產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略之以商招商

導(dǎo)語(yǔ)：

隨著我國(guó)招商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以讓利為核心的傳統(tǒng)招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，“以商招商”等創(chuàng)新招商理念的價(jià)值凸顯。黑龍江、河北、山西等地方政府紛紛布置“以商招商”工作任務(wù)。“以商招商”是怎樣的一種招商方式？引得各省市政府紛紛效法。“以商招商”在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商中，又能發(fā)揮怎樣的作用？

正文：

以商招商的核心思想是“借力打力”，充分發(fā)掘產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)外部企業(yè)和中介資源，借助招商主體單位以外的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)招商的目的。“春江水暖鴨先知”，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境最有發(fā)言權(quán)。企業(yè)對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的良好口碑往往具有更強(qiáng)的可信度和影響力，通過(guò)企業(yè)家之間的口口相傳，其宣傳效果遠(yuǎn)勝于招商人員的講解。以商招商需要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性，借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源吸引企業(yè)入駐；依托地區(qū)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)等媒介載體放大示范效應(yīng)、口碑效應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)以最小的成本獲取更好的招商效果。

案例：2019年以來(lái)，舟山國(guó)家遠(yuǎn)洋漁業(yè)基地在市區(qū)相關(guān)部門(mén)的扶持下，在招商引資工作中創(chuàng)新工作方式，瞄準(zhǔn)央企、500強(qiáng)以及重點(diǎn)科研院所、電子科技龍頭企業(yè)等重點(diǎn)對(duì)象，不斷加大以商招商工作力度，讓落戶企業(yè)充當(dāng)“紅娘”，發(fā)揮招商引資企業(yè)源頭活水作用，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，逐漸形成了“引來(lái)一個(gè)，帶來(lái)一批”的新型以商招商模式。

截至2019年12月，舟山國(guó)家遠(yuǎn)洋漁業(yè)基地實(shí)際利用市外資金8.06億元。其中，完成市外注冊(cè)資金到位2.26億元，完成市外投資5.8億元；新增企業(yè)16家，簽約項(xiàng)目10個(gè)，計(jì)劃總投資超9億元，超額完成市區(qū)下達(dá)的引進(jìn)市外資金指標(biāo)任務(wù)，招商引資連續(xù)三年超額完成市區(qū)下達(dá)的引進(jìn)市外資金指標(biāo)任務(wù)。

資料來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

一、以商招商要求營(yíng)造良好的投資環(huán)境

以商招商需要搭建好“以商”的基礎(chǔ)，要求政府和園區(qū)建立長(zhǎng)效機(jī)制做好企業(yè)服務(wù)，營(yíng)造親商穩(wěn)商的投資發(fā)展環(huán)境，培育本土企業(yè)，通過(guò)企業(yè)之間的口碑效應(yīng)招引更多企業(yè)。

案例：萊蕪高新區(qū)積極利用企業(yè)服務(wù)網(wǎng)格化體系做好企業(yè)的貼心管家，不斷打造更加優(yōu)質(zhì)的營(yíng)商環(huán)境，按下“以商招商”快進(jìn)鍵，提高了招商效率和質(zhì)量。萊蕪高新區(qū)首先建設(shè)了企業(yè)服務(wù)網(wǎng)格體系，網(wǎng)格體系涵蓋園區(qū)303家企業(yè)、服務(wù)小組28個(gè)。通過(guò)充分調(diào)研，形成了企業(yè)用工難、融資難等多份分析報(bào)告，并提出意見(jiàn)建議。服務(wù)小組靶向發(fā)力，開(kāi)展企業(yè)幫扶工作，幫助企業(yè)解決用工需求，幫助企業(yè)通過(guò)銀企對(duì)接會(huì)、信譽(yù)融資等渠道解決資金需求。服務(wù)小組每周至少到所幫扶企業(yè)一次，及時(shí)解讀傳達(dá)支持企業(yè)發(fā)展相關(guān)政策，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的困難，幫助企業(yè)解決各項(xiàng)實(shí)際問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定良好的發(fā)展環(huán)境，同時(shí)也栽下了以商招商的“梧桐樹(shù)”。

山東晨熙智能科技有限公司是萊蕪高新區(qū)幫扶的企業(yè)之一。其業(yè)務(wù)主要包括：臺(tái)歷、名片等定制印刷品，也包括紙杯、餐盒等紙制品。2020年以來(lái)，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)塑料污染治理的意見(jiàn)》、《關(guān)于扎實(shí)推進(jìn)塑料污染治理工作的通知》等“禁塑”相關(guān)政策文件相繼推出。為了搶占塑料袋替代品市場(chǎng)，晨熙科技急需擴(kuò)大產(chǎn)能。萊蕪高新區(qū)在了解到企業(yè)的困難后，積極四處尋找車(chē)間，最終幫助晨熙科技租賃到了2.6萬(wàn)平方米的車(chē)間，解決了企業(yè)的燃眉之急。因?yàn)閷?duì)萊蕪高新區(qū)的貼心服務(wù)十分滿意，晨熙科技主動(dòng)介紹其合作企業(yè)——濟(jì)南遠(yuǎn)辰生物科技有限公司前來(lái)落戶。此外，晨熙科技所屬母公司山東世紀(jì)開(kāi)元電子商務(wù)集團(tuán)有限公司一位高級(jí)副總裁也將自己在長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)介紹到萊蕪高新區(qū)投資興業(yè)。

二、以商招商需要調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性

在營(yíng)造良好的投資環(huán)境后，以商招商還要充分調(diào)動(dòng)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的招商積極性。除了企業(yè)因產(chǎn)業(yè)集聚獲得降本增效的內(nèi)在動(dòng)力外，還可以通過(guò)較為直接的獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行外部激勵(lì)。

案例：河北石家莊高新區(qū)推出以商招商獎(jiǎng)勵(lì)政策：現(xiàn)有企業(yè)引薦符合高新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、技術(shù)水平領(lǐng)先、投資規(guī)模5000萬(wàn)元以上的新項(xiàng)目，在新項(xiàng)目滿足落地開(kāi)工和投資條件后，對(duì)引薦企業(yè)給予項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資5%的獎(jiǎng)勵(lì)，最高1000萬(wàn)元。

三、以商招商要求巧打感情牌

中國(guó)是一個(gè)熟人社會(huì)，人們因熟悉而信任，因信任而認(rèn)可，以商招商要求產(chǎn)業(yè)園區(qū)以情招商、以誠(chéng)感商，巧打感情牌。以同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等為媒介載體，與在外的成功校友、同鄉(xiāng)等聯(lián)絡(luò)感情，再通過(guò)他們的人脈進(jìn)行以商招商。

案例：蘇州昆山通過(guò)僑會(huì)進(jìn)行以商招商

2020年9月，“情系昆山 僑聯(lián)四海”首屆昆山僑商大會(huì)隆重開(kāi)幕，大會(huì)的舉辦釋放了以商招商攀新高的強(qiáng)烈信號(hào)。近500名海內(nèi)外僑商齊聚昆山，達(dá)成簽約項(xiàng)目38個(gè)，總投資超155億元。江蘇昆山留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園等12個(gè)昆山市僑商產(chǎn)業(yè)基地以及德國(guó)、荷蘭、日本等首批昆山人才經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)站授牌運(yùn)作，將重點(diǎn)孵化培育光電、半導(dǎo)體、小核酸及生物醫(yī)藥等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，打造全新產(chǎn)業(yè)鏈條，形成遍布昆山全市的僑商產(chǎn)業(yè)、科研成果和高端人才集聚的網(wǎng)絡(luò)體系。

案例：武漢通過(guò)校友會(huì)進(jìn)行以商招商

校友之間的價(jià)值趨同性使得他們有著天然的黏性，其溝通成本更低、效率更高，投資合作的成功概率也更高。近年來(lái)，利用“校友經(jīng)濟(jì)”招商，已逐漸成為武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一張“名片”。2019年12月，包括北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、武漢大學(xué)等來(lái)自全國(guó)八所院校位于湖北的校友會(huì)組織齊聚長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)論壇，共同探討利用校友企業(yè)家資源助力武漢招商引資。武漢一直是中國(guó)科教資源的“高地”。從2017年武漢提出“百萬(wàn)校友資智回漢”工程以來(lái)，“校友經(jīng)濟(jì)”逐漸成為武漢招商引資的重要方式之一。統(tǒng)計(jì)信息顯示，自2017年以來(lái)，“校友經(jīng)濟(jì)”為武漢帶來(lái)的簽約項(xiàng)目超過(guò)350個(gè)，總投資突破1.5萬(wàn)億元。

繼武漢之后，成都、沈陽(yáng)、西安、南京等城市也相繼提出利用“校友經(jīng)濟(jì)”招商。成都實(shí)施“蓉歸故里”計(jì)劃，支持發(fā)展校友經(jīng)濟(jì)；沈陽(yáng)啟動(dòng)“引老鄉(xiāng)回家鄉(xiāng)、引校友回沈陽(yáng)、引戰(zhàn)友回駐地”的“三引三回”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地、人才回流；西安的“百萬(wàn)校友回歸”計(jì)劃，力邀廣大校友“回西安看看、回西安干干”；南京組建了校友總會(huì)聯(lián)盟，共商“校友經(jīng)濟(jì)”南京方案。

四、以商招商拓展產(chǎn)業(yè)鏈

以商招商與產(chǎn)業(yè)鏈招商相伴相隨，有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)招商。對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)評(píng)價(jià)較高的龍頭企業(yè)在發(fā)展獲利后，通常會(huì)自發(fā)帶動(dòng)其上下游及配套企業(yè)來(lái)同一地區(qū)投資發(fā)展，以擴(kuò)大自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)規(guī)模，間接地實(shí)現(xiàn)了延展當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈布局和聚集產(chǎn)業(yè)效能的效果。

案例：貴州凱瑞嘉電子科技有限公司自2017年落地貴安綜保區(qū)以來(lái)，憑借新區(qū)政策惠利，逐步開(kāi)拓市場(chǎng)，并進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈。落地貴安4年來(lái)，凱瑞嘉公司積極以商招商，陸續(xù)從沿海地區(qū)引入中海信電子、瑞迦科技等6家企業(yè)進(jìn)駐貴安綜保區(qū)，與之形成上下游生產(chǎn)配套關(guān)系，在做強(qiáng)國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)能。一個(gè)集LED封裝燈生產(chǎn)、貼片、半導(dǎo)體插件、顯示屏生產(chǎn)等為一體的光電產(chǎn)業(yè)鏈初具雛形。下一步，凱瑞嘉公司及其上下游企業(yè)計(jì)劃進(jìn)一步整合資源，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，并聯(lián)合成立凱瑞嘉光電產(chǎn)業(yè)園，努力做成一個(gè)更大更成熟的光電產(chǎn)業(yè)園。

以商招商還可以通過(guò)合作運(yùn)營(yíng)、代建等多種戰(zhàn)略合作模式，吸引有影響力的企業(yè)入駐園區(qū)，借助核心企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，吸引其上下游企業(yè)入駐。

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)推廣受地域和行業(yè)限制，宣傳渠道較為單一，以商招商方式通過(guò)企業(yè)口口相傳，能夠?qū)崿F(xiàn)消息的定向傳播；以商招商充分挖掘企業(yè)上下游、配套及關(guān)聯(lián)項(xiàng)目，使招商更加精準(zhǔn)；由于原有企業(yè)的合作基礎(chǔ)，以商招商吸引來(lái)的新企業(yè)對(duì)園區(qū)更信任，黏性也更強(qiáng)。最后，以商招商模式較其它招商方式更加快捷、更加直接，由企業(yè)溝通、聯(lián)絡(luò)企業(yè)投資，最大化地發(fā)揮產(chǎn)業(yè)園區(qū)現(xiàn)有企業(yè)的品牌、信譽(yù)、人脈與實(shí)力優(yōu)勢(shì)，其效應(yīng)已在實(shí)踐中得到了印證，業(yè)已成為未來(lái)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的主導(dǎo)方向。