產業(yè)園區(qū)招商策略之招商前置及滾動招商

近年來，我國經濟發(fā)展步入新常態(tài)、中美貿易摩擦持續(xù)發(fā)酵、全球新冠疫情仍未有效控制等因素加劇世界經濟發(fā)展不確定性。如此同時，我國產業(yè)園區(qū)發(fā)展面臨國家宏觀調控、市場供應過剩、區(qū)域發(fā)展不平衡等諸多現實問題。招商引資作為產業(yè)園區(qū)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，如何更好地滿足產業(yè)園區(qū)發(fā)展需求?如何實現高質量招商，助推產業(yè)園區(qū)高質量發(fā)展?本文將從招商前置以及滾動招商的角度試圖做出相應解答。

一、 什么是招商前置?

一個產業(yè)園區(qū)從誕生到發(fā)展壯大通常包括：產業(yè)規(guī)劃、建筑設計、園區(qū)施工、園區(qū)招商、園區(qū)運營五個階段。園區(qū)的招商和運營往往是產業(yè)園區(qū)開發(fā)的較靠后階段。

招商前置(前置招商)，顧名思義就是將產園區(qū)的招商環(huán)節(jié)在其發(fā)展過程中的時間節(jié)點提前。傳統(tǒng)的園區(qū)建設模式往往在項目落地、施工完成后再進行招商工作，而招商前置模式則從項目產業(yè)規(guī)劃階段，即將招商因素考慮在內，著手準備招商工作，并將招商流程貫穿至園區(qū)運營。

“招商前置型” 園區(qū)建設模式

資料來源：前瞻產業(yè)研究院整理

(一) 招商前置1.0

招商前置1.0時代，招商工作與產業(yè)園區(qū)建設同步。隨著產業(yè)園區(qū)供應的逐漸過剩，傳統(tǒng)模式先建設產業(yè)園區(qū)再開展招商和運營工作的周期過長，已經不再適應激烈的招商競爭環(huán)境。招商前置，把招商工作前移，實現招商與建設同步進行。要求在產業(yè)園區(qū)建設的同時，就組建招商團隊開展招商工作。招商前置將園區(qū)建設與招商工作同時推進，能夠實現同時舉行開園儀式與企業(yè)入駐簽約儀式。招商前置可以壓縮園區(qū)開發(fā)的周期，還能夠在建設過程根據企業(yè)客戶的需求調整園區(qū)建設。但是，招商前置1.0仍存在著不足之處，產業(yè)園區(qū)招商依然面臨風險。招商前置1.0只是將招商工作提前，如果園區(qū)前期規(guī)劃錯誤，產業(yè)定位不準確，導致載體建設標準與市場實際需求存在較大差異，后期招商跟進協(xié)調工作依舊會出現重大問題。

(二) 前置招商2.0

為了進一步降低產業(yè)園區(qū)開發(fā)的風險，一些園區(qū)主管機構或產業(yè)地產商將招商工作再進一步前置，即先招商再建設的招商前置2.0模式。招商前置2.0先有企業(yè)客戶再進行園區(qū)開發(fā)建設，在規(guī)劃階段可以根據企業(yè)的實際需求定制化打造園區(qū)產品，提高企業(yè)客戶滿意度。同時，招商前置2.0在明確企業(yè)客戶需求后進行開發(fā)建設，大大降低了園區(qū)開發(fā)建設的前期過度投資風險。再者，招商前置2.0能夠更合理地進行土地使用匹配，促進土地節(jié)約集約利用。

二、 招商前置有哪些優(yōu)勢?

(一) 縮短開發(fā)周期

招商前置將原本在產業(yè)園區(qū)開發(fā)中相對靠后的招商階段提取出來，與產業(yè)園區(qū)整個開發(fā)流程并行，縮短了園區(qū)開發(fā)總的周期長度。

(二) 精準對接市場需求

招商前置在規(guī)劃階段根據企業(yè)的實際需求定制化打造園區(qū)產品，提高產業(yè)園區(qū)物業(yè)供給與市場需求的匹配度，提高企業(yè)客戶滿意度。

(三) 促進土地節(jié)約集約利用

近年來，我國建設用地供需矛盾更加突出，招商前置能夠促進更合理地進行土地資源配置，減少重復建設等土地低效利用，有助于促進產業(yè)園區(qū)土地節(jié)約集約利用。

(四) 降低園區(qū)開發(fā)風險

招商前置縮短園區(qū)開發(fā)周期，降低了園區(qū)開發(fā)主體的資金流動性風險。招商前置在明確企業(yè)場地需求后進行開發(fā)建設，大大降低了園區(qū)開發(fā)建設的前期過度投資風險。

三、 招商前置的案例

由于招商前置存在的諸多優(yōu)點，招商前置的做法越來越受到歡迎，實際上目前大多數產業(yè)園區(qū)開發(fā)都不同程度地進行了招商前置。

(一) 上海臨港新片區(qū)招商前置

2019年12月5日，中國(上海)自由貿易試驗區(qū)臨港新片區(qū)城市空間資源推介會在滴水湖畔召開，發(fā)布臨港主城區(qū)未來發(fā)展空間布局。推介會上推出了101、103和105三塊區(qū)域，分別以住宅商業(yè)、科技和金融為主要招商目標，總面積達34.98平方公里。本次推介會采用前置招商、預制招商的產業(yè)招商創(chuàng)新模式，臨港管委會黨組成員、專職副主任吳杰稱，在確定基本框架后，與潛在的合作伙伴提前溝通，從而更有針對性、目的性地建設，更精確地招商，“政府與市場提前互動，開發(fā)商盡早介入。這樣得以縮短開發(fā)時間，加速城市建設。”在推介會現場簽約儀式上，50個經由前期系列宣介活動洽談達成的重大項目簽約落地，涉及總投資295億元。

(二) 廣州招商前置、精準供地

2021年10月28日，廣州市工業(yè)和信息化局、廣州市規(guī)劃和自然資源局聯(lián)合舉辦主題為“制造新需求 產業(yè)強對接”的廣州市制造業(yè)增資擴產載體供需對接活動，海珠、黃埔、白云、南沙、增城等區(qū)紛紛上臺現場推介產業(yè)用地。市工業(yè)和信息化局張宏偉副局長稱，廣州市將重點推進“小項目租賃廠房、中項目供樓(產權分割)、大項目供地”，做到“精準供地、前置招商”。

四、 如何進行招商前置?

招商前置從項目產業(yè)規(guī)劃階段，即將招商因素考慮在內，著手準備招商工作，并將招商流程貫穿至園區(qū)運營。招商前置的主要實現路徑包括：在產業(yè)規(guī)劃中考慮招商因素、招商宣傳前置、引進龍頭企業(yè)和示范項目、在項目設計、空間布局、建筑設計中考慮招商因素等。

在項目產業(yè)規(guī)劃中考慮招商因素，要求在產業(yè)園區(qū)項目的策劃階段導入有效的項目資源線索，與滿足總體方向的潛在合作伙伴提前溝通。從而更有針對性、目的性地進行細分產業(yè)規(guī)劃，招商目標制定，提高招商精準度，增加招商項目落地成功率。與項目產業(yè)規(guī)劃同步進行園區(qū)招商規(guī)劃。園區(qū)招商規(guī)劃需要特別注重實操性和可行性。招商規(guī)劃具體內容包括：目標客群、優(yōu)惠政策、招商策略、人員配置與專業(yè)培訓、招商管理制度等。

招商宣傳前置要求：在項目開工前，就根據規(guī)劃的產業(yè)進行前期招商準備，包括園區(qū)或項目宣傳材料的準備、啟動區(qū)的招商宣傳等。

引進龍頭企業(yè)和示范項目。很多產業(yè)園區(qū)的招商實例告訴我們，龍頭企業(yè)和示范項目是產業(yè)鏈招商的關鍵。在細分領域中，龍頭企業(yè)通過多年經營，往往有多個產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的業(yè)務布局，以及全產業(yè)鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業(yè)在其上游環(huán)節(jié)有長期合作的原材料和核心零部件供應企業(yè)，在其下游環(huán)節(jié)有業(yè)務高度依賴與龍頭企業(yè)的配套服務商和耗材生產商。憑借龍頭企業(yè)較強的供應鏈協(xié)同能力，能夠迅速在產業(yè)園區(qū)形成產業(yè)鏈，帶動上下游企業(yè)集聚。

在項目設計、空間布局、建筑設計中考慮招商因素。在項目設計和建筑形態(tài)設計時，與目標企業(yè)接洽，提前了解目標入駐企業(yè)的偏好和規(guī)劃設計需求，并將其反映到設計理念和空間業(yè)態(tài)布局中去，以期達成“訂單式建造”的效果。

五、 招商前置后續(xù)的滾動招商

招商前置已經將招商工作從產業(yè)園區(qū)項目啟動初期貫穿至園區(qū)運營階段，那邊在園區(qū)運營階段如何鞏固前期招商成果，助推產業(yè)園區(qū)高質量發(fā)展?

好的園區(qū)運營有利于園區(qū)自身和入駐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，園區(qū)資產的保值增值。在目前產業(yè)園區(qū)供給總體過剩、優(yōu)質企業(yè)資源相對稀缺的宏觀環(huán)境下，產業(yè)園區(qū)對于優(yōu)質企業(yè)的“挖墻腳”式爭奪是非常激烈的，所以我們的產業(yè)園區(qū)開發(fā)主體在園區(qū)運營階段仍然要抱有滾動招商的理念，認識到運營是招商的延續(xù)。

滾動招商要求園區(qū)運營主體在安商、留商、穩(wěn)商上狠下功夫，以幫助企業(yè)解決困難進行精準服務為抓手，建立企業(yè)服務長效機制，營造一流的營商環(huán)境。培育本土企業(yè)，通過企業(yè)之間的口碑效應招引更多企業(yè)，實現以商招商良性循環(huán)。

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