產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略之以商招商

導(dǎo)語：

隨著我國招商同質(zhì)化競爭日趨激烈，以讓利為核心的傳統(tǒng)招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，“以商招商”等創(chuàng)新招商理念的價值凸顯。黑龍江、河北、山西等地方政府紛紛布置“以商招商”工作任務(wù)。“以商招商”是怎樣的一種招商方式？引得各省市政府紛紛效法。“以商招商”在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商中，又能發(fā)揮怎樣的作用？

正文：

以商招商的核心思想是“借力打力”，充分發(fā)掘產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)外部企業(yè)和中介資源，借助招商主體單位以外的力量來實現(xiàn)招商的目的。“春江水暖鴨先知”，企業(yè)對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展環(huán)境、營商環(huán)境最有發(fā)言權(quán)。企業(yè)對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的良好口碑往往具有更強的可信度和影響力，通過企業(yè)家之間的口口相傳，其宣傳效果遠勝于招商人員的講解。以商招商需要充分調(diào)動企業(yè)的積極性，借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源吸引企業(yè)入駐；依托地區(qū)商會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)聯(lián)誼會等媒介載體放大示范效應(yīng)、口碑效應(yīng)，進而實現(xiàn)以最小的成本獲取更好的招商效果。

案例：2019年以來，舟山國家遠洋漁業(yè)基地在市區(qū)相關(guān)部門的扶持下，在招商引資工作中創(chuàng)新工作方式，瞄準央企、500強以及重點科研院所、電子科技龍頭企業(yè)等重點對象，不斷加大以商招商工作力度，讓落戶企業(yè)充當(dāng)“紅娘”，發(fā)揮招商引資企業(yè)源頭活水作用，擴大產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，逐漸形成了“引來一個，帶來一批”的新型以商招商模式。

截至2019年12月，舟山國家遠洋漁業(yè)基地實際利用市外資金8.06億元。其中，完成市外注冊資金到位2.26億元，完成市外投資5.8億元；新增企業(yè)16家，簽約項目10個，計劃總投資超9億元，超額完成市區(qū)下達的引進市外資金指標(biāo)任務(wù)，招商引資連續(xù)三年超額完成市區(qū)下達的引進市外資金指標(biāo)任務(wù)。

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

一、以商招商要求營造良好的投資環(huán)境

以商招商需要搭建好“以商”的基礎(chǔ)，要求政府和園區(qū)建立長效機制做好企業(yè)服務(wù)，營造親商穩(wěn)商的投資發(fā)展環(huán)境，培育本土企業(yè)，通過企業(yè)之間的口碑效應(yīng)招引更多企業(yè)。

案例：萊蕪高新區(qū)積極利用企業(yè)服務(wù)網(wǎng)格化體系做好企業(yè)的貼心管家，不斷打造更加優(yōu)質(zhì)的營商環(huán)境，按下“以商招商”快進鍵，提高了招商效率和質(zhì)量。萊蕪高新區(qū)首先建設(shè)了企業(yè)服務(wù)網(wǎng)格體系，網(wǎng)格體系涵蓋園區(qū)303家企業(yè)、服務(wù)小組28個。通過充分調(diào)研，形成了企業(yè)用工難、融資難等多份分析報告，并提出意見建議。服務(wù)小組靶向發(fā)力，開展企業(yè)幫扶工作，幫助企業(yè)解決用工需求，幫助企業(yè)通過銀企對接會、信譽融資等渠道解決資金需求。服務(wù)小組每周至少到所幫扶企業(yè)一次，及時解讀傳達支持企業(yè)發(fā)展相關(guān)政策，了解企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的困難，幫助企業(yè)解決各項實際問題，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定良好的發(fā)展環(huán)境，同時也栽下了以商招商的“梧桐樹”。

山東晨熙智能科技有限公司是萊蕪高新區(qū)幫扶的企業(yè)之一。其業(yè)務(wù)主要包括：臺歷、名片等定制印刷品，也包括紙杯、餐盒等紙制品。2020年以來，《關(guān)于進一步加強塑料污染治理的意見》、《關(guān)于扎實推進塑料污染治理工作的通知》等“禁塑”相關(guān)政策文件相繼推出。為了搶占塑料袋替代品市場，晨熙科技急需擴大產(chǎn)能。萊蕪高新區(qū)在了解到企業(yè)的困難后，積極四處尋找車間，最終幫助晨熙科技租賃到了2.6萬平方米的車間，解決了企業(yè)的燃眉之急。因為對萊蕪高新區(qū)的貼心服務(wù)十分滿意，晨熙科技主動介紹其合作企業(yè)——濟南遠辰生物科技有限公司前來落戶。此外，晨熙科技所屬母公司山東世紀開元電子商務(wù)集團有限公司一位高級副總裁也將自己在長江商學(xué)院的同學(xué)介紹到萊蕪高新區(qū)投資興業(yè)。

二、以商招商需要調(diào)動企業(yè)積極性

在營造良好的投資環(huán)境后，以商招商還要充分調(diào)動園區(qū)內(nèi)企業(yè)的招商積極性。除了企業(yè)因產(chǎn)業(yè)集聚獲得降本增效的內(nèi)在動力外，還可以通過較為直接的獎勵措施進行外部激勵。

案例：河北石家莊高新區(qū)推出以商招商獎勵政策：現(xiàn)有企業(yè)引薦符合高新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、技術(shù)水平領(lǐng)先、投資規(guī)模5000萬元以上的新項目，在新項目滿足落地開工和投資條件后，對引薦企業(yè)給予項目固定資產(chǎn)投資5%的獎勵，最高1000萬元。

三、以商招商要求巧打感情牌

中國是一個熟人社會，人們因熟悉而信任，因信任而認可，以商招商要求產(chǎn)業(yè)園區(qū)以情招商、以誠感商，巧打感情牌。以同學(xué)會、老鄉(xiāng)會、戰(zhàn)友會等為媒介載體，與在外的成功校友、同鄉(xiāng)等聯(lián)絡(luò)感情，再通過他們的人脈進行以商招商。

案例：蘇州昆山通過僑會進行以商招商

2020年9月，“情系昆山 僑聯(lián)四海”首屆昆山僑商大會隆重開幕，大會的舉辦釋放了以商招商攀新高的強烈信號。近500名海內(nèi)外僑商齊聚昆山，達成簽約項目38個，總投資超155億元。江蘇昆山留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園等12個昆山市僑商產(chǎn)業(yè)基地以及德國、荷蘭、日本等首批昆山人才經(jīng)濟聯(lián)絡(luò)站授牌運作，將重點孵化培育光電、半導(dǎo)體、小核酸及生物醫(yī)藥等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，打造全新產(chǎn)業(yè)鏈條，形成遍布昆山全市的僑商產(chǎn)業(yè)、科研成果和高端人才集聚的網(wǎng)絡(luò)體系。

案例：武漢通過校友會進行以商招商

校友之間的價值趨同性使得他們有著天然的黏性，其溝通成本更低、效率更高，投資合作的成功概率也更高。近年來，利用“校友經(jīng)濟”招商，已逐漸成為武漢經(jīng)濟發(fā)展的一張“名片”。2019年12月，包括北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、武漢大學(xué)等來自全國八所院校位于湖北的校友會組織齊聚長江經(jīng)濟論壇，共同探討利用校友企業(yè)家資源助力武漢招商引資。武漢一直是中國科教資源的“高地”。從2017年武漢提出“百萬校友資智回漢”工程以來，“校友經(jīng)濟”逐漸成為武漢招商引資的重要方式之一。統(tǒng)計信息顯示，自2017年以來，“校友經(jīng)濟”為武漢帶來的簽約項目超過350個，總投資突破1.5萬億元。

繼武漢之后，成都、沈陽、西安、南京等城市也相繼提出利用“校友經(jīng)濟”招商。成都實施“蓉歸故里”計劃，支持發(fā)展校友經(jīng)濟；沈陽啟動“引老鄉(xiāng)回家鄉(xiāng)、引校友回沈陽、引戰(zhàn)友回駐地”的“三引三回”活動，實現(xiàn)項目落地、人才回流；西安的“百萬校友回歸”計劃，力邀廣大校友“回西安看看、回西安干干”；南京組建了校友總會聯(lián)盟，共商“校友經(jīng)濟”南京方案。

四、以商招商拓展產(chǎn)業(yè)鏈

以商招商與產(chǎn)業(yè)鏈招商相伴相隨，有助于實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈精準招商。對產(chǎn)業(yè)園區(qū)評價較高的龍頭企業(yè)在發(fā)展獲利后，通常會自發(fā)帶動其上下游及配套企業(yè)來同一地區(qū)投資發(fā)展，以擴大自身企業(yè)優(yōu)勢和生產(chǎn)規(guī)模，間接地實現(xiàn)了延展當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈布局和聚集產(chǎn)業(yè)效能的效果。

案例：貴州凱瑞嘉電子科技有限公司自2017年落地貴安綜保區(qū)以來，憑借新區(qū)政策惠利，逐步開拓市場，并進一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈。落地貴安4年來，凱瑞嘉公司積極以商招商，陸續(xù)從沿海地區(qū)引入中海信電子、瑞迦科技等6家企業(yè)進駐貴安綜保區(qū)，與之形成上下游生產(chǎn)配套關(guān)系，在做強國外市場的同時，深耕國內(nèi)市場，擴大產(chǎn)能。一個集LED封裝燈生產(chǎn)、貼片、半導(dǎo)體插件、顯示屏生產(chǎn)等為一體的光電產(chǎn)業(yè)鏈初具雛形。下一步，凱瑞嘉公司及其上下游企業(yè)計劃進一步整合資源，形成一個產(chǎn)業(yè)集群，并聯(lián)合成立凱瑞嘉光電產(chǎn)業(yè)園，努力做成一個更大更成熟的光電產(chǎn)業(yè)園。

以商招商還可以通過合作運營、代建等多種戰(zhàn)略合作模式，吸引有影響力的企業(yè)入駐園區(qū)，借助核心企業(yè)的帶動效應(yīng)，吸引其上下游企業(yè)入駐。

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)推廣受地域和行業(yè)限制，宣傳渠道較為單一，以商招商方式通過企業(yè)口口相傳，能夠?qū)崿F(xiàn)消息的定向傳播；以商招商充分挖掘企業(yè)上下游、配套及關(guān)聯(lián)項目，使招商更加精準；由于原有企業(yè)的合作基礎(chǔ)，以商招商吸引來的新企業(yè)對園區(qū)更信任，黏性也更強。最后，以商招商模式較其它招商方式更加快捷、更加直接，由企業(yè)溝通、聯(lián)絡(luò)企業(yè)投資，最大化地發(fā)揮產(chǎn)業(yè)園區(qū)現(xiàn)有企業(yè)的品牌、信譽、人脈與實力優(yōu)勢，其效應(yīng)已在實踐中得到了印證，業(yè)已成為未來產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的主導(dǎo)方向。