產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略之招商前置及滾動(dòng)招商

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)、中美貿(mào)易摩擦持續(xù)發(fā)酵、全球新冠疫情仍未有效控制等因素加劇世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性。如此同時(shí)，我國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展面臨國(guó)家宏觀調(diào)控、市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩、區(qū)域發(fā)展不平衡等諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。招商引資作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何更好地滿足產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展需求?如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量招商，助推產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展?本文將從招商前置以及滾動(dòng)招商的角度試圖做出相應(yīng)解答。

一、 什么是招商前置?

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)從誕生到發(fā)展壯大通常包括：產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園區(qū)施工、園區(qū)招商、園區(qū)運(yùn)營(yíng)五個(gè)階段。園區(qū)的招商和運(yùn)營(yíng)往往是產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)的較靠后階段。

招商前置(前置招商)，顧名思義就是將產(chǎn)園區(qū)的招商環(huán)節(jié)在其發(fā)展過(guò)程中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前。傳統(tǒng)的園區(qū)建設(shè)模式往往在項(xiàng)目落地、施工完成后再進(jìn)行招商工作，而招商前置模式則從項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)規(guī)劃階段，即將招商因素考慮在內(nèi)，著手準(zhǔn)備招商工作，并將招商流程貫穿至園區(qū)運(yùn)營(yíng)。

“招商前置型” 園區(qū)建設(shè)模式

資料來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

(一) 招商前置1.0

招商前置1.0時(shí)代，招商工作與產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)同步。隨著產(chǎn)業(yè)園區(qū)供應(yīng)的逐漸過(guò)剩，傳統(tǒng)模式先建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)再開(kāi)展招商和運(yùn)營(yíng)工作的周期過(guò)長(zhǎng)，已經(jīng)不再適應(yīng)激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。招商前置，把招商工作前移，實(shí)現(xiàn)招商與建設(shè)同步進(jìn)行。要求在產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)的同時(shí)，就組建招商團(tuán)隊(duì)開(kāi)展招商工作。招商前置將園區(qū)建設(shè)與招商工作同時(shí)推進(jìn)，能夠?qū)崿F(xiàn)同時(shí)舉行開(kāi)園儀式與企業(yè)入駐簽約儀式。招商前置可以壓縮園區(qū)開(kāi)發(fā)的周期，還能夠在建設(shè)過(guò)程根據(jù)企業(yè)客戶的需求調(diào)整園區(qū)建設(shè)。但是，招商前置1.0仍存在著不足之處，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商依然面臨風(fēng)險(xiǎn)。招商前置1.0只是將招商工作提前，如果園區(qū)前期規(guī)劃錯(cuò)誤，產(chǎn)業(yè)定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致載體建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)實(shí)際需求存在較大差異，后期招商跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作依舊會(huì)出現(xiàn)重大問(wèn)題。

(二) 前置招商2.0

為了進(jìn)一步降低產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，一些園區(qū)主管機(jī)構(gòu)或產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商將招商工作再進(jìn)一步前置，即先招商再建設(shè)的招商前置2.0模式。招商前置2.0先有企業(yè)客戶再進(jìn)行園區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)，在規(guī)劃階段可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求定制化打造園區(qū)產(chǎn)品，提高企業(yè)客戶滿意度。同時(shí)，招商前置2.0在明確企業(yè)客戶需求后進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，大大降低了園區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的前期過(guò)度投資風(fēng)險(xiǎn)。再者，招商前置2.0能夠更合理地進(jìn)行土地使用匹配，促進(jìn)土地節(jié)約集約利用。

二、 招商前置有哪些優(yōu)勢(shì)?

(一) 縮短開(kāi)發(fā)周期

招商前置將原本在產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)中相對(duì)靠后的招商階段提取出來(lái)，與產(chǎn)業(yè)園區(qū)整個(gè)開(kāi)發(fā)流程并行，縮短了園區(qū)開(kāi)發(fā)總的周期長(zhǎng)度。

(二) 精準(zhǔn)對(duì)接市場(chǎng)需求

招商前置在規(guī)劃階段根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求定制化打造園區(qū)產(chǎn)品，提高產(chǎn)業(yè)園區(qū)物業(yè)供給與市場(chǎng)需求的匹配度，提高企業(yè)客戶滿意度。

(三) 促進(jìn)土地節(jié)約集約利用

近年來(lái)，我國(guó)建設(shè)用地供需矛盾更加突出，招商前置能夠促進(jìn)更合理地進(jìn)行土地資源配置，減少重復(fù)建設(shè)等土地低效利用，有助于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)土地節(jié)約集約利用。

(四) 降低園區(qū)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

招商前置縮短園區(qū)開(kāi)發(fā)周期，降低了園區(qū)開(kāi)發(fā)主體的資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。招商前置在明確企業(yè)場(chǎng)地需求后進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，大大降低了園區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的前期過(guò)度投資風(fēng)險(xiǎn)。

三、 招商前置的案例

由于招商前置存在的諸多優(yōu)點(diǎn)，招商前置的做法越來(lái)越受到歡迎，實(shí)際上目前大多數(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)都不同程度地進(jìn)行了招商前置。

(一) 上海臨港新片區(qū)招商前置

2019年12月5日，中國(guó)(上海)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)臨港新片區(qū)城市空間資源推介會(huì)在滴水湖畔召開(kāi)，發(fā)布臨港主城區(qū)未來(lái)發(fā)展空間布局。推介會(huì)上推出了101、103和105三塊區(qū)域，分別以住宅商業(yè)、科技和金融為主要招商目標(biāo)，總面積達(dá)34.98平方公里。本次推介會(huì)采用前置招商、預(yù)制招商的產(chǎn)業(yè)招商創(chuàng)新模式，臨港管委會(huì)黨組成員、專職副主任吳杰稱，在確定基本框架后，與潛在的合作伙伴提前溝通，從而更有針對(duì)性、目的性地建設(shè)，更精確地招商，“政府與市場(chǎng)提前互動(dòng)，開(kāi)發(fā)商盡早介入。這樣得以縮短開(kāi)發(fā)時(shí)間，加速城市建設(shè)。”在推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式上，50個(gè)經(jīng)由前期系列宣介活動(dòng)洽談達(dá)成的重大項(xiàng)目簽約落地，涉及總投資295億元。

(二) 廣州招商前置、精準(zhǔn)供地

2021年10月28日，廣州市工業(yè)和信息化局、廣州市規(guī)劃和自然資源局聯(lián)合舉辦主題為“制造新需求 產(chǎn)業(yè)強(qiáng)對(duì)接”的廣州市制造業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)載體供需對(duì)接活動(dòng)，海珠、黃埔、白云、南沙、增城等區(qū)紛紛上臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)推介產(chǎn)業(yè)用地。市工業(yè)和信息化局張宏偉副局長(zhǎng)稱，廣州市將重點(diǎn)推進(jìn)“小項(xiàng)目租賃廠房、中項(xiàng)目供樓(產(chǎn)權(quán)分割)、大項(xiàng)目供地”，做到“精準(zhǔn)供地、前置招商”。

四、 如何進(jìn)行招商前置?

招商前置從項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)規(guī)劃階段，即將招商因素考慮在內(nèi)，著手準(zhǔn)備招商工作，并將招商流程貫穿至園區(qū)運(yùn)營(yíng)。招商前置的主要實(shí)現(xiàn)路徑包括：在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中考慮招商因素、招商宣傳前置、引進(jìn)龍頭企業(yè)和示范項(xiàng)目、在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、空間布局、建筑設(shè)計(jì)中考慮招商因素等。

在項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中考慮招商因素，要求在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目的策劃階段導(dǎo)入有效的項(xiàng)目資源線索，與滿足總體方向的潛在合作伙伴提前溝通。從而更有針對(duì)性、目的性地進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，招商目標(biāo)制定，提高招商精準(zhǔn)度，增加招商項(xiàng)目落地成功率。與項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)規(guī)劃同步進(jìn)行園區(qū)招商規(guī)劃。園區(qū)招商規(guī)劃需要特別注重實(shí)操性和可行性。招商規(guī)劃具體內(nèi)容包括：目標(biāo)客群、優(yōu)惠政策、招商策略、人員配置與專業(yè)培訓(xùn)、招商管理制度等。

招商宣傳前置要求：在項(xiàng)目開(kāi)工前，就根據(jù)規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行前期招商準(zhǔn)備，包括園區(qū)或項(xiàng)目宣傳材料的準(zhǔn)備、啟動(dòng)區(qū)的招商宣傳等。

引進(jìn)龍頭企業(yè)和示范項(xiàng)目。很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商實(shí)例告訴我們，龍頭企業(yè)和示范項(xiàng)目是產(chǎn)業(yè)鏈招商的關(guān)鍵。在細(xì)分領(lǐng)域中，龍頭企業(yè)通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，往往有多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局，以及全產(chǎn)業(yè)鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業(yè)在其上游環(huán)節(jié)有長(zhǎng)期合作的原材料和核心零部件供應(yīng)企業(yè)，在其下游環(huán)節(jié)有業(yè)務(wù)高度依賴與龍頭企業(yè)的配套服務(wù)商和耗材生產(chǎn)商。憑借龍頭企業(yè)較強(qiáng)的供應(yīng)鏈協(xié)同能力，能夠迅速在產(chǎn)業(yè)園區(qū)形成產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)上下游企業(yè)集聚。

在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、空間布局、建筑設(shè)計(jì)中考慮招商因素。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和建筑形態(tài)設(shè)計(jì)時(shí)，與目標(biāo)企業(yè)接洽，提前了解目標(biāo)入駐企業(yè)的偏好和規(guī)劃設(shè)計(jì)需求，并將其反映到設(shè)計(jì)理念和空間業(yè)態(tài)布局中去，以期達(dá)成“訂單式建造”的效果。

五、 招商前置后續(xù)的滾動(dòng)招商

招商前置已經(jīng)將招商工作從產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目啟動(dòng)初期貫穿至園區(qū)運(yùn)營(yíng)階段，那邊在園區(qū)運(yùn)營(yíng)階段如何鞏固前期招商成果，助推產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展?

好的園區(qū)運(yùn)營(yíng)有利于園區(qū)自身和入駐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，園區(qū)資產(chǎn)的保值增值。在目前產(chǎn)業(yè)園區(qū)供給總體過(guò)剩、優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源相對(duì)稀缺的宏觀環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)對(duì)于優(yōu)質(zhì)企業(yè)的“挖墻腳”式爭(zhēng)奪是非常激烈的，所以我們的產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)主體在園區(qū)運(yùn)營(yíng)階段仍然要抱有滾動(dòng)招商的理念，認(rèn)識(shí)到運(yùn)營(yíng)是招商的延續(xù)。

滾動(dòng)招商要求園區(qū)運(yùn)營(yíng)主體在安商、留商、穩(wěn)商上狠下功夫，以幫助企業(yè)解決困難進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)為抓手，建立企業(yè)服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制，營(yíng)造一流的營(yíng)商環(huán)境。培育本土企業(yè)，通過(guò)企業(yè)之間的口碑效應(yīng)招引更多企業(yè)，實(shí)現(xiàn)以商招商良性循環(huán)。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院專業(yè)提供產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、園區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)圖譜、智慧招商系統(tǒng)、IPO募投可研、IPO業(yè)務(wù)與技術(shù)撰寫(xiě)、IPO工作底稿咨詢等解決方案。

更多深度行業(yè)分析盡在【前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人APP】，還可以與500+經(jīng)濟(jì)學(xué)家/資深行業(yè)研究員交流互動(dòng)。