，失去徽酒老二的位子。

此后，迎駕貢酒吸取了教訓，集中全部資源向洞藏系列傾斜，成立專門的銷售公司，實行“六推進”工程，最終實現了逆風翻盤。

但這里需要注意的是，相比眾多對手，迎駕貢酒在中高端白酒市場的積淀也只有不到十年時間，并不能算深厚。一個品牌真正要在中高端白酒市場站穩(wěn)腳跟，需要長期在消費者心目中建立起共識。    

節(jié)點財經還注意到，迎駕貢酒的產品分為中高檔和普通兩類，其中洞藏和金銀星系列歸屬中高檔白酒，百年迎駕貢和糟坊系列組成普通白酒陣營。但是，在目前的電商平臺中，42度和52度迎駕金星，售價均未超過100元。即便暢銷的洞藏系列，52度洞藏6的均價也只在160元上下。

不難發(fā)現，相比迎駕貢酒此前的產品，目前的洞藏系列對品牌高度確實有了提升，但上方空間仍然很大。同時，迎駕貢酒想要沖擊百億營收，全國化是其必須要面對的一個挑戰(zhàn)。

 “殺”到省外去，沒那么容易 

在白酒行業(yè)，一線酒企和二線酒企有最明顯的一個區(qū)別，就是有沒有打開全國市場。區(qū)域性酒企想要更進一步，就必須開拓省外市場，深耕安徽市場的迎駕貢酒要挺進百億營收，也不能只固守本土陣地。    

之所以這么說，首先在于徽酒市場的天花板已經很近了。迎駕貢酒董事長倪永培曾說，預計安徽省內的白酒市場規(guī)模約在300億至400億元，公司省內營收“天花板”約100億元。而且，徽酒市場嚴重“內卷”，高端市場被古井貢酒占據，且“茅五瀘”等一線名酒渠道下沉，正逐步進場搶地盤，省內競爭無疑將更加激烈。

但另一方面，在開拓全國市場的過程中，迎駕貢酒的發(fā)展并不順利，反而對省內收入的依賴性進一步加強。

最新的2023年報顯示，去年迎駕貢酒在安徽省內營收為45.17億元，同比增長31.51%，省外18.84億元，同比增長6.9%。省內營收占比由2022年的66.09%漲至70.57%。

而且，節(jié)點財經發(fā)現，迎駕貢酒省內和省外的發(fā)展速度并不平衡。比如2021年、2022年，迎駕貢酒省外收入增速分別為27.05%、12.19%，同期省內收入增速分別為36.79%、25.65%。算上2023年，迎駕貢酒省內外的差距在持續(xù)拉大，這對迎駕貢酒沖擊百億目標并不是好消息。

對此，倪永培制定了兩步走的擴張戰(zhàn)略，“首先要立足鞏固現有市場，再對全國市場努力進行嘗試。”

這樣的戰(zhàn)略并不能說有什么不妥，但如果迎駕貢酒的全國化推進太慢，也將面臨失去市場窗口期的風險。白酒行業(yè)的調整，其實也是各方勢力重新洗牌的機會，一旦行業(yè)調整結束，市場格局穩(wěn)固下來，對迎駕貢酒這種區(qū)域性酒企來說，全國化將更加困難。

機遇不等人，迎駕貢酒的全國化布局，應該加速了。但是，目前迎駕貢酒的全球化似乎并不順利。

 擴產大手筆，利用率仍低 

倪永培對外擴張的雄心一直都在。為了將公司大單品推向省外，近年來，他逐步推動洞藏業(yè)務及人員獨立，聚焦安徽、江蘇、上海核心市場，試圖抓住此次行業(yè)調整的大機會。

能否成功，節(jié)點財經認為還是要看渠道，而在這方面，迎駕貢酒目前的投入還不夠，或者說，取得的效果仍不夠理想。

根據2023年報顯示，去年迎駕貢酒省內經銷商數量凈增長43個，為732個，但省外市場凈增長數量僅8個，為653個。從表面看，省內外經銷商的數量差不多，但如果結合營收數據就會發(fā)現，省內外的差距非常明顯。

營收上，2023年迎駕貢酒省內省外營收分別為45.17億元和18.84億元，省內是省外的2.40倍；盈利能力上，迎駕貢酒省外毛利率為68.49%，省內為76.41%，省內外渠道對公司的貢獻一目了然。    

其實，節(jié)點財經認為，迎駕貢酒的渠道模式很有自己的特點，“廠商1+1”，非常扁平化。目前迎駕貢酒在省外聚焦江蘇、上海等核心市場，追求的是“小區(qū)域、高占有”，這種模式既保證了渠道的掌控力，又能夠充分調動經銷商的積極性，實現了放權和集權的平衡。

但是，省外市場強者眾多，競爭激烈，離開徽酒本地的迎駕貢酒，不再擁有本土品牌優(yōu)勢，想要打開市場仍布滿挑戰(zhàn)。而另一方面，迎駕貢酒要實現百億目標，全國化又似乎是其不得不走的一步棋。否則，百億目標或許就是空談。

為了百億目標，倪永培也在大手筆投入，去年豪擲62億元擴充產能。

在2024年的胡潤富豪榜上，這位已年過七旬的“安徽白酒大王”身價為170億元，相比2023年的220億元有明顯縮水。大手筆投入的背后，是他對未來有更大的期許。

但是，節(jié)點財經還是要指出，迎駕貢酒擴產的背后，其產能利用率的問題也不容忽視。2021年至2023年，迎駕貢酒實際產能利用率分別為63.9%、67.6%和77%。相比之下，徽酒老大古井貢酒的產能利用率去年為99.6%。    

一邊是大舉擴充產能，一邊是產能利用率較低，其中的矛盾還需要迎駕貢酒在未來做更好的解決。也許，正像倪永培對全國化的看法一樣，“公司計劃走向全國，但是時間上需要一個過程。”

只是，2017年曾喊過百億目標的迎駕貢酒，這一次能否成功，仍充滿了未知數，我們都將見證這個過程。

編者按：本文轉載自微信公眾號：節(jié)點財經(ID：jiedian2018)，作者：節(jié)點財經