185倍漲幅，達(dá)芬奇機(jī)器人是如何講述“藥械之王”故事的？

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|青櫟 來源|醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)

ChatGPT的異軍突起，一度讓資本市場提前進(jìn)入“賽博朋克”時代。就在大家討論AI、機(jī)器人會否全面替代人類之時，手術(shù)機(jī)器人卻早已成為一種十分成熟的應(yīng)用技術(shù)。

達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人作為行業(yè)霸主，自面世以來已完成手術(shù)超過1000萬臺，幾乎“壟斷”整個市場。而一手締造“達(dá)芬奇”的美股公司直覺外科，上市二十三年來，股價更是從最初的2美元（前復(fù)權(quán)），上漲最高至369.69美元，實(shí)現(xiàn)185倍的造富神話。

圖：直覺外科股價走勢，來源：英為財情

如此強(qiáng)的賺錢效應(yīng)，自然吸引了大批競爭對手入局，強(qiáng)生、美敦力的巨頭公司都曾想方設(shè)法的打敗“達(dá)芬奇”，以圖取而代之?？勺罱K，這些競爭對手紛紛拜倒在“達(dá)芬奇”手下。

“達(dá)芬奇”手術(shù)機(jī)器人究竟何以成神？直覺外科又是如何向市場講述“藥械之王”的資本故事呢？

01

化腐朽為神奇

曾幾何時，達(dá)芬奇機(jī)器人只是一個腐朽的都市傳說。其最初的設(shè)計(jì)理念源自列奧納多·達(dá)芬奇在1945年所涉及的仿人型機(jī)械，擁有3條或4條手臂，同時配備了內(nèi)窺鏡和手術(shù)刀。

對于當(dāng)時的人們來說，達(dá)芬奇機(jī)器人更像是一種超現(xiàn)實(shí)主義的藝術(shù)構(gòu)想，但誰也沒有想到，直覺外科最終將這一看似腐朽的都市傳說變成了現(xiàn)實(shí)。

1995年，F(xiàn)red Moll博士從美國斯坦福研究院買下初代手術(shù)機(jī)器人原型機(jī)lenny的專利，并基于這一專利創(chuàng)立了專注于手術(shù)機(jī)器人研發(fā)的公司——直覺外科。

經(jīng)歷反復(fù)調(diào)試，第一代達(dá)芬奇機(jī)器人終于在1999年橫空出世，并順利于一年之后獲得FDA批準(zhǔn)，成為全球第一個機(jī)器人腹腔鏡手術(shù)系統(tǒng)。而就在同一年，直覺外科成功登陸美國資本市場。

盡管成功孵化出第一代產(chǎn)品，但達(dá)芬奇機(jī)器人在當(dāng)時卻并未得到充分關(guān)注。一開始，直覺外科希望將達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人應(yīng)用于心臟外科手術(shù)領(lǐng)域，但那時正是心臟支架手術(shù)的飛速發(fā)展期，因此并未給達(dá)芬奇機(jī)器人留下太多施展空間。迫于無奈，直覺外科只得轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術(shù)領(lǐng)域，而這一次轉(zhuǎn)型正是公司后來崛起的關(guān)鍵。

傳統(tǒng)前列腺手術(shù)主要包括開放式手術(shù)和腹腔鏡手術(shù)兩種，但無論選擇哪一種，都會因侵入性高、精細(xì)操作需求高，而給患者造成極大的負(fù)擔(dān)，很容易引發(fā)各種并發(fā)癥。

相比于傳統(tǒng)手術(shù)方式，達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人具有成像清晰、機(jī)械臂靈活等優(yōu)勢，大幅降低了并發(fā)癥的發(fā)生概率?；谶@一優(yōu)勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)前列腺手術(shù)的達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人很快獲得業(yè)界的認(rèn)可。經(jīng)歷短暫的業(yè)務(wù)推廣期后，達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人在前列腺手術(shù)領(lǐng)域的市場份額迅速放量，2003年提升至3%，2005年提升至20%，而如今美國市場幾乎都已經(jīng)被手術(shù)機(jī)器人包辦。

正是源于前列腺手術(shù)市場的成功，直覺外科繼續(xù)加大了達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人的研發(fā)投入，先后迭代了4代產(chǎn)品，并將適應(yīng)癥拓展至子宮切除術(shù)，疝修復(fù)手術(shù)，結(jié)直腸手術(shù)，膽囊摘除術(shù)，減肥手術(shù)等新興領(lǐng)域。

雖然直覺外科在產(chǎn)品研發(fā)上的投入無法與強(qiáng)生、美敦力等巨頭相提并論，但其還是憑借充足的先發(fā)優(yōu)勢，建立起了一條數(shù)千專利的技術(shù)護(hù)城河。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，直覺外科擁有超4200項(xiàng)授權(quán)專利和2100項(xiàng)專利申請，數(shù)量和質(zhì)量都碾壓同行。

圖：直覺外科專利布局，來源：國聯(lián)證券

由于直覺外科專利拆分的足夠精細(xì)，這使得巨頭發(fā)起的專利戰(zhàn)舉步維艱，即使單一專利挑戰(zhàn)成功，但仍有若干其他專利保護(hù)產(chǎn)品。也正是基于碎片化的專利策略，達(dá)芬奇機(jī)器人始終占據(jù)全球軟組織手術(shù)機(jī)器人市場80%以上的份額。

反映到業(yè)績層面，除2020年?duì)I收因疫情而小幅下降后，直覺外科公司營收始終呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。從2004年至2019年，直覺外科營收的復(fù)合增長率更是高達(dá)驚人的31.4%。

圖：直覺外科收入及增速，來源：西南證券

伴隨著疫情的消退，全球手術(shù)量明顯恢復(fù)，直覺外科整體業(yè)績表現(xiàn)強(qiáng)勁，與2022年前三季度相比，2023年前三季度達(dá)芬奇全球手術(shù)量增長了約19%，營收51.96億美元、凈利潤12.07億美元，分別同比增長13.76%及19.74%。

從這不難看出，直覺外科的業(yè)績與外科手術(shù)數(shù)量呈正相關(guān)關(guān)系。為何一家硬件制造商的業(yè)績會與手術(shù)數(shù)量密切相關(guān)呢？這實(shí)則是由其獨(dú)特的商業(yè)模式所決定的。

02

耗材與服務(wù)才是盈利核心

聚焦直覺外科營收結(jié)構(gòu)，主要由三部分構(gòu)成：系統(tǒng)收入（機(jī)器營收）、耗材收入和服務(wù)收入。

對于一家設(shè)備制造商而言，賣機(jī)器是最基礎(chǔ)的商業(yè)模式，而這也是直覺外科早期的盈利核心。系統(tǒng)銷售量的增長主要依靠新機(jī)銷售和置換需求，2017年全年系統(tǒng)出貨量684臺，2021年1347臺，4年復(fù)合增長率18.5%。

然而，雖然達(dá)芬奇機(jī)器人銷量顯著，但系統(tǒng)銷售所貢獻(xiàn)的營收占比卻在不斷降低，究其原因在于配件與服務(wù)營收的快速增長，而這才是達(dá)芬奇機(jī)器人真正的盈利殺手锏。

圖：直覺外科公司收入構(gòu)成，來源：西南證券

手術(shù)機(jī)器人在使用的過程中會出現(xiàn)磨損，為保證手術(shù)機(jī)器人的精準(zhǔn)度，很多配件使用10次左右就需進(jìn)行強(qiáng)制更換。這里面既包括手術(shù)過程中的消耗品，如鑷子、剪刀、手術(shù)刀、吻合器、內(nèi)窺鏡等，也包括機(jī)械臂等手術(shù)機(jī)器人的零部件，而達(dá)芬奇的各項(xiàng)耗材幾乎都是定制的。

也就是說，只要前期添置了達(dá)芬奇的手術(shù)機(jī)器人，就必須在后續(xù)使用過程中不斷持續(xù)購買耗材。據(jù)測算，由于需要強(qiáng)制更換耗材，平均每臺手術(shù)的花費(fèi)就高達(dá)2000美元左右。雖然近年來直觀外科在歐美市場推出了“延長使用計(jì)劃”，將部分常用器械的使用次數(shù)從之前的10次提高到12-18次，但對醫(yī)院而言，耗材支出依然是一項(xiàng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出儀器購買的費(fèi)用。

與此同時，手術(shù)機(jī)器人的日常維護(hù)、人員培訓(xùn)和其他售后服務(wù)都是配套的。由于直覺外科在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域有很強(qiáng)的話語權(quán)，因此關(guān)于達(dá)芬奇機(jī)器人的一切后續(xù)服務(wù)都是需要購買的，每年服務(wù)費(fèi)高達(dá)十萬美元左右。這意味著直覺外科可以從售出的每個系統(tǒng)中獲得穩(wěn)定的額外收益，服役的手術(shù)機(jī)器人保有量越大，那么服務(wù)費(fèi)也就越高，服務(wù)費(fèi)占比通常在公司總營收的20%左右。

為了能夠進(jìn)一步提高手術(shù)機(jī)器人的滲透率，直覺外科甚至玩起了融資租賃，先租后買、按使用次數(shù)交費(fèi)等模式被先后開發(fā)。截至2023年三季度，達(dá)芬奇手術(shù)系統(tǒng)總安裝量達(dá)8127臺，其中經(jīng)營租賃占新裝機(jī)數(shù)量的比例越來越高。2023年三季度單季共安裝達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人系統(tǒng)312臺，經(jīng)營租賃的機(jī)器人占到163臺，這當(dāng)中還有93 臺是基于使用次數(shù)付費(fèi)的經(jīng)營租賃。

從表面看，直覺外科是一家典型的硬件公司，但實(shí)際上它卻始終貫徹生態(tài)系統(tǒng)的理念。直覺外科的成功，不僅僅是產(chǎn)品上的勝利，更是商業(yè)模式上的破局。

03

硬件即服務(wù)

直覺外科的商業(yè)模式，是一種典型的“硬件即服務(wù)”模式。

美敦力、強(qiáng)生、西門子、史賽克等醫(yī)療器械巨頭，就曾斥巨資以收購的方式布局手術(shù)機(jī)器人市場。國內(nèi)的微創(chuàng)機(jī)器人、術(shù)銳機(jī)器人、精鋒醫(yī)療、思哲睿等企業(yè)也在技術(shù)和產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了突破。然而，幾經(jīng)折騰，達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人一家獨(dú)大的局面卻從未改變。

或許在產(chǎn)品層面，競爭對手可以輕易后來居上，但卻始終無法突破達(dá)芬奇所布下的“生態(tài)圈”。

首先，直覺外科設(shè)立了碎片化的專利矩陣。多自由度手術(shù)機(jī)械臂、前端手術(shù)器械、三維立體視覺定位、人機(jī)交互等專利，幾乎涵蓋了腔鏡手術(shù)機(jī)器人的通用要點(diǎn)。雖然從2017年開始，直覺外科的一些專利陸續(xù)到期，但公司卻憑借產(chǎn)品的不斷迭代延續(xù)著主流產(chǎn)品的專利霸權(quán)。

其次，直覺外科構(gòu)建起了一條粘性極高的“達(dá)芬奇”生態(tài)圈，在設(shè)備與客戶之間建立了深厚的鏈接。醫(yī)生使用達(dá)芬奇機(jī)器人需要提前培訓(xùn)，使用過程中需要不斷采購耗材，使用完之后還需要定時檢修維護(hù)。

醫(yī)生在使用這套手術(shù)機(jī)器人進(jìn)行手術(shù)的過程中，也積累了大量臨床數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)源源不斷地充實(shí)著達(dá)芬奇的數(shù)據(jù)庫，不斷提升手術(shù)機(jī)器人的臨床性能。如此高的粘性之下，客戶幾乎已經(jīng)離不開“達(dá)芬奇”了。

此外，使用達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人就要持續(xù)購買其專屬配件及耗材。不同于系統(tǒng)銷售長期維持在穩(wěn)定的價格水平上，配件及耗材的價格更容易操作。這就使得直覺外科盡管受疫情和競爭加劇影響，耗材和設(shè)備的毛利率依然能夠維持在70%左右的高位。

圖：直覺外科單臺手術(shù)耗材收入，來源：德邦醫(yī)藥

而其他競爭對手，不但需要在前期投入巨額的研發(fā)資金，產(chǎn)品上市后還需要通過“價格戰(zhàn)”來搶占市場份額，在保有量和手術(shù)量未到達(dá)一定數(shù)量的情況下，配件和耗材也無法創(chuàng)造多大的利潤，導(dǎo)致這些企業(yè)或產(chǎn)品需要面臨長期虧損的局面。

一直以來，很多國內(nèi)企業(yè)爭做國內(nèi)的“達(dá)芬奇”，但卻鮮有人關(guān)注到直覺外科商業(yè)模式層面的成功。直覺外科的強(qiáng)大是因?yàn)槌晒⑵鹆艘环N獨(dú)特的“硬件即服務(wù)”商業(yè)模式，先發(fā)優(yōu)勢、市場份額、用戶粘性才是其最核心的護(hù)城河。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：醫(yī)曜(ID：yiyao-jinduan006)，作者：青櫟